維保新舊勢力的進與退

2020年新冠疫情突襲，並未影響帶有互聯網基因的汽車維保服務三巨頭的加速擴張。在全國範圍內，途虎工場店達到2300多家，京車會加盟店1000多家，天貓養車加盟店投入運營近500家，三巨頭的門店數量已累計接近4000家。

面對三巨頭來勢洶洶的“圈地運動”，獨立維修門店到了必須考慮站隊的十字路口。他們該思考的是如何與可能一夜之間就開在自己旁邊的天貓、途虎、京東門店抗衡，還是快人一步成爲加盟商？

新勢力加速擴張 傳統門店註銷轉讓

商務部發布的數據顯示，2020年我國汽車後市場實現交易額超萬億元。公安部交管局對外發布統計數據，2020年汽車保有量達2.81億輛，汽車駕駛人4.18億人。保有量及車齡的增長，正在驅動汽車後市場高速發展，逐漸成爲汽車產業最受關注的增長點。當前，我國汽車後市場發展相對落後，尤其是在維保領域，企業小、散、弱的特徵比較突出。正是由於存在巨大的改進空間，汽車維保市場也吸引了衆多企業與資本的目光。

今年，天貓養車率先發力，開啓了2021年全國招商會，宣佈計劃今年線下加盟店增加到3000家。有消息稱，京東汽車後市場今年的主要目標是建立1200家高標準、強管控門店，自營門店的開啓預示着京東汽車後市場領域開始了新模式的探索。而途虎雖然還沒有透露今年戰略規劃和建店目標，不過以過去幾年途虎工場店的開店節奏，保守估計到2021年末途虎工場店數量也將超過3000家。

與以上三家巨頭快速擴張形成鮮明對比的是，近來汽車維修美容門店註銷及轉讓的數量可觀，新增註冊企業數量也出現了下降。58同城“生意轉讓”一欄統計，截至2021年一季度，全國31個省市（不包含港澳臺地區）中心城市汽修美容門店轉讓數量爲5002家。全國在冊的修理廠超62萬家，其中3％是一類修理廠，17％是二類修理廠，而80％是三類修理廠，這三類修理廠中又至少有80％是夫妻店。

企查查數據則顯示，2011～2019年，全國汽車維修企業註冊量逐年攀升，2019年相關企業註冊量達歷年來最高，共25.38萬家，同比增長7％。2020年增幅稍有下降，共新增20.74萬家，同比下降19％。2021年一季度汽車維修企業註冊量達4.1萬餘家，在去年基數較低的情況下達到同比增長12％。山東省擁有的汽車維修企業數量最多，達16.75萬家。廣東省和江蘇省則分別以13.42萬家和9.69萬家汽車維修企業，排名全國第二、第三。註冊資本在100萬元以內的汽車維修企業是該市場的主力軍，佔據總量的61％，註冊資本在3000萬元以上的則佔3％。

天貓養車門店批量上線

3月18日，天貓養車2021年度全國招商會首站選在市場成熟度高且競爭頗爲激烈的廣州召開。據大會公佈的數據，截止到今年2月，已有11500多家門店申請加盟天貓養車，經過甄選，有800多家正式簽約天貓養車加盟店。在加盟商高漲的熱情下，天貓養車喊出了2021年開店3000家的目標，吹響了加速發展的重要號角。

據瞭解，爲了支持2021年的擴張，天貓養車制定了三檔階段性招商優惠政策：每座城市前20％加盟商享受第一檔3年5萬元、前20％～40％的享受第二檔3年10萬元、其餘享受第三檔3年15萬元的品牌加盟使用費。

對此，新康衆首席運營官李逸表示，此次下調品牌使用費的目的是希望吸引一批經營理念和天貓養車一致，但囿於投入成本偏高而搖擺不定的門店加入，“加盟費不應該成爲合作的最大障礙，這不符合加盟品牌的基礎邏輯。”

