優必選衝刺“人形機器人”第一股：捆綁地方政府獲取訂單 多個海外客戶“消失”？｜清流·IPO

出品|清流工作室

作者|周淼 主編｜趙妍

北京海淀區的居然之家世紀金源購物中心店一樓，2臺機器人安靜的“站”在服務檯兩邊。儘管插着電源，機器人均處於黑屏狀態，且已接收不到顧客發出的任何指令。

“這種機器人本來是指路的，但現在可能不太能用了。”一位居然之家的工作人員向顧客解釋，“這(機器人)都買了很多年了，沒有人維護了現在，以前還隔三差五給你調調。”

這兩臺已經閒置的機器人，名叫Cruzr(克魯澤）。他們的生產商，是深圳市優必選科技股份有限公司（下稱“優必選”）。

五年前的2018年，居然之家採購了2150臺Cruzr機器人，在其百城千店上崗“工作”，雙方爲此還在北京國家會議中心舉辦了勁歌熱舞的慶祝活動。居然之家當年也出現在了優必選C輪融資的投資者名單中。

根據優必選實際控制人周劍當年對外的口徑，居然之家採購這批機器人花費了將近2億元。不過，花2億元買的機器人，五年之後便出現了被“閒置”的情況。

前述居然之家世紀金源購物中心店工作人員稱，除了前述“黑屏”的2臺機器人，該門店還有10多臺機器人。清流工作室未在該門店看到其他正在運行的機器人。而居然之家北京豐臺區麗澤店的工作人員也說，該門店的人工智能機器人也不再運行。

居然之家北四環店的工作人員也說，該門店有20多臺優必選機器人都閒置了。從去年開始就不再使用，因爲過了維保期，集團選擇不續約。該人士還說，其他門店應該也是這種情況。

讓股東居然之家“閒置”機器人的優必選，近期向港交所遞交招股書，衝擊“人形機器人第一股”。財報顯示，優必選成立於2012年，主營業務包括人工智能教育、智慧物流、智慧康養以及消費級機器人。

按照優必選招股書的口徑，主要收入來源是人工智能教育領域，2020年，教育智能機器人產品及解決方案收入佔比82.7%，2022年前9個月，佔比67.7%，消費級機器人及其他智能硬件設備收入佔比爲16.4%。優必選科技在招股書中提到，該公司能在教育領域實現商業化，主要是受政策以及編程教育普及驅動。

優必選的產品，應用場景主要在哪裡？換句話說，優必選的客戶都有誰呢？

綁定地方政府獲得“訂單”？

招股書顯示，2020和2021年及2022年前三季度，優必選營收分別爲7.4億元、8.17億元及5.29億元。其中，貢獻絕大多數收入的是教育智能機器人產品及解決方案，佔比分別爲83.6%、56.5%及69.2%；而消費級機器人及其他智能硬件設備收入佔比持續提升，佔比分別爲8.4%、8.3%、16.4%。

這一點從優必選的前五大客戶也能看出。數據顯示，2020—2022年前三季度，其前五大客戶貢獻收入在總營收中佔比分別爲66.5%、52.2%及64.7%；而招股書雖然隱藏了部分客戶名稱，但從客戶描述上看，這些大客戶主要爲國企或政府教育機構。

優必選主要向上述客戶提供教育智能機器人產品及服務，其主要終端客戶也都是學校。根據優必選此前對外的說法，其需要通過招標程序才能獲得中國公立學校或教育機構的合約。

清流工作室梳理近年來相關中標公告，優必選至少已中標浙江省杭州市餘杭區及臨安區、江蘇省揚州市、無錫市、貴州省貴陽市、哈爾濱市、廣西省柳州市等地的人工智能教育項目。

清流工作室梳理相關報道及招標公告發現，優必選上述分佈在各地的人工智能教育項目，部分採用單一來源採購方式——比如柳州市、蘇州市吳中經開區、杭州市臨安區以及泰安市。

所謂單一來源採購，從字面上理解，就是一種沒有競爭的採購方式，是指採購人直接與唯一的供應商進行談判，簽訂合同的採購方式。

根據《政府採購法》第三十一條規定，符合單一來源採購的有三種情形：一是隻能從唯一供應商處採購的；二是發生了不可預見的緊急情況不能從其他供應商處採購的；三是必須保證原有采購項目一致性或者服務配套的要求，需要繼續從原供應商處添購，且添購資金總額不超過原合同採購金額百分之十的。

