商業週刊／林瑞陽和他的820萬媽媽粉 5年養出一隻獨角獸
▲上海達爾威貿易總裁林瑞陽（前排左）。（圖／商業週刊／攝影郭涵羚）
文／曾如瑩
舞曲喧騰，臺下萬人攢動，高舉手機猛對臺上拍照，臺上表演的不是歌手，而是世界盃咖啡衝煮大賽冠軍的王策，他正操作一臺早餐機，放進膠囊，數秒內立刻煮出一杯蘑菇湯。10分鐘不到，5萬臺早餐機銷售一空。
它背後的操盤人是上海達爾威貿易總裁林瑞陽。他，在臺灣人的印象是瓊瑤的男主角，當年以《一簾幽夢》、《六個夢之啞妻》等瓊瑤作品中高富帥的男主角形象，風靡大街小巷，但在中國，他現在是成功的新型微商代表。
「讓產品跟客戶最接近的距離，就是信任，你可以不買我東西沒關係，只要你把你的人找出來，我就給你錢，就這麼簡單！」林瑞陽受訪時，豪氣的說。
他創立的品牌，竄起快速，屢屢創下驚人紀錄，「10分鐘賣120萬瓶紅酒」、「林瑞陽繳稅人民幣21億元」、「年終發10個月」。從成功藝人到成功商人，轉身快速，讓外界蒙上一層疑惑的面紗。
2013年微商開始萌芽時，他就抓住機會成立達爾威，最開始是銷售自有護膚品牌，吸引3、4線城市的女性加入銷售。
外界推算該公司年營收爲人民幣120億元（約合新臺幣550億元），據傳估值爲220億美元（約合新臺幣7千億元），可以說是5年培育出一隻獨角獸。預計未來申請香港上市，承銷券商包含花旗銀行、招商銀行海外部與中信銀行。
開創「三不」模式，光分享就可抽成
在剛成立的臺北辦公室接受商周獨家專訪，「我的代理者可以因爲我林瑞陽，而空手套白狼（編按：貶義詞，指不付出就想有大收穫，但在他嘴裡卻是成功原因）」，他說。
他解釋，傳統的代理或直銷，都需要囤貨，然後把商品賣給別人，但是他獨創「三不」制度，不需要拿錢囤貨，不用賣貨拿錢，不用碰面銷售。代理只需要在微信上分享產品使用經驗，若顧客想買產品，代理們直接把銷售數字給總部，後續的出貨與物流服務，都由總部負責，確保品質與價格一致。
光是這樣，代理們就可以抽成15％到32％不等的分潤，吸引當時不少在做微商生意的人加入，因爲他是當時第一個敢用三不模式者，所以稱之爲新型微商。
這乍聽下很類似直銷，但是由於抽成的層次少於3層，巧妙的規避中國對於多層次直銷的規範，獨創的代理模式讓他迅速壯大。
皇冠行李箱總經理江錫毅認爲，其模式融合直銷與社交電商模式，其實代理們並沒有空手套白狼，而是她們把這一輩子所有社交資源都給了林瑞陽。
社交電商福貓董事長張鈞成分析，林瑞陽成功有2個要素，一，發展的早，二，有網羅到重要的意見領袖。
林瑞陽的背後是一羣死忠的媽媽粉絲。
王力咖啡總裁王朱岑解釋，中國有一羣孩子7歲以下的媽媽族羣，他們生小孩之後就離職，由生產者變成「伸手者」，在家中的地位低落；這些「寶媽」（編按：養育寶寶的媽媽）間會形成社羣，之中就會有很會分享、活潑的意見領袖，林瑞陽的品牌網羅到的就是這羣媽媽。
由於該品牌的產品均價定在約新臺幣1300元，價格不高，推廣容易，加上不用先花錢囤貨，進入門檻低，寶媽們只要利用等小孩下課等空閒時間，分享推薦產品賺外快，營收達到人民幣2500元就可以開始抽成，她們就從伸手者變回生產者，甚至，若成立公司，還可以拿出「總經理」的名片，社經地位自然提高。
該品牌希望招募的對象就是微信上擁有上千位朋友的寶媽，「我要讓很多人在碎片時間內創造價值，」林瑞陽說。