新康衆首席執行官商寶國指出，汽服門店未來的主流形態是“全國品牌連鎖＋特色單體店＋專項深度技術維修連鎖”。

實際上，天貓養車去年4月才正式啓動加盟招商工作，相比友商來說並未佔得先機。但是天貓養車擴張的速度顯然不容小覷。去年8月8日，天貓養車登陸西安，當天就有40家門店同時開業。10月31日，蘇州再次上演相似的一幕，40家天貓養車門店同時開業。在成都、石家莊、瀋陽等地，天貓養車門店也延續了批量開業的風格，在多地引起了不小的轟動。業內人士指出，天貓養車拉攏當地知名連鎖品牌加盟的策略成就了其門店數量實現快速增長。比如在西安，天貓養車就吸引了本地汽修汽保連鎖品牌陝西哈貝卡、西安恆泰、卡爾汽修、西安樂創等部分門店的加入。

途虎加快模式複製粘貼

在幾家頭部企業中，以輪胎品類起家的途虎養車佈局線下門店的時間較早。2016年開始，途虎養車就構建了線下連鎖門店網絡。當年1月，途虎養車第一家工場店開業，僅28個月後，首批500家店順利鋪設完成。2020年10月，途虎養車創始人兼首席執行官陳敏，宣佈工場店數量突破2000家，同時透露，途虎養車第二批500家店的鋪設花了11個月的時間，第三批500家店花了9個月的時間，第四批500家僅花了6個月實現。

途虎養車首席運營官李輝介紹：“途虎在全國範圍內開店節奏逐漸加快，得益於數字化戰略的實施。在擁有一套標準化可複製的模式後，我們所需要做的就是選好位置、複製粘貼。”

北京地區一位途虎工場店店長告訴記者，這家店原本是專修德系品牌的單一門店。去年，該店老闆決定加盟途虎，就是看中了途虎的品牌效應和運營管理優勢，希望通過加盟帶來更多客戶的同時，提升門店的管理運營水平。而他自己則是因爲看到未來維修連鎖品牌廣闊的發展空間，去年離開工作多年的4S店，應聘上了這家新店的店長。

正如德勤發佈的《2020中國汽車後市場白皮書》中指出，縱觀車後市場的發展，其本質在於底層核心能力的構建上，比如數據獲取及數據增值能力；供應鏈管理能力；維保技術與標準建化能力，行業生態構建能力等。其中，以數據獲取及數據增值能力建設爲例，汽車後市場由於包含了大量線下的實體服務，對數字化能力的要求更加多元，如何能夠快速建立數字化能力參與到行業基於數字化的變革當中，是目前行業參與者特別是傳統參與者無法迴避的課題。

公開信息顯示，經過近5年的線下網絡探索，截至2020年12月，途虎養車已完成2300家工場店和13000家合作店的佈局，覆蓋全國超過31個省、自治區、直轄市的405座城市，可爲用戶提供“線上預約＋線下服務”的一體化服務體驗。

門店擴張的背後是途虎養車強大的運營能力。目前，其與超過100家全國供應鏈主流企業有着密切合作，全國工場店平均毛利超過15萬元，加盟後業績提升60％，並且沒有一家工場店在疫情等特殊時期倒閉，去年武漢開城當天工場店復工率達95％。

京車會首家自營店落地

相較途虎和天貓，今年京東汽車後市場負責人的離職，或將造成業務重大調整。但可以預見的是，京東對汽車後市場的重視程度不會減弱。

3月28日，京東旗下汽車養護服務品牌京東京車會在北京石景山區魯谷東街正式鳴鑼開業，這是京車會首家自營店。京東零售生活服務事業羣負責人繆欽、京東京車會負責人唐勇參加了剪彩儀式。京東內部人士向記者透露，京東汽車事業部總經理慶巖已在3月底離職，京東汽車後市場汽配供應鏈團隊也出現變動，目前汽車後市場部門架構和人員還在調整中。

據悉，作爲成立以來的第一家自營店，京東京車會自營店從品質、服務、價格三大維度做出高標規範，推出包含供應鏈保障正品行貨、專業技師、沙漏計時、標準化服務、400專線客服、同主站共享大促優惠等10項專享服務，其中還特別推出“七天無憂退”服務，以期用質保承諾消除消費者的顧慮。

