擅長講故事的“轉轉”，不可迴避的四道坎 錦鯉財經

文|智能相對論（aixdlun）

作者|範柔思

二手電商的價值，越來越被資本市場重視。

一邊是萬物新生集團成功赴美IPO，一邊是轉轉又在尋求新一輪融資，這兩件前後腳發生的事情，充分驗證了二手電商已經開始走上風口。

但是，對於一直不停“轉向”的轉轉來說，還有不可迴避的四道坎。

模式頻繁轉型，做二手3C生意，講全品類故事

從獲得D1輪融資後，在此後的報道里，轉轉就開始強調自己“是國內唯一獨立的面向消費者端的綜合型二手電商”，再次意圖對標閒魚。

其實從2016年開始，轉轉就是對標的閒魚模式，做純C2C平臺。但經歷了兩年的發展，發現無論從資本認可層面和業務發展層面都沒有太大進展，印證了這一策略的失敗。到2018年，開始轉型到切入各垂直品類，陸續推出轉轉有書、切客等項目，依舊無法實現突破。於是在2019年進行第三次策略轉型，收購找靚機進軍二手3C垂直電商。

並且，在收購找靚機之後，轉轉的側重越來越明顯。如今，在轉轉的小程序裡，此前還有的舊書、潮玩等品類直接消失，全部替換成了3C產品。

這也意味着，習慣於跟風轉向的轉轉，已經轉型成爲二手3C垂類電商。

那爲何轉轉要做着二手3C生意，卻要在市場上去講全品類的故事？

一方面，是因爲二手3C有着廣闊的市場，工信部曾有預測表示，5G商用之後，年廢舊手機數量將增至5.24億臺。

這也是爲什麼，據當時的報道，轉轉和找靚機決定合併只用了兩天，整個過程僅持續了20多天。急迫合併轉型的轉轉，很難說不是看上了二手3C的廣闊市場。加之當時的轉轉，月活躍獨立設備數已經處於下滑階段。2020年8月下滑至543萬，已經不足閒魚的四成。

另一方面，萬物新生集團赴美IPO在意味着二手經濟已經被資本市場看到巨大潛力與價值的同時，也論證了以3C爲核心業務的二手業務模式已經被驗證成功。

但對於轉轉來說，要想在資本市場得到鎂光燈，就需要講出與愛回收有差異化的故事。一個無法否認的事實是，在於找靚機合併後，轉轉估值約爲18億美元，與巔峰時期的200億元人民幣相比幾乎腰斬。

也就是說，轉轉只做二手3C生意，資本市場並不買單，認爲其始終是跟隨者。從而，在閒魚和愛回收夾擊下，轉轉不得不給自己披上全品類的外衣。

規模增長失速，年增長僅9.5%

其實，吃着二手3C生意的“飯”，看着全品類的“鍋”，這都不是問題，甚至還能看作是有理想的表現。

只是，對於在二手3C與全品類之間反覆“橫跳”的轉轉來說，這種“既要又要”的理想，更大程度上，是一場自欺欺人的“謊言”。

一個根本問題在於，轉轉如果想靠二手3C生意“造血”，卻又沒有積累起以供應鏈爲基礎的核心競爭壁壘，還是採用慣用的流量驅動模式，那麼結果只會適得其反。

以二手手機爲例，在新品手機的出貨量趨於平緩的背景下，二手手機的交易量取決於平臺本身的能力，尤其是場景佔據能力，質檢定級能力和流通效率。

這也是愛回收爲何花費數年時間去搭建供應鏈，建立行業標準，打通上下游場景的原因，因爲二手3C這種中低頻的垂類電商不同於新品電商，靠燒錢換流量博增長的路徑走不通。

但轉轉卻在短短五年時間，經歷了三次方向調轉，供應鏈的能力基本無從談起。二手3C賽道，又是一個完全靠供應鏈能力支撐業務發展的市場。可以說，沒有供應鏈能力，一切都是空中樓閣。

根據CIC報告顯示，2020年轉轉的GMV同比增速只有9.5%，不僅交易規模被閒魚和愛回收遠遠甩在身後，增長也呈現“失速”狀態。

如果轉轉在一次次業務方向之間“橫跳”並失敗的經驗裡，沒有學到沉下心來堅定地走自己的路，穩穩地建設供應鏈，即便一時有資本爲其“輸血”，但長期處於投入與產出無法成正比的階段，轉轉的二手3C生意也會陷入僵局，全品類的故事就更加無所依附。

