專訪／每15秒賣1條！臺灣人氣生乳卷 跨境搶日本市場
▲每15秒就賣出1條的生乳卷，在去年共賣出130萬條，因而成爲團購甜點王。（圖／業者提供）
對甜食控而言，日本是一個充滿誘惑的甜點天堂，起司塔、鬆餅、和菓子、蛋糕…，甜品種類多到不勝枚舉，想從東京吃到大阪，一點也不爲過，而這當中雖然潛藏着龐大的甜點商機，對於想要進軍日本市場的臺灣業者來說，卻是充滿各種挑戰，從資金、門市、工廠、人員等處處都要考量，僅管如此，仍有甜點品牌躍躍欲試，近年以每15秒就賣出1條生乳卷，因而搶下「團購甜點王」稱號的亞尼克菓子工房，預計今年中將跨境日本，董事長吳宗恩甚至認爲，只要市佔率有2、3%，訂單、業績就做不完。
成立於2000年、創始於金山萬里的亞尼克菓子工房，目前在臺共有5家實體店面，近年更積極跨足電子商務市場銷售產品，以多通路策略拓展市場，不僅自營官網，還進駐其他網路平臺進行販售，2014年以月銷萬條生乳捲成爲團購市場新星，2015年則以月銷13萬條、年銷130萬條登上團購甜點王的寶座，2016年第一季相較去年成長1.6倍，統計3月份已熱賣23萬條。
▲亞尼克菓子工房董事長吳宗恩表示，今年中將以跨境電商形式進軍日本市場。（圖／記者洪菱鞠攝）
除了鞏固自家旗下生乳卷、派塔、蛋糕的品質，在洗牌快速的團購美食中，亞尼克憑藉「異業合作」、「季節限定」維持產品熱度及話題性，進而穩固銷售量。從實體轉型爲網購後，觀察目前各通路銷售佔比分別爲：實體門市約30%、網路通路約35%、異業通路約30%，其餘爲主動行銷。而在臺灣經營網購的成功經驗，讓一直喊出要「立足臺灣、放眼世界」的吳宗恩發現，不需要再循着一定得開店才能做當地生意的傳統路線，在電商崛起、消費族羣板塊移動的趨勢下，把此跨境模式複製到其他國家，也能讓品牌走出臺灣。
過去認爲要到海外開店似乎很困難，資金、門市、工廠、管理人員等各方面都要到位，對於準備進軍日本的亞尼克，吳宗恩卻是採取跨境電商模式簡化這些大陣仗，他說，除了在創意行銷上投注較多的心力和資金，其他像是操作EC、通路、物流等方面可以尋找當地人員合作，工廠則是委外代工，並由駐廠的品保人員做品質管控，以就地取得資源的概念經營當地市場。
吳宗恩表示，開一個工廠、找一個店面，動輒都要好幾千萬臺幣，而這次跨境日本的投資預算僅2,400萬日圓，換算新臺幣約800萬元左右，在資金有限的情況下，更要放對地方投資，才能看到倍數的效益出來，例如投注在行銷上，專打品牌知名度、以及在網路上的聲量，目標是在半年內把跨境電商的部分做起來，接着評估後續的可行性，才進一步考慮在當地經營門市和工廠。
從去（2015）年6月開始，吳宗恩下定決心要從臺灣走進日本，之後特別針對日本人的喜好進行近半年的市場調查，發現主要購買族羣落在25～45歲之間，而單從門市的消費性別觀察，表面看起來似乎是女性佔市場大宗，然而在網購平臺上，卻是男性居多；若從比例上來看，日本購買甜點的男女比例各佔一半，意即100人就有50人是男性。
根據調查結果，吳宗恩認爲，要打進日本不是沒機會，只要市佔率能做到2%，就有做不完的訂單，這2%乍看之下好像沒什麼，換算下來，年營業額卻是有6億日圓(約臺幣1億8千萬元)。不過，在進行這些前製作業的過程中，有很多人問了他一個問題「爲什麼要去日本？」，他回答，「日本的物流、金流、電子商務使用購買人數等，都遠超過於臺灣，那既然臺灣做得起來，日本沒有做不起來的理由！」
▲亞尼克在日本推出的首支產品，不僅是團購受歡迎的人氣生乳卷，更主打充滿臺灣特色的芒果口味。（圖／翻攝自亞尼克菓子工房官網）
爲了讓日本人接受外來的甜點，亞尼克將以最具臺灣特色的芒果口味生乳卷爲首支主打產品，用懷舊氛圍包裝、說故事，藉此彰顯品牌。「重點在於有多少人知道你來了，而且覺得你多有特別、然後會不會買，假使有1,000萬人知道，且他們是具有消費能力的，那訂單就做不完了，不用貪心到全部產品都要進入市場，因爲不只會顧不來，還會讓產品失焦，而網路的好處就是產品不用太多，只要好好介紹、並且把照片拍得美美，自然就有機會上門。」