2013年品牌成立時，微商正處於戰國時代，它是首家有制度在推廣微商的品牌。它旗下最大的代理，人稱「笑媽」的蔣豔雪，今年才32歲，旗下有80萬名代理，發展出500多家企業，年營收達人民幣20億元，她解釋，早年做微商根本是「賺不到錢」，不僅找貨要自己來，貨物的品質得自己把關，賺到的錢還會被要求拿去囤貨。
加入林瑞陽旗下後，產品研發與品質專人負責，同時，更重要是林瑞陽與張庭更是稱職的代言人。他們在2000年左右、西進中國創業時，正是中國觀衆對臺灣明星高度崇拜的時候，他們也善用這個優勢，將知名度轉化爲商機。
張庭不斷在微信與微博上分享產品，同時也找上中國藝人徐崢與小陶虹入股、說動范冰冰分享該品牌面膜，一下子衝出千萬人的收看。
上海衛民不動產負責人蔡爲民分析，一般的微商，缺少能吸引媒體注意的「藝人」，林瑞陽初到上海做的是房地產代銷，以《一簾幽夢》楚濂大哥形象，深入3線與4線城市宣傳代言房地產，加上張庭演過《武媚娘傳奇》，2人知名度很高。
姿態夠低，用8支手機和代理搏感情
跟電商是靠理性的數據分析與效率不同，林瑞陽跟張庭走的就是小而美情感的聯繫，這讓他們在電商掌握流量的時代，拚出一條自帶流量的路。
蔣豔雪說，她先前做過很多品牌，根本不知道老闆是誰，進入林瑞陽的品牌後發現，「吸引我們來的不僅是豐厚的獎金，而是明星老闆的親力親爲，大哥做的一些小事，讓我們覺得很溫暖。」
富堡工業董事長林煥強看好這模式，加入成爲上海達爾威營運長，他指出，這些3、4線的寶媽鮮少有機會跟明星接觸，更重要是林瑞陽的姿態夠低，其他明星不見得能做到，擄獲不少寶媽的心。
他跟寶媽之前的情感聯繫，是透過一次次的接觸累積。林瑞陽有8支手機，隨時跟大的代理保持聯繫，同時，在1年2次的大型聚會，他都是個別跟寶媽們拍照。
他算過，一對一拍照，超過70萬張，最多紀錄是一次拍1萬2千張，每人2張照片，1張約花3秒半到4秒，總共花了12小時才拍完。這之間，身高超過180公分的他，都是張開腿，壓低姿態跟寶媽拍照，但他從不嫌苦，因爲他知道每拍一張照片，就成爲最佳宣傳，會在微信與微博的朋友圈裡流傳。
他旗下有位代理，來自四川來的女孩子，因爲趕不上聚會時間，蔣豔雪請林瑞陽在聚會後留下來，最後等到半夜凌晨3點，林瑞陽跟對方拍了一張照片，纔回家休息。高高在上的明星彎下腰來，這讓出身自3、4線城市的代理們，對他死心塌地。
對於代理們，能維持低姿態，也來自他的家庭背景。家裡在宜蘭開雜貨店，他是排行第9的小孩，長兄跟他差距22歲，吃穿都需要依靠哥哥姊姊，從小就養成討好人的性格。到了當藝人，在外拍戲，有任何觀衆要求拍照他來者不拒，他說，「我始終把觀衆凌駕在我之上，因爲他是我的衣食父母。」
現在這些寶媽也是他的衣食父母，大型聚會其實是寶媽的大型造星活動。林瑞陽會包下一整個遊艇，聘用造型師與化妝師，讓寶媽們受到專業模特兒的待遇。遊艇上，穿著白色套裝的寶媽團隊，面對鏡頭絲毫不卻步，齊步向前擺姿勢，或者在遊艇上的游泳池玩樂。
每年TST都要花上人民幣1億元（約合新臺幣4億6千萬元），幫寶媽們辦活動。林瑞陽也不介意扮醜，男扮女裝上場，時而是耶誕老公公，時而是帥氣船長。他給代理的是「知名度」，代理回報的則是銷售數據。
張鈞成認爲這種遊艇聚會，其實也兼具銷售的功能，往往一個晚上可以賣出超過人民幣億元，讓人咋舌。
