商業週刊／水果賣中國變難？ 他訂單滿到明年
▲臺灣水果商陳盈貴（右）的策略是以泰國榴槤做爲銷往中國主力，未來若兩岸局勢有所變化，訂單也不受影響。（圖／商業週刊提供／攝影賴建宏）
文／萬年生
農曆年前夕，全中國規模最大的水果企業、擁有逾千家水果連鎖通路的百果園門市，出現一個特別現象：夏季水果之王，竟躋身冬天最熱賣水果行列。銷售有多熱？14天內，一盒售價人民幣79元的「凍鮮榴槤」，第一批約2萬盒，全銷售一空。
讓新鮮榴槤突破季節限制，變身一盒盒凍鮮榴槤賺錢的幕後推手是個臺灣人，他是掌握臺灣水果外銷市佔近4成的盈全國際開發董事長陳盈貴。今年試賣第一年，陳盈貴負責從產地泰國供應百果園近30萬盒凍鮮榴槤，這筆訂單預期替他帶進約新臺幣上億元營收。
當臺灣再次政黨輪替、今年5月重回綠色執政後，市場陸續傳出來自中國的水果訂單恐喊停；但這宗兩岸水果大王首次合作案，卻不受政治影響。
百果園董事長餘惠勇接受《商業週刊》專訪時透露，臺灣第一櫃巨峰葡萄出口到中國，買家就是百果園，其後陸續採購鳳梨、鳳梨釋迦、木瓜、蓮霧、茂谷柑、番石榴、楊桃、香蕉等臺灣水果，目前以佔比逾半的高甜度鳳梨最有競爭力，除榴槤外，也正計劃採購臺灣製造的水果乾。
百果園不只是中國最大連鎖水果企業，也是進口臺灣水果金額最高的企業，目前臺灣水果約佔其採購比重3％，產值約人民幣1億2千萬元，隨着加大采購，「比率肯定會提高！」他強調。
兩岸水果王在這個時間點選擇深入合作，彼此究竟打什麼算盤？
要吃到商機大餅，難度不低，餘惠勇不諱言，「榴槤是所有水果裡最難做的，品質非常不穩定。」榴槤若未充分成熟，買回去會變成無法食用的啞巴果；成熟果則難判斷果肉甜度、品質，消費者要果殼裂開纔敢買，一裂開生菌數超標，又有食安問題；其次，榴槤全年供貨期高低峰不穩定，造成數量、品質和價格波動；再來，鮮榴槤70％外殼等於垃圾，只有30％果肉，運輸成本偏高。
如果只是把榴槤冷凍，而不管解凍後的果肉纖維變化，技術含量確實不高，但他追求的是解凍後仍保有細胞生命力，口感和剛採、現剝的一模一樣，加上還得抑制生菌數，這樣的技術門檻，給了陳盈貴敲開和中國龍頭合作的機會。
商機所在，陳盈貴又透過成本共享，確保利益極大化。打開雙方合約，原料、加工、運輸等成本雙方五五均分，通路銷售成本則由對方負擔，扣除總成本的淨利同樣五五均分，甚至有默契萬一銷售不如預期，降價促銷低於成本價時，由對方吸收，不讓產地虧損。
他看上陸商的強勢通路
他這樣的合作模式，在兩岸水果界是獨創。和中國做生意，首先產品品質要有能和其他國家出口水果競爭，甚至創新加值的能耐。其次慎選合作伙伴，對方最好擁有強勢通路，甚至能做到彼此成本、利潤共享的「混血團隊」深入合作模式更佳；再來，不把雞蛋放在同一個籃子、重壓中國市場。
陳盈貴坦言，做生意最重要是通路，百果園不只有上千家固定零售點，還有實力用約定價格買斷供應商水果貨源，可免去中國市場多數只能寄賣、拚市場價格而沒有明天的風險。
這位水果商人懂得利益極大化同時，又能避掉風險的趨吉避凶生意心法，值得搶進中國市場的生意人蔘考。
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