今年已漲薪2次！京東4000名採銷“新兄弟”能否爲直播電商破局

京東採銷又漲薪了。

近日，京東（JD.O）在官微表示，京東2025屆校招生崗位薪酬將全面上調。其中，採銷、技術、產品等核心崗位薪酬上調不低於20%。所有校招入職的“京東採銷”將可達到全年20個月的薪酬結構，年終獎高達8倍月薪，另外設置“上不封頂”的Big Boss激勵。

這是自去年底以來，京東第三次宣佈給一線採銷人員漲薪。

三個多月前的5月27日，京東集團宣佈自2024年7月1日起，通過一年半時間，京東採銷年度固定薪酬由16薪提升至20薪，業績激勵上不封頂。

而2023年12月底，京東曾宣佈，自2024年1月1日起京東採銷等一線業務人員的年固定薪酬大幅上漲近100%，2024年初京東零售全員將平均加薪不低於20%。

過去京東爲公衆所熟知的是40萬快遞小哥，京東採銷大多隱居幕後，並未直接面對用戶。去年雙11期間，京東採銷以直播的形式曝光於外界，因喊話李佳琦出圈，自此採銷直播成爲京東直播電商的一面大旗。

在互聯網行業減薪、裁員的背景下，京東對採銷崗的“逆市”漲薪，這背後似乎也暗含着，京東將電商競爭的核心由過去的物流服務向價格力、產品力轉舵傾斜。

“目前，幾大電商平臺的競爭焦點是低價。京東早期就是通過低價，迅速在消費者中建立起優勢，這個過程中採銷的議價能力起到了關鍵作用。現在，京東擴大采銷規模、給採銷漲薪是爲了讓採銷們更好的跟品牌商談判，進一步拓寬品類、優化供應鏈、提升效率，來實現低價策略。”靈獸傳媒創始人陳嶽峰向時代財經表示。

擁抱直播電商

採銷，顧名思義，採購與銷售。

與淘天、拼多多、抖音電商賺取商家服務費等形式不同，京東自營在京東平臺中權重更高，賺取的是商品流通差價。這樣意味着，對於京東而言，採銷的重要性本就高於其它電商平臺。

京東招聘相關人士向時代財經表示，採銷崗位是京東最基本也最關鍵的崗位之一。他們一手負責採購，通過市場調研和專業判斷，引進和維護優質的品牌廠商和渠道資源，通過溝通談判，最大化爭取合理的採購成本-返點-費用-促銷-新品首發等相關支持；一手負責銷售，指導品牌廠商通過有效的銷售策略，最大化提升銷售額，制定所負責品牌產品的操盤和競爭策略，確保價格競爭優勢。

上述人士接受時代財經採訪時表示，今年京東校招規模的主要增長點集中在採銷崗位，這次將面向2025屆應屆生招收4000名京東的採銷崗。採銷的校招生會根據業務的具體情況負責不同模塊的工作職責，長期來看京東採銷需要參與到生意的全鏈條當中去，其中也包含採銷直播間。

2023年“雙11”期間，京東採銷因爲一款海氏烤箱價格在朋友圈喊話李佳琦的“底價協議”引發爭議。京東順勢開啓首場“採銷直播”，讓一線採銷工作人員來到臺前，直播間掛出“就是比李佳琦直播間更便宜”的標語。這也讓京東採銷直播間快速出圈。

“京東採銷直播間與其他平臺網紅/達人直播間的區別主要在於：京東採銷直播間背靠京東的供應鏈和品牌資源，更注重產品品質和專業講解，而非娛樂性和個人魅力展示。”天使投資人、知名互聯網專家郭濤指出。

公開數據顯示，2023年“雙11”期間，一共有3.8億人次進入京東採銷直播間，約300個品牌銷售破億。

這個成績放在2023年這個節點有重要的意義。

據晚點LatePost消息，2022年底，劉強東通過一次徹底的組織調整和一場激烈的內部講話從上到下統一了共識，確定把“低價戰略”列爲京東零售未來三年最重要的戰略。

回顧京東的創業史可以發現，“低價戰略”在京東戰勝噹噹、國美和蘇寧等對手的過程中發揮着無法取代的作用，其中採銷是最有利的武器。

2023年，京東重拾低價的第一年。面對拼多多、抖音、淘天等競爭對手，京東的具體措施包括常態化“百億補貼”、吸引POP商家（第三方賣家）開店、擁抱直播電商等。

在這些具體的戰役裡，直播電商是京東最難打，且無法逃避的。在互聯網流量逐漸見頂的當下，直播電商在整個電商大盤中快速增長，緩解平臺的流量焦慮。而京東一直未能有原生的頭部主播，儘管曾經有羅永浩等大主播入駐，在當時取得了不錯的成績，但流量的留存成爲問題。