林瑞陽接受商周採訪時，藝人吳宗憲正好登門拜訪，開口閉口都稱他大哥，一待就是數小時，展示最新的藍牙音響，期望透過林瑞陽的820萬會員，打進中國市場。
王朱岑指出，微商是靠關係銷售，但是，林瑞陽把這模式更升級，他做的其實是新零售，「他是用人、貨、場（編按：由人的需求，反向做出產品）在做社交電商，」聚集精準TA（目標客戶），針對寶媽開發商品。
他與林瑞陽合作是早餐機，放入膠囊就可以做出豆漿、玉米濃湯、咖啡跟奶茶等飲品，想法是來自九陽豆漿機。林瑞陽透過3個場景，讓早餐機成爲爆品。
第一次產品介紹時，他們找了30多位年營收破億級人民幣的寶媽來，王朱岑印象深刻，一進門，大家就忙着拿手機直播，「這些人的基因，天生就是很好的傳播者。」
一開始，早餐機僅能做咖啡與茶，接着林瑞陽問，假設價格設定多少，大家會買？還要加上哪些功能？有寶媽反應，希望加入豆漿或者濃湯，解決老人與小孩子的早餐問題，從產品定價到規格，加入使用者意見。
接着第二場聚會則聚集3000名寶媽，先不推銷產品，而是從寶媽的痛點開始談，講述寶媽準備早餐的痛苦，得東奔西跑滿足家人各種需求，早餐機正好解決這樣的問題，這3000人就成爲第二批種子部隊，開始網路上宣傳。
第三場則是收割大會，籌辦超過1萬5千人大型演唱會，請來明星唱歌，最後由王朱岑的兒子，也是咖啡冠軍達人，上臺示範用早餐機做咖啡，現場正式開放下單，透過四個月的鋪陳，造就10分鐘賣出5萬臺的神話。
後續沒買到者，就透過預訂下單，透過4個月的「醞釀、引爆、蔓延」成功做了爆品營銷。
將代理需求分類，創5成高轉化率
林瑞陽找的合作伙伴，多半是擁有製造能力的業界老大，而製造商，因爲缺乏通路，看到它的銷售不斷創奇蹟，也願意合作。
他解釋，「跟製造商合作，我希望的價格是最末端價格，一臺只有人民幣600元（編按：膠囊咖啡機價格在人民幣600元至1200元之間），發訊息也是篩選出每月收入人民幣1萬元以上，家中有小孩與老人的代理髮送，才造就高銷售量。」
他自己估算，「1人可以推薦給8個朋友，」電商的轉化率爲1.5％，品牌的轉化率達5成。此外，品牌會根據代理的轉化率跟覆蓋率（編按：指朋友圈數量），去區分出各種板塊，不同的商品會根據需求上不同板塊，製造高轉化率。
張鈞成認爲，該公司的產品有3種類型，一種爲自有品牌，以美容品居多，毛利高；第二種則當平臺，讓別的品牌上架，利潤低，但可擴充品項；第三種則是秒殺商品，可能沒利潤，但是讓會員買得很超值、很爽，也可以衝高營業額。
90後媽媽有社羣優勢，傳統直銷難追
TST內部資料預估，有五成都是使用兼推廣者，江錫毅指出，它的優勢，就是代理多半是90後，善於利用社交媒體的一羣人，而傳統的直銷，如安麗面臨老化，要模仿需要一段時間。
林瑞陽的成功方程式，是善用明星光環，吸引具有關鍵意見領袖（KOL）特性的「寶媽」成爲代理，舉辦活動爲線上商品造勢，形成O2O循環（編按：指線上到線下），產品的製造也納入具有話語權的KOL的意見，進而創造暴紅業績，讓他的知名度更高。這樣的循環模式，不斷擴大，造就了這個帝國。
然而，啓動這帝國最重要的鑰匙，就是林瑞陽的明星光環，成爲代理在互聯網上免費宣傳的行銷資源，如何培養出接班人？將是這帝國持續的最大挑戰。
※本文刊登於《商業週刊》1647期，由商業週刊授權刊載，未經同意禁止轉載。
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