賣房3萬億，最強中介軍團找新路

掌舵貝殼3年來，彭永東竭力行穩這艘大船。

3月14日，貝殼發佈2023年財報，全年總交易額（GTV）3.14萬億元，同比增長超兩成；年收入778億元，淨利潤58.9億元。“我們直面大小挑戰，主動做出業務運營上的一系列調整，在戰略上擁抱更廣闊的居住服務市場。”

董事長彭永東一邊應對市場波動，一邊探尋新路，在家裝、租房、地產開發等新賽道摸索。闖過至暗時刻，彭老闆仍不能放鬆警惕。他正面臨越來越多的挑戰者，守業仍有壓力。

穩住牌面

“2023年，房產交易業務大幅超出市場表現。”彭永東賣力守住基本盤。

買賣二手房和新房，年度GTV超3萬億，貢獻貝殼75%的淨收入。

其中，存量房業務去年GTV達20280億元，淨收入同比增長15.9%，至280億元。

截至四季度末，貝殼活躍門店4.2萬家；活躍經紀人39.71萬人，比上年同期多了4.7萬。“2024年，預計拓展5000家以上的聯網門店。” 彭永東還提出“老兵計劃”，吸引離職的鏈家經紀人迴歸，並開放優秀同業經紀人招募，“壯大鏈家藍血”。

彭重點服務的客戶，仍是開發商們。

作爲貝殼的第一大收入來源，新房業務去年入賬306億元，2023年全國新房住宅銷售額同比下降6%。貝殼跑贏了大盤。

“當下，新房市場與存量房市場呈現差異化特徵。”彭永東和團隊調研發現，優先選擇購買二手房的客戶，從2022年6月的23%，上漲至去年底的35%；同期，新房客戶佔比從31%降至18%，整體需求不足。

大戶型、高總價的稀缺板塊新房，仍炙手可熱，“平臺2023年看房客戶總量，高於新增掛牌房源總量，說明需求還在，只是觀望情緒嚴重。”

彭永東等待着購房者信心回升，也在兩手準備、修煉內功。

一是力推“預付傭”，即開發商提前預測營業額並支付佣金，貝殼再爲項目引流，後期多退少補。

四季度，“預付傭”佔新房佣金的比例爲53%，環比增加7個百分點。

二是擇優合作，減少佣金壞賬風險。

“四季度，貝殼自身新房業務中，國央企開發商佣金收入佔比，從三季度的46%提升到53%。”徐濤透露。

雙管齊下，貝殼新房業務應收賬款週轉天數，首次下降至50天以內，僅43天。

應對新敵

在賣房主業，彭永東正面臨新對手的搶食——互聯網巨頭跨界入局。快手或是彭最強勁的挑戰者，其上線“理想家”平臺，以新房業務爲切口，開展CPS（按實際銷量收費）業務。其通過房產主播的介紹，幫助地產商引流、銷售，從而進行線上分成。

春節期間，快手理想家發起的一場促銷活動，賣了超3200套房，銷售額破43億元。

一位從業多年的中介人士告訴《21CBR》記者，通過短視頻、直播的介紹，可以更直觀和宏觀呈現整個房子、周邊環境景觀，比貝殼等平臺上的、360度VR看房，更真實透明。

據透露，快手房產主播的平均成交轉化率，在20%-30%之間。有報道稱，其全年交易額已達500億元。

抖音蓄勢待發。

2月，抖音房產全面轉型線上CPS業務，服務商和達人在抖音賣房，開發商按成交付費。

2023年，抖音的房產CPS業務覆蓋14城，合作項目總量超1200個。有消息稱，抖音今年計劃擴至50個城市，引入超100家合作方。

新賣房渠道的興起，一些未納入貝殼體系的中介公司、房產大V等，也能獲取不少客流。

“一手房是各自獨立對接發展商，或多或少會搶走一些貝殼的生意。”

據受訪中介瞭解，已有一部分貝殼系人員跳出來，自己拍片吸客，“這樣可以省下貝殼平臺費，自己賺多點。”

他認爲，短期來看，新渠道對貝殼滲透率的影響有限，“貝殼有門店吸盤的優勢，其他平臺房源覆蓋範圍沒有這麼廣。”

彭永東抓住趨勢，加入戰局。

2022年6月，他發起“銀河計劃”，指導業內達人做短視頻、直播運營及私域轉化。

抖音最新數據顯示，貝殼陣地的達人號已有萬餘個，有效開播數近10萬場，視頻投稿量超55萬條。

企業號“貝殼好房直播間-北京”，也入駐了抖音，今年已直播70多場，話題涉及板塊攻略、雷點分析等。

多點出擊

房地產週期擾動大，彭永東謀求新路。

“房地產行業從高速增長，向更注重質量和服務的時代轉變，其中蘊含着可能……這促使着我們‘翻越第二座山’。”彭永東說。

他在家裝、租房業務佈局已久，過去一年，兩大業務收入增速明顯，分別同比增長約1.1倍、2倍，合計爲貝殼貢獻了近200億收入。

尤其是家裝賽道，貝殼用三年時間，從一個外行躋身第一梯隊。

彭永東手握被窩、聖都兩大品牌，2023年淨收入達109億，幾乎趕上行業老二索菲亞。

去年10月，貝殼以不高於15.5億元的對價，發起對愛空間的收購，預計於今年上半年完成交易。“目前內部與貝殼還沒有交接，也沒有業務合作。”一位鄭州的愛空間工作人員告訴《21CBR》記者，他期待納入貝殼體系，“貝殼有流量，聖都在當地接單量不錯，愛空間被收購後，估計我們活也會多點。”

愛空間的服務範圍覆蓋了全國14個城市，去年上半年，收入超過10億元。納入貝殼體系後，彭永東的家裝版圖又將擴容。

只是，彭老闆還需爲其填補虧空。截至2023年6月末，愛空間的淨資產約-4億元。

彭永東還打算介入地產上游，向開發商角色靠攏。

2023年7月，他啓動“一體三翼”戰略升級，在家裝、租房“兩翼”新業務之上，新增“一翼”貝好家，宣告進軍地產開發。

他不斷招兵買馬，派遣原貝殼原COO徐萬剛，擔任貝好家CEO，還高薪挖來龍湖、金地、萬科、金茂等房企的高管。

醞釀半年，彭永東出手了。3月14日，貝好家報名北京市順義一地塊的拍賣。

據報道，貝好家不直接介入項目開發，主要面向城投城建類企業、開發商企業、代建公司等，開展合作。

多點出擊，貝殼正在新一輪的“換骨脫胎”中。

“2024年，我們必然會迎接一些新的可能性，所有的挑戰只會引領我們走向更好 。”道阻且長，彭永東保持樂觀。