清流工作室注意到，這些中標項目前後，優必選也獲得了項目所在地政府機構的投資——投資方與客戶，“巧合”的聯繫在了一起。

比如大客戶杭州臨平經濟開發建設有限公司（下稱“臨平開發建設”）。

根據招股書，臨平開發建設爲優必選2020年至2022年的前五大客戶，貢獻收入分別爲1.24億元、6315.9萬元、4921.4萬元，佔比分別16.8%、7.7%、9.3%，三年累計實現銷售金額超2億元；

與之對應的招標信息，是2019年11月政府發佈的“杭州餘杭區人工智能教育項目”的招標公告，優必選曾擬中標該項目，擬中標金額爲3.87億元，該項目招標方即爲臨平開發建設。

臨平開發建設隸屬於杭州臨平開發投資集團有限公司，是臨平國有資本運營成員。臨平原屬於杭州市餘杭區，2021年後才行政區劃調整爲區。

而僅“中標”幾個月後，一家名爲杭州優知企業管理服務合夥企業（有限合夥）（下稱“杭州優知”）的公司，於2020年3月26日完成了對優必選的投資（D輪融資I），投資金額爲11.2億元。

杭州優知，成立於當年3月10日，由杭州餘杭區財政局(杭州市餘杭區人民政府國有資產監督管理辦公室)間接控股；而杭州優知持股約27%的第三大股東杭州開投實業投資有限公司（下稱“杭州開投實業），則同樣隸屬於杭州臨平開發投資集團，也就是優必選大客戶“臨平開發建設”的兄弟公司；

再比如杭州市臨安區人工教育智能項目。該項目爲單一來源採購。在2020年12月17日發佈的招標公告中，優必選曾作爲其唯一供應商擬中標該項目，預算金額爲2996.71萬元；

2022年3月23日發佈的《臨安區人工智能教育項目的合同公告》（即中標結果）顯示，優必選正式中標。該項目招標方爲浙江杭州青山湖科技城投資集團有限公司（下稱“杭州青山湖集團”），由上述杭州市臨安區國有資產管理服務中心全資控股。

而在優必選的股東，杭州湖山股權投資有限公司（下稱“杭州湖山股權投資公司”）於2021年3月29日完成了對優必選的投資（D輪融資IV ），投資金額爲2.5億元；工商信息顯示，該企業也由上述杭州市臨安區國有資產管理服務中心全資控股；

與上述臨平開發建設的情況相似，杭州青山湖集團也同時爲優必選上述股東杭州湖山股權投資公司的大股東。杭州青山湖集團的法定代表人、董事長徐晟宇，同時也是杭州湖山股權投資公司的法定代表人、董事長；該集團的董事王立青，也同爲杭州湖山股權投資公司的董事。

在優必選2022年前三季度的前五大客戶中，第五大客戶揚州市江都區職業教育集團的銷售金額爲2117.9萬元，而按招標公告的預算金額估算，杭州青山湖集團應被列爲優必選前五大客戶名單中。

雷同的例子，不勝枚舉。再如揚州區江都教育集團人工智能機器人專業建設項目、揚州市江都區職業教育集團人工智能機器人K12基地設備採購項目，在2021年4月16日、2022年3月11日的中標公告中，優必選的中標金額分別爲2103.26萬元、2239.86萬元；