DAU下滑40%，獲客成本攀升

其實，轉轉能夠一步一步走到現在，最大的收益來自吃到了早期流量採買模式的紅利。

在轉轉成立初期，憑藉着58同城這個當時國內最大的信息集散中心的體量，拿到了不少的資源與流量，同時，被騰訊投資之後還登陸了微信的九宮格。

正是憑藉着這兩大流量池的流量輸送，不斷調整方向的轉轉，才得以走到今天。

但就如黃崢曾經在採訪時表達過的觀點，騰訊的流量也並不便宜。而據市場中的消息，微信九宮格的價格大概在5000萬美金一年。

並且在如今，整個移動互聯網都在面臨流量見頂的情況，低頻垂類電商獲客成本超過3000元，通過大量採買流量進行獲客的轉轉，也走到了兩難時刻：不投放廣告，就沒有增長。如果要增長，就要大規模投放，虧損則會迅速增大。

Questmobile數據顯示，過去24個月轉轉的DAU持續下跌40%，呈現出存量流量消耗殆盡的趨勢。

究其原因，一方面，轉轉依靠的微信九宮格、58提供的僅僅是流量，無法提供背後的供應鏈能力，如此一來流量效率就會大幅度降低。而且，微信和58的流量，只能大面積撒網，實現不了精準捕撈，更無法在低頻的二手手機賽道里培養出用戶粘性。

另一方面，在整個移動互聯網都面臨着流量增長見頂的情況下，微信和58現在能導入給轉轉的流量，基本上就是最大值了，越往後就會越少。而外部流量價格卻愈發高昂，長此以往，不僅UE模型始終無法閉環，更會陷入到越買越虧的泥潭中，這也是爲什麼此前一段時間在短視頻平臺經常看到轉轉的廣告，而近期則越來越少的重要原因。

若繼續這樣下去，當存量流量消耗殆盡後，轉轉或將長期陷入增長困境。

投訴量暴漲，供應鏈能力缺失

轉轉過度依靠流量採買而忽視供應鏈能力建設所帶來的另一個問題也在逐步凸顯，即沒有資源和能力爲用戶提供穩定服務，導致投訴量暴增。

僅在黑貓平臺，就有近4萬條投訴，充分顯示出用戶層面對轉轉的質檢能力及平臺監督能力低下，釋放出的強烈不滿與憤怒。

尤其是轉轉的保賣業務，驗機報告與實物不符，參差不齊的質檢能力讓買賣雙方都苦不堪言；同時，宣傳幫助用戶“多賣15%至20%的價格”，但實際的拍賣流程卻暗藏貓膩，即以高價誘導消費者下單，但在交易過程中卻以低價成交，而消費者無法選擇退出，存在刻意壓低價格的嫌疑。

這也是轉轉無法修復的信任危機。因爲這是來自商業模式的“偏航”。

轉轉的驗機服務分爲兩種，一種是自營的驗機中心，一種是加盟商類型驗機中心。在這種模式下，加盟商的利益會與平臺的技術手段、檢驗標準以及監管做對抗，無法做到統一化和標準化，最後的結果只能是讓買賣雙方都走向投訴平臺，甚至訴諸法律。

從閒魚、愛回收、以及各大垂類平臺的成功就可以看出，二手電商最應該做的是鞏固供應鏈根基、建立信任交易，爲買賣雙方提供一個可以交付信任的場所，讓平臺爲買賣雙方做信用背書，以貫穿貨源、倉儲、交易、物流等環節的供應鏈能力，給用戶吃定一顆“買家不會買到假貨，賣家發的真品不會被掉包”的信任交易定心丸，才能留住用戶。

但黑貓平臺上暴增的投訴量，卻論證了轉轉的“無心”與“無力”。

總結

從轉轉的業務模式來看，從全品類到二手3C垂類經歷多次轉型，二手3C業務或許是轉轉的最後一根稻草。但爲了在資本市場講出新故事，卻不得不繼續披着全品類的外衣。

這樣的轉轉，在強敵環伺的狀態下，在資本市場能撐多久？在投訴量暴增的情況下，消費者內心又有幾分安全感？

全品類的故事可以講，二手3C的生意也可以做，只要轉轉認真一步一個腳印把供應鏈問題解決，把用戶信任問題修復，事情就還有轉機。

但怕的就是轉轉現在這種，全品類故事只是一個讓資本買單的“包裝”，二手3C生意又不好好爲用戶解決問題，只想模式能輕就輕，跟着市場亦步亦趨、隨波逐流。

這樣的轉轉，到最後可能什麼都做不好。

*本文圖片均來源於網絡

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