商業週刊／牛爾到中國賣 一天進帳1.5億元
文／萬年生
一秒鐘能賣出逾6件商品，光一天網路業績就進帳人民幣3千萬元（約合新臺幣1.5億元），網購銷售居所有MIT品牌之冠，並躋身中國所有美妝保養品牌前五大，這是牛爾個人品牌今年在全球最大「雙十一」網購節拚出的成績單。
4年前，牛爾才自創品牌，不僅第一年就能賺錢，今年全球營收將再創新高上看20億元，是目前極少數從線上虛擬通路崛起，成功延伸到實體通路的品牌，這位美容保養大師如何讓個人品牌後發先至，成功站穩中國市場？
首先，是他擅長用名人光環經營品牌。「一開始主打的就是我這張臉，認識我這張臉，就相信我的產品，」牛爾接受本刊專訪時不諱言，他做過自己在全中國的知名度調查，以廣東、上海和北京最高，所以品牌銷售也先以這些沿海一線城市切入。
從寫美容書、擔任臺灣美妝龍頭購物網站PayEasy研發顧問，以及《女人我最大》節目固定來賓一路累積的專業達人形象，讓他打品牌時不缺資金挹注和經銷商協力合作，這帶來了一個好處，彌補牛爾品牌行銷預算只有他牌十分之一的弱點。
「牛爾具有美容保養大師的名人光環，」開發金直接投資事業羣執行長周大任觀察，以牛爾的名氣切入市場接受度高、行銷費較其他品牌低，又有電視與臺灣品牌專業形象加持，因此今年初開發金投資牛爾品牌900萬美元（約合新臺幣2.6億元），成了第四大股東。
懂得把保養品性價比做到透，是牛爾品牌成功的另一關鍵。藝人藍心湄觀察，牛爾認爲保養品瓶子內的效果，比瓶子外的裝飾重要，幾乎所有價值都花在成分，沒有多餘行銷包裝費用算在消費者頭上。
「高性價比，是中國市場成功王道，」牛爾品牌兩岸網路總經銷、上海樂麗電子商務總經理施凱文認爲，平均單價在人民幣百元上下，好商品結合吸引人的售價是好策略，如雙十一就有50％新用戶下單；一旦價格合理又好用，口碑和回頭客就多，他透露，目前重複購買率至少是一般品牌的兩倍。
儘管有光環，但中國有些消費者仍迷信高價才代表有效，所以在中國市場的產品定價策略平均比臺灣高五成，同時又比照國際品牌，用進駐百貨一樓的通路策略扭轉形象。因爲同樣花人民幣100元，消費地點在百貨或超市帶來的心裡感受卻是大不同。
兩年前，牛爾品牌以非國際大牌、沒官方背景之姿進駐上海最繁華的淮海路百盛百貨一樓櫃位，遭同業譏笑：「憑什麼？」沒想到，首月業績破人民幣70萬元，業績是前一櫃位的7倍。
牛爾認爲，只要產品有獨特性，價位有區隔，不管在幾樓都有機會成功，只不過「沒放到百貨一樓，你永遠給人感覺是網路小爛牌！」
「在中國告訴消費者你是連鎖品牌，就只能是連鎖品牌，」上海牛爾美之本化妝品創辦人兼總經理施顯釗觀察，一開始就切入連鎖品牌較難往上吃下中高階市場，反觀從最高檔實體通路往下打，就有機會靠性價比的反差，囊括全部消費者。
明年中，牛爾品牌將以不同產品線進駐中國1500家屈臣氏，預期營收又將三級跳。
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