該項目的招標方爲揚州市江都區職業教育集團；在優必選的股東中，揚州龍投股權投資合夥企業於2021年3月29日完成了對優必選的投資（D輪融資IV ），投資金額爲0.5億元；工商信息顯示，該合夥企業由便由揚州市江都區人民政府授權揚州市江都區國資辦間接控股；

揚州市江都區職業教育集團顯示爲優必選2022年前三季度第五大客戶，貢獻收入達2117.9萬元，佔比達4%；

據清流工作室不完全梳理，類似的情況還出現在柳州市、廈門市、重慶市兩江新區、山東省泰安市等地。（圖表）

除了上述“政府投資-獲取訂單”的巧合外，清流工作室還注意到，還有一些“中標”獲取訂單的地區，優必選雖然未獲得當地政府機構入股，但會在該地區建設生產基地或者“區域總部”。而其生產基地往往也被當地政府視爲招商引資項目，並由當地政府出資建設。

據清流工作室不完全梳理，優必選在上述獲得政府機構投資的杭州市餘杭區、柳州市、重慶兩江新區、廈門市等地，以及未獲得政府機構投資的河北省井陘縣、哈爾濱市、貴陽市、無錫市、昆明市等多箇中標金額在數千萬至億元以上的地區，均有建設生產基地（已建或計劃建設）。

比如河北省井陘縣，從招標公告來看，優必選有關該地區人工智能項目中標金額已超4億元（2021年、2022年）；

而在2021年的公開報道提到，優必選華北總部及人工智能產業項目便位於井陘經濟開發區北區。據《河北日報》報道，石家莊市井陘縣人民政府與“獨角獸”企業深圳市優必選正式簽定合作協議。該項目投資10億元，一期投資3.35億元，將建設華北生產基地、研發中心、銷售中心、結算中心和高端機器人生產基地，以及人工智能教育基礎教育實驗室及基地等。

再如貴州省貴陽市，根據招股書，貴陽市教育局爲優必選2020年的前五大客戶，貢獻收入爲2106萬元，佔比2.8%；從中標公告來看，優必選在2019年曾中標該區人工智能教育項目，中標金額爲1.73億元

而據2020年中共貴州省委機關報《貴陽日報》相關報道，2019年8月，深圳優必選在雙龍航空港經濟區成立子公司——貴州優必選科技有限公司。貴州優必選在貴陽市雙龍航空港經濟區建設了一個集生產、銷售、科研於一體的生產研發基地，主要生產智能巡檢機器人、教育機器人等類型的機器人。在該報道中，貴州優必選公司副總經理宋超稱，在雙龍航空港經濟區的大力支持下，2019年，公司完成銷售額逾2億元。

再如無錫經開區，根據2021年3月發佈的中標公告，優必選曾中標該地區的人工智能教育項目，中標金額在1億元左右。該項目招標方爲無錫太湖城傳感信息中心發展有限公司（下稱“無錫太湖城傳感公司”），或正是優必選招股書中的匿名大客戶D；

據招股書，優必選2021年的匿名大客戶D當年銷售金額爲7564萬元，

註冊資本爲27.15億元，主營業務顯示該公司爲國有資產企業，從事銷售科技產品以及提供技術開發及諮詢服務，與無錫太湖城傳感公司正好相符。

而在無錫市人民政府官方2021年10月披露的《無錫經開區共簽約18個項目,總投資額77.1億元》報道中提到，優必選智慧物流機器人項目與無錫經開區設立智慧物流研發測試中心、人工智能教育基地、工業物流機器人、智能家用機器人組裝生產基地，計劃總投資30億元。智慧物流板塊預計5年內稅收貢獻約1.2億元。

客戶採購後產品應用如何？

通過投資、招商引資後獲取的訂單，客戶採購優必選產品的應用情況如何？

招股書顯示，優必選教育智能機器人產品要包真人尺寸機器人“Yanshee偃師”、小型機器人“Alpha Mini悟空”以及基於UKit工具套件的搭建機器人及教育積木，