按照規劃，京東汽車還將在天津、上海、蘇州、西安等城市陸續上線京車會自營門店。這些門店除自身可以提供專業的汽車養護服務外，還將面向全國門店開放，定期組織雲修學院專業鑑定技師技術培訓，並就門店管理模式、商品陳列、服務意識等方面，進行全面展示和業務滲透，承擔起供京東京車會內部培訓、觀摩、學習的新角色和新作用。

截至目前，“京東京車會”已在全國30個省份的163座城市，簽約超1200家門店，遍佈全國主要城市和部分二三四線城市。

對於京東後市場的下一步走向，魔方商學院院長戴晨表示，京東對汽車後市場的佈局不會因負責人的離開而改變戰略方向。近日京車會自營店的落地恰恰表明了京東繼續開拓汽車後市場的決心。

後市場的基礎搭建比變換模式更重要

“行業升級一直在進行，天貓、途虎、京東三大帶有互聯網基因的維保連鎖品牌吸引了更多關注，可能會起到推動行業升級的作用，但行業洗牌不因它們而起。目前，主導後市場的還不是他們，而是在這一領域深耕多年的維修連鎖，比如米其林，車之翼以及馳加等，他們的經營更加穩健也更加良性。”雅森國際總裁謝宇接受《中國汽車報》記者採訪表示，“去年汽修門店的關停、轉讓與天貓、途虎、京東無關，只是行業正常的優勝劣汰。門店的開業或轉讓退出取決於行業本身景氣度和市場規律。新舊門店的進與退促進了行業門店的轉型和提升。”

謝宇並不看好資本在汽車後市場營造的風口。每一次資本的介入都會影響行業的有序發展，但也要看資本發力的方向是否正確，能否有助於建立汽修連鎖標準以及構建完整的體系。“互聯網巨頭的加入，也沒有能解決這兩個關鍵點的核心訴求。”他說。

與2015年汽車後市場掀起的O2O風潮不同，途虎、天貓、京東這次入局沒有大談模式顛覆，而是依靠原有獨立或連鎖企業開展加盟模式，輸出品牌、流量、管理等資源。

謝宇表示，後市場的實際情況與其他行業不同，尤其是互聯網的模式，越先進入到後市場的互聯網企業越會面臨風險。因爲後市場發展要遵循一定客觀規律，需要考慮時機、環境和消費連續性的問題，這些問題如果不解決，僅談“模式”沒有意義。相比“模式”而言，汽車後市場的基礎搭建更重要。而對於那些“賦能”企業，一定要想清楚對後市場的投資是戰略投資，想通過投資快速實現資本積累在這個行業行不通，甚至可能導致虧損。

汽修門店掙錢越來越難的確是事實，戴晨坦言，因爲消費者的選擇越來越多元，車主的消費檔次不斷提升，對門店的要求也會提升，他們會更傾向於選擇有品牌背書、標準化程度高的連鎖品牌門店。這就造成門店分化的情況更加明顯，軟硬件服務好的門店會吸引更多用戶，甚至還可能開新店，增加服務項目。而本身管理水平較低，老闆學習能力不足，對門店形象和制度不上心，沒有自己核心能力的店會繼續大量倒閉。這是行業自我篩選、自我淘汰的過程。因此，自身基礎較弱的門店可能更容易選擇加盟到互聯網體系中，從而獲得綜合能力的提升。

選擇“站隊”爲時尚早

行業創新首先要符合商業邏輯。戴晨說，之前O2O沒有解決消費者對行業的信任度問題，對提升售後服務的體驗滿意度的作用也不大，更多的是噱頭，只是看重流量，陷入了以融資換生存的怪圈。實際上，餐飲、醫療、教育等行業都有較爲成熟的經驗可借鑑，汽車後市場行業更是如此。1921年美國就開始出現了汽車獨立售後門店，如今經過了100年發展，我國汽車後市場應該從國外行業發展進程中探究行業的本質和規律。