頭部主播之困

京東曾有機會更早地形成直播用戶羣體、建立消費者心智。

早在2016年，京東就嘗試過直播電商。2021年開始，京東開展過與快手、抖音在直播間的合作，但因拉新留存效果不佳，沒進一步探索。

究其原因，或許能從2020年時任京東CEO徐雷的一段採訪中找到，“直播帶貨不是零售，更多的是營銷行爲。不是每個平臺和消費者都需要直播帶貨這種方式。”

而與此同時，淘天、抖音、快手紛紛加大對直播電商的投入，誕生了現象級的超級主播。

比如淘天的李佳琦和薇婭，在2021年“雙11”期間，二人的直播間GMV分別高達115億元和85億元。

2020年4月，羅永浩在結束了錘子手機的創業後加入到了直播帶貨的行列，迅速成爲抖音帶貨一哥。在此之後，瘋狂小楊哥、董宇輝、賈乃亮輪番爲抖音電商提供話題與流量。

而在快手這邊，早在2019年辛巴及其“家族”就成爲平臺內絕對的頂流。

頂流對直播電商發展初期有何意義？

先看一組數據：2019年，辛巴曾宣佈其“家族”年度帶貨GMV達到133億元，同年，快手的GMV爲596億元，即辛巴佔比爲22%；2019年-2022年，快手平臺的GMV翻了15倍。在新榜公佈的《2023年快手直播帶貨預估銷售額TOP10賬號》中，“辛巴”和其徒弟“蛋蛋”霸榜“一哥一姐”，二人全年累計帶貨近300億元，是其餘八位主播累計帶貨總額的1.4倍。同時，TOP10排行中，辛選集團佔據了六席。

有直播電商從業者向時代財經表示，直播電商發展初期平臺需要頂流主播吸引流量、搶佔用戶、迅速形成規模。

集聚頭部主播，這也是目前各大電商平臺的主要打法之一。

今年“618”大促期間，明星鍾麗緹的視頻號直播間場均觀看破千萬，直播總熱力值達4.2億，成爲視頻號首個帶貨場觀破千萬的明星主播。

向3億DAU進發的小紅書也從去年年初開始培養自己的超級主播，從董潔、章小蕙、伊能靜，到最近因雜貨鋪出圈的李誕。

但近期辛巴與瘋狂小楊哥的大閘蟹之爭、董宇輝與東方甄選的分手等事件也證明了大主播對平臺來說是把雙刃劍。

陳嶽峰分析認爲，從目前直播用戶的消費習慣來看，頭部主播的影響力是很難被消解的。

實際上，隨着業務成熟，大部分平臺開始鼓勵更多主播加入。上述電商從業者表示，這一方面可以豐富直播內容和商品品類，另一方面可以減少對超級大主播的依賴，形成更健康的生態。

從未停歇“補票”直播風口的京東，在頭部達人主播缺位的背景下，也開始結合自身優勢嘗試突破。

採銷直播間的火爆出圈解了京東的燃眉之急，成爲直播界“新物種”。去年“雙11”前，京東捕捉到採銷出圈的信號、推出了採銷直播，並以品類劃分開始10多個採銷直播間，形成矩陣IP。今年年初，京東稱正緊急制定主播招聘計劃，今年4月，“採銷東哥”AI數字人開啓“直播首秀”，同時亮相京東家電家居、京東超市採銷直播間。

有行業分析專家向時代財經表示，京東採銷直播間是京東直播建立的重要IP，通過採銷這個崗位羣像提升了外界對京東直播的感知力，可以藉此建立起專業、低價的用戶心智。

時代財經記者在實際體驗時發現，京東採銷的直播入口在較爲顯眼的位置，達人直播的入口位於第4個。

但與“雙11”、618大促期間的京東採銷直播間觀看人數相比，平時該直播間則表現平平。以京東家電家居採銷直播間爲例，9月2日至9月5日進行的9場直播共328.9萬人次觀看，場均36.54萬次。去年“雙11”，該直播間最高場觀達到1000多萬人。