按照2021年的營業收入，優必選已經成爲中國第一大教育智能機器人產品及解決方案提供商，市場份額爲20.1%。對此，優必選曾稱，教育機器人的優勢在於符合國家針對教育領域的“機器人+”的政策方向，並且已形成一定的收入規模。

不過其風險在於機器人通常無需頻繁更換，學校對於這類機器人的購買頻次不高，教育機構未必會在短期內復購相關產品及解決方案。對此優必選曾稱，重要客戶對公司採購產品及或解決方案的決定，也將影響公司收入及財務狀況。

清流工作室發現，在優必選歷年的大客戶中，除了位於中國政府教育部門的匿名客戶F、其關聯方天奇股份、以及大客戶臨平建設開發公司外，均僅出現了一次。

而從招標文件以及瞭解到的情況看，優必選與餘杭區政府合作的人工智能項目或也爲一攬子交易。比如杭州餘杭區教育局相關工作人員稱，該地區人工智能機器人採購是和一個具體公司做好了幾年的協議，在分區（注：指原餘杭區分設了臨平區和新的餘杭區）前就定下來。此外，該人士還稱，現在已經不採購了，暫時沒有這個需求。

一位人工智能機器人公司銷售人員也向清流工作室表示，雖然政策鼓勵學校發展人工智能教育，但人工智能機器人對於學校來說目前還不是剛需。按照該人士的說法，教育型機器人在雙減前主要面向一些校外培訓機構。“以前最貴的能在16、7萬，現在便宜了，8/9萬就能買到”。該人士稱。

而地方教育局採購後，學校目前對這類教育機器人的實際需求究竟如何？對此，清流工作室問詢杭州餘杭區、廣西柳州市、重慶市兩江新區等屬於與優必選合作地區的學校及查詢公開資料得知，並非所有學校都在課堂上使用人工智能機器人產品，部分學校僅在實驗室或者展開活動時纔用到機器人產品，且部分學校可能已不再使用優必選產品 。

比如和優必選簽訂數億訂單的餘杭區，杭州餘杭區良渚七賢小學（公開報道顯示曾使用優必選產品）對清流工作室稱，該學校之前在使用優必選的機器人，用了3、4年時間，不過今年好像又換了家單位，（機器人）是教育局統一採購的。

再如位於餘杭區的良渚第二小學，該學校老師對清流工作室稱，學校目前在使用日本軟銀的機器人，大概有5臺。

在提及優必選的產品時，該名老師則稱，優必選（機器人）是最簡單的、學生玩玩那種，就像樂高機器人，可以提供編程思路，完成不了大的動作。按照該老師的說法，學校大概只有3/4臺優必選機器人，只有上人工智能實驗課的時候使用，都放在一間教室裡。

除了提供機器人等教學設備外，優必選還會在當地搭建人工智能教育基地。在相關報道中，優必選將其展開人工智能教育的方式總結爲“在校內幫助建設人工智能實驗室，在校外建設人工智能教育基地，成爲城市教育新基建的兩個重要引擎”；

根據公開資料，餘杭區的兩所人智能教育基地分別爲皇國山基地及瓶窯基地，合計面積逾1萬平方米，包含人工智能展廳、PBL項目式學習教室、無人機教室、3D打印創意工坊、競賽廳、教師研修室等教育空間。

而對於這兩所基地的使用情況，清流工作室從位於杭州市餘杭區的良渚職業高級中學老師口中瞭解到，該學校並未使用人工智能機器人產品，學生有需要可以去基地，參觀的時間大概是一年左右一次。

對此，清流工作室又向上述餘杭區教育局相關工作人員確認，上述位於兩所教育基地（皇國山基地及瓶窯基地）目前沒有開放，預計暑期會開放，需要網上搶名額。

對於與學校等教育機構的合作模式，優必選銷售人員對清流工作室稱，雙方合作方式很多，有的學校直接採購設備，有的可能含有培訓，有的可能不含培訓、但可以指導比賽等。對於哪種模式較好盈利，該人士則稱，這個只能看關係在哪裡。