汽車後市場的轉型升級勢在必行，天貓、途虎、京東也只是爲維保門店的老闆們提供了更多的選項。

戴晨指出，維保門店大部分都是私企老闆，他們要考慮的無非是如何生存、如何盈利。有想法的老闆會依靠自己專項優勢等核心競爭力，留住老客戶。這些門店可能形成了一套自己的制度體系，盈利狀況較好，因此不會選擇加盟其他品牌。選擇加盟的老闆則抱着嘗試的心態，想看看互聯網能給自己帶來什麼。由於傳統汽修汽保門店老闆大都出身草根，學歷不高，所以他們希望有人幫助自己提升門店管理水平。門店年產值在300萬元以上的老闆則可能因爲年齡增長，愈發感覺力不從心，希望尋找一家合作伙伴來減輕工作量。

“其實現階段，對於門店老闆來說還談不上‘站隊’。”戴晨說，“當前門店與互聯網企業的合作階段性特徵明顯，哪家企業給出的條件好，門店就可能選擇誰。可以說主動權仍然在門店老闆的手裡。”

在謝宇看來，夫妻店的形態在後市場一定不會長久，尤其是在車主對服務的要求越來越高以及越來越專業的階段。小門店想要生存，服務就要向專業和周到、細緻轉變，服務和產品都要滿足車主對產品的高質量的要求，相比之下規模反而不是最重要的。後市場的服務離不開產品，在服務的過程中，對產品的施工提出了更高的要求。在門店管理方面，對服務終端、維修終端、保養終端的管理都提出了更高要求。

需求變化催生更多新業態

互聯網企業的最大優勢無疑是對數據的蒐集、積累、分析和利用，因此不約而同地選擇了以數字化助推行業轉型升級的路徑。

李逸表示，品牌供應鏈和數字化發展的理念是天貓養車的核心優勢所在，天貓養車不只依靠品牌輸出，還利用數字化管理模式提高用戶體驗，幫助加盟商建立完備服務體系。考慮到加盟後的門店運營、線下管理等多方因素，天貓養車利用數據化管理模式有針對性的給出了切實可行的推廣計劃。

陳敏也曾談到，經過多年數字化運營、積累，途虎養車工場店標準化程度越來越高，已經形成了一套可以迅速複製的開業、運營數字模型。因此，纔有了途虎工場店的快速擴張。

謝宇認爲，互聯網巨頭的加入一方面會促進行業發展，加速行業以外人士對於行業的認知，資本的進入也會帶來先進的理念和高端人才。但是另一方面，大量資本涌入也讓行業變得相對浮躁，而汽車後市場更應該追求踏實，做好基礎工作，所以互聯網進入汽車維保行業，對行業不會產生太大改變。

他直言，行業自身會隨着車主消費意識，對用車需求多樣化，對用車意識提升而逐步進步和完善。夫妻店在正常行業洗牌當中被淘汰，更多專業企業進入汽車消費的各個領域會讓汽車消費環境呈現多極化市場，即需求多極化，消費個性化，會催生行業新業態的出現，比如4S店模式可能會逐步變化，各種專業服務店會向綜合服務店轉變，綜合服務店會向一般的社區店演化。

同時綜合服務店會呈現更大的規模和更完整的服務形態，汽車服務會驅動汽車消費向更綜合的方向發展和完善。

數字化是商業發展的必然規律，是以基於科學發展的邏輯來指導行爲。戴晨指出，汽修汽保行業以前是野蠻生長，如今互聯網營銷被普遍接受，以大數據爲依據改變用戶的體驗也被應用到各行各業，因此信息化和數字化也可以被應用到行業，在一定程度上幫助行業升級。

在他看來，汽車維修其實可以做到標準化。在技術方面，以前技師遇到問題是查詢維修手冊，現在只要在業內平臺上輸入車型車架號就能得到技術指導，甚至還有視頻教學。在服務方面，通過大數據可以瞭解用戶畫像，知道哪些用戶更適合自己，因爲同品牌的車主需求也是不同的，精準的客戶定位可以幫助門店精準服務。在支付方面，非現金支付在中國是最普及的，促進了數字化進程，要求門店通過數字化改變支付關係。這三點是互聯網平臺的優勢，加盟門店可以依靠這些手段來綁定用戶，此外平臺還能輔導門店管理者使用ERP等系統提升運營效率。