而進入“達人直播”頁面，首頁推薦的主播僅有2個，在週末中午時間段，其中數據最好的爲10萬人。同一時間，灰豚數據抖音實時直播榜排名第一、賣大閘蟹的勝仔人氣峰值31.2萬，GMV估算在1000萬-2500萬元。

能否破局

儘管採銷直播的聲量沒能進一步放大，產生規模和戰略性突破，但它依舊被看見了。

當下，採銷崗被給予更多的激勵，比如此次校招入職的“京東採銷”人員年終獎高達8倍月薪，另外設置“上不封頂”的Big Boss激勵。有資深HR向時代財經表示，京東對採銷人員的漲薪激勵有利於調動其他職能員工的積極性，產生鮎魚效應。

新人有新人的使命。

進入2024年，在堅持低價策略的基礎上，京東提出了三大必贏之戰，加強內容生態建設是其中之一。“相信，更豐富、更優質的內容將爲京東帶來新的流量、降低獲客成本，同時也將助力平臺生態的建設；另外，更豐富的內容也將提升用戶黏性、帶動用戶增長，帶來流量分發效率和轉化率的提升。”京東集團CEO、京東零售集團CEO許冉在今年京東第一季度財報電話會議上曾這樣說道。

採銷直播間則在京東內容生態建設中擔負重任。京東招聘相關人士向時代財經表示，京東2025屆應屆生校招採銷崗，在軟性的通用素質方面，希望候選人擁有優秀的語言表達、溝通協調、商務談判的能力；善於整合各類資源實現效益最大化。

被問及京東內部對採銷直播間的GMV考覈目標時，有關人士表示，目前不方便對外公佈。

“京東想要打造出頭部網紅主播是比較困難的，目前的採銷直播可能只是一種嘗試，未必能起到非常好的帶貨效果，但這種嘗試值得鼓勵。”陳靈峰稱，採銷不可能解決京東當下面臨的全部問題，但擴大采銷規模對進一步拓展京東商品的品類、在商家端取得更低的成本優勢等方面有助力。

隨着直播電商已經進入下半場，京東面臨更大的壓力。

首先還是流量問題。QuestMobile發佈的《2024年618洞察報告》顯示，2024年618期間，京東的日活最高在2億量級，與淘寶、拼多多、抖音，相去甚遠。流量有溢出效應，相反地也存在縮力效應。沒有頭部主播，獨創的採銷直播間沒能產生持續、規模化的流量，也影響了平臺的整體流量增長難以爲繼。

其次，追求 “多、快、好、省”，京東在策略上還面臨如何平衡的問題。相較於其他電商平臺，京東最大的差異優勢在服務上，包括自營產品質量、物流、客服、售後等方面，這部分對應着“好”“快”的基本盤。

而京東最近一份財報顯示，2024年第二季度其新增第三方商家的數量環比上季度的提升幅度高達46%，增長主要來組以白牌商家、個人商家爲主的POP商家，這部分對應着“多”“省”。

據界面新聞報道，京東內部允許POP商家使用極兔、通達系快遞發貨。但這或也會導致用戶體驗受到影響，破壞用戶對京東“好”“快”的感知。此外，京東自營商家和POP商家之間也存在競爭關係，如平臺內流量和資源的分配等。

而在這之外，直播電商還有硬仗要打。

據艾瑞諮詢研究報告顯示，2023年中國直播電商市場規模達到4.9萬億元，同比增速35.2%，預計2024—2026年市場規模年複合增長率將達到18%。

京東不願意再錯過機會。

在給採銷崗位再一次漲薪之前，8月26日，京東宣佈，每月將追加投入10億元現金和流量資源，聚焦優質直播服務商和達人。同時，京東還將面向15個熱門賽道引入行業領域專家、知名藝人等專家級認證達人，拿出千萬現金和上億流量進行定向扶持。

早在今年4月，京東就宣佈投入10億現金和10億流量作爲獎勵，並且上不封頂，吸引更多原創作者和優質內容機構入駐。“6·18”期間，京東直播再次投入現金、流量支持，激勵合作機構和創作者。

在直播業務上動作頻頻，京東也希望幫助品牌商家更好地抓住直播電商發展機遇。畢竟要讓用戶養成上京東看直播的習慣，通過內容生態維繫熱度，需要羣策羣力。

2016年至今，直播電商發展8年後，一直以來“不溫不火”的京東直播電商坐上牌桌。但面對阿里、抖音、快手、小紅書等圍攻，最終京東能否交上滿意的答卷，還需時間的驗證。

本文源自：時代週報

作者：李佳華