按照該人士的說法，像上述如餘杭區這種幾個億的項目，大部分都是資源置換，需要在當地建培訓基地或者建設工廠。“比如培訓基地的話，正常都是政府建好的場地，然後我們負責投器材和整個場館的運營，像工廠的話肯定是由我們承建直接建設的”，上述優必選銷售人員稱。

同樣做教育智能機器人、且也曾與優必選中標同一公立學校人工智能機器人項目的機器人公司工作人說對清流工作室說，教育智能機器人項目“進公立校得有公立校資源，除了政治資源還有渠道資源，如果都沒有的話愣賣很難成”。

此外，清流工作室還注意到 ，除了教育型機器人，優必選還曾將消費級機器人Cruzr（克魯澤）——也就是前述閒置在居然之家門店的機器人，賣給其教育行業客戶。

比如在重慶兩江新區，在2019年、2020年發佈的報道中，優必選的Cruzr機器人功能衆多，在教育、宣傳、活動、諮詢等領域均可以發揮作用而至2020年，Cruzr機器人曾覆蓋至重慶兩江新區、北培區數十所學校及公立幼兒園。

據重慶兩江新區官方號發佈的報道，在兩江新區行遠小學，Crzuzr有着樓層巡視員、垃圾分類指導員、英語長廊導師等多重身份；“無論是操場上還是教學樓，無論是課堂內還是課堂外，機器人已成爲校園的一部分。”該報道提到。

不過清流工作室詢問上述重慶兩江新區行遠小學老師得知，目前該校的Crzuzr機器人並未在平時上課或課間使用，“它主要是做一個展示和導引，功能是有侷限的”，該老師稱。

再如重慶兩江新區康莊美地小學稱，(Cruzr）機器人並不在課堂上使用，只有在展開活動的時候使用，不用的時候就放在接待室。“它比較沉，搬起來比較麻煩”。此外，該老師還稱，目前學校也沒有擴大使用（機器人）的需求。

從價格上看，Cruzr機器人的單價也遠高於教育型機器人。如在2021年山東威海環翠區教育和體育局人工智能教育實驗室項目中，優必選Cruzr機器人單價爲15萬元/臺，而教育型機器人的價格在幾千元至上萬元不等，其中最貴的中級人形機器人Yanshee的單價也僅在2萬元/臺。

事實上，對於消費級機器人，優必選招股書顯示，2020年至2022年前9個月消費級機器人的營業收入分別爲6200萬元、6780萬元和8656萬元；然而其毛利率卻劇烈波動，2020年至2022年前9個月分別爲30.9%、-26.4%和4%。

其中2021年，由於降價促銷Alpha1，Alpha2及積木系列（非教育）產品，導致優必選毛利率爲負。此外 ，2020年及2022年前三季度，因產品滯銷，優必選分別對第一版Cruzr克魯澤、人形Alpha Mini悟空機器人計提減值1258萬元、6593萬元，佔到總營收的3％、18％。

海外訂單去哪兒了？

與早年間高調的宣傳對比，優必選的招股說明書，似乎遺忘了海外“大客戶”。

在招股書提到，優必選的海外銷售主要包括美國、韓國、阿拉伯聯合酋長國及泰國，涉及領域既包括教育級也包括消費級機器人。2020財年、2021財年及2022年首九個月，優必選的海外收入分別爲5740.1萬元、6337.7萬元、7886.7萬元，分別貢獻總營收的7.8%、7.8%、14.9%。

而這與優必選早年間對外宣傳的情況，並不匹配。清流工作室梳理公開報道，在2018年、2019年，優必選曾宣佈斬獲多個海外訂單：

比如阿聯酋，2019年11月，優必選曾與當地阿布扎比資本集團（Abu Dhabi Capital Group ) 旗下的阿聯酋皇家戰略合作伙伴（Royal Strategic Partners L.L.C，下稱“RSP”）簽訂約25億人民幣（3.624億美元）AI教育項目訂單；據瞭解，該合作將分四年執行，將爲阿聯酋7個酋長國共1310所中小學校搭建人工智能教學實驗室。

上述報道發佈於2019年，若報道中的訂單（約24億人民幣、分四年）全部執行，那麼優必選的海外收入絕對不會僅有幾千萬元。

再如沙特，2019年9月，優必選還曾與隸屬於沙特教育局的The Saudi Federation for Cyber Security, Programming and Drones (SFCSPD) 和Tatweer For Educational Technologies(TETCO）簽署戰略協議；據相關報道，雙方就沙特國家未來人工智能人才培育計劃達成一系列合作項目，其中2019年將落地百餘所人工智能教育實驗室及人工智能教育基地，2020年規劃落地1000所人工智能實驗室。

再如泰國，2018年10月，優必選便宣佈與泰國手機零售商巨頭Jaymart、泰國機器人領域研究所(FIBO)、泰國頂尖的防僞印刷集團Chan Wanich Security Printing(CSP)簽署MoU（合作諒解備忘錄）；

與阿聯酋、沙特等地的合作主要集中在教育領域不同，優必選與泰國零售巨頭JAYMART的合作主要爲消費型機器人，在有關優必選的相關宣傳報道中稱，進軍泰國的克魯澤機器人，它能在賣場中發揮作用，打破傳統的銷售形式，爲用戶提供一種全新的消費體驗。

而在優必選的對外通稿也提到，2019年剛開局，周劍手頭上就已握有超過30億元的訂單。優必選簽下的客戶包括電信運營商、零售巨頭、安防機構、教育機構等。而從訂單金額以及零售巨頭、安防機構等身份來看，周劍口中的30億訂單或多數來自上述海外客戶。

或基於此，優必選CEO周劍還曾放話，“我相信2019年的營收底線是60億元，如果達到80億元就是80分，100億元是100分。”

不過清流工作室瞭解到，優必選上述合作多爲戰略協議。從優必選與上述與沙特、泰國等客戶達成合作的相關報道中，有關“合作”的英文詞彙爲“stragetic educational coopreration deal”（戰略合作協議）、MoU（合作諒解備忘錄）。

而優必選海外銷售的也對清流工作室稱，優必選與阿聯酋客戶的訂單爲戰略協議，實際執行金額並沒有那麼多。

而所謂的泰國合作方JAYMART，其投資者關係的相關工作人員則稱，該公司目前也未在使用優必選或者其他品牌的人工智能機器人。而對於是否曾經使用過優必選機器人，該人士則直接掛斷了電話。

根據優必選招股書的表述，該公司的客戶遍佈全球40個國家。海外銷售主要包括美國、韓國、阿拉伯聯合酋長國及泰國；向白俄羅斯、埃及、中國香港、伊拉克、俄羅斯、塞爾維亞、土耳其及烏克蘭的客戶銷售消費級機器人。

而清流工作室可查詢到的海外貿易記錄顯示，優必選最爲頻繁且穩定發貨的貿易主體可能爲其在美國的公司UBTECH ROBOTICS CORP；

除此之外，可查詢到的貿易往來客戶中，數量和金額較大的有越南的DAFC CO., LTD.和墨西哥的MIND GEAR S.A. DE C.V.；前者可能爲越南一奢侈品零售商；而墨西哥的客戶可查詢到曾與優必選合辦活動，不過兩家客戶可查詢到的銷售數量也僅上千個，合作金額累計幾十萬美金的量級；而諸如土耳其客戶İSTANBUL ÖĞRETİM VE EĞİTİM ARAÇLARI SANAYİ TİCARET ANONİM ŞİRKETİ，哈薩克斯坦客戶ТОО LABORTECH INTERNATIONAL等，可查詢到的銷售數量僅爲20個；清流工作室未能查詢到上述阿聯酋、沙特、泰國的貿易往來記錄。

（海關數據機構Import Genius爲本文提供了部分數據支持）