乳企爭搶B端業務後，大批餐飲渠道銷售崗位釋出，終端強調冷鏈時效，分區採購成常態

乳企爭搶B端業務已不止於向各餐飲新秀簽單，反向重塑組織架構，釋放更多B端產品開發和地方銷售崗位，已是乳企們當下最爲忙碌的事項之一。

而對下游終端客戶而言，受制於冷鏈運輸半徑，低溫短保產品的時效和週轉率等問題，一個全國分佈數千家門店的茶飲、咖啡品牌往往同時接收多家乳製品的供應。由此，訂單量拆分後的分區合作，對茶咖品牌的風味適配一致性也提出了挑戰。

乳企持續加碼B端業務，大客戶開發與B端開發、銷售崗位招募同時推進

乳企和B端客戶的定製合作已經入密集官宣期。近日，伊利與滬上阿姨達成合作，宣佈將由冷飲事業部重點打造的伊利索非蜜絲以B端專業乳原料品牌身份，推進新茶飲“健康化”轉型。據悉，此前該品牌主要負責向飲品、餐飲及冰淇淋行業提供乳品解決方案。

而鮮奶之外，深耕北京市場的輕食品牌超級碗也曬出了和伊利聯合開發的超級牛肉芝士卷新品廣告。透露當中使用了伊利減脂芝士片，並將“鈣含量是同等份量牛奶10倍”作爲重要賣點。

同月，恆天然在武漢的國內第六家應用中心官宣開業。該中心意在滿足華中市場餐飲消費需求，快速響應市場動向，預計覆蓋烘焙、餐、飲全渠道。目前展示的本土特色創新產品應用包括了芝士金邊煎餃、辣片金磚手抓餅、黃油藕片酥撻、抹茶芝士甜品等。

B端渠道給乳企帶來的利好不止是新客戶增量，還包括平滑C端需求的波動。上個月的半年報業績說明會上，蒙牛管理層就直言，在鮮奶領域，蒙牛抓住了餐飲、咖啡、量販零食等高增長渠道，由此促進整個銷量的增長。“在強化C端業務優勢的同時，我們今年也在極力發力B端，打造蒙牛的專業乳品品牌。”據相關管理層透露，目前蒙牛已經進入餐飲和烘焙產業的多個渠道，與肯德基、必勝客、瑞幸、庫迪、蜜雪冰城等知名品牌建立合作，打開B端增長的空間。

液態奶之外，蒙牛也談到冰淇淋、奶酪、黃油、稀奶油等品類的B端開拓。例如，蒙牛旗下的冰淇淋“綠色心情”和肯德基攜手推出了聯名產品“綠色心情奶乎乎冰淇淋”。而一直髮力餐飲工業奶酪的妙可藍多，也在繼續保持國產大包裝馬蘇裡拉奶酪領先位置同時，對稀奶油產品進行升級，推出芝士厚乳和拉絲奶酪片等新品，於西餐、烘焙、茶飲咖啡、工業及中餐渠道廣泛應用。

重點業務加速自然需要人員支持，不少乳企也決心重塑相關組織架構。

伊利股份管理層就在上月的半年報業績說明會上提到，公司已留意到這兩年消費者行爲的變化，包括消費更多現飲茶咖啡的趨勢，並快速調整。同時，奶酪事業部的B端已成熟，正在探討B端是否要成立單獨體系，使各個事業部聯動共同把握B端機會。

而從當前多個招聘平臺上乳企們釋放出的崗位需求觀察，伊利、君樂寶、新希望乳業、三元、妙可藍多、簡愛都在加緊招聘面向B端的產品開發和銷售崗。

這當中奶酪業務是重中之重。例如，伊利針對奶酪品類在湖北、湖南、四川、河南、上海、廣東等地放出奶酪B2B業務條線的招募公告。崗位主要負責組織開展大客戶月度、季度、年度生意回顧會議，把握競爭同行的營銷政策、價格信息，調整銷售策略。任職資格則提到需有大型乳製品原料供應企業或大型快消品（負責B2B優先）兩年以上工作經驗，以及大客戶、餐飲或烘焙客戶開發經驗。

妙可藍多的招聘賬號顯示其在福建、四川、廣西、廣東、吉林、湖南、浙江大量招聘餐飲銷售經理。提到需要有烘焙、餐飲渠道銷售經驗，較強的地區客戶資源。光明乳業在上海針對原料奶酪招募特渠和貿易銷售主管，負責開拓方向包括食堂配餐、學校、酒店等。

三元也在成都、深圳、南昌、杭州、濟南也放出了餐飲渠道銷售經理崗位，任職資格應熟悉奶酪製品，有烘焙、西餐、西快、茶飲、咖啡、工業渠道兩年以上銷售經驗。負責開拓新市場發展新客戶，跟進銷售回款，確保貨款回籠及時。

熱門品類奶酪之外，當前B端集中發力的渠道則主要是茶飲、咖啡——與前述企業相似，新希望乳業在成都放出的原料、餐飲端大客戶代表崗，要求候選人具備較強的餐飲渠道客戶開發能力——重點開發咖啡、烘焙、奶茶等體系客戶。而公司旗下受不少高檔咖啡門店背書的朝日唯品，亦在上海放出了多個B端區域經理崗位。要求候選人具備三年以上咖啡、茶飲、烘焙餐飲重點銷售工作經驗，且有低溫冷藏食品操作經驗優先。並掌握催款技巧，控制應收款額度，加快資金回籠。

還有乳企將B端業務的設計從銷售端向上延申。例如，簡愛母公司在廣州正招募B端產品經理。君樂寶在上海招募針對稀奶油、黃油的產品經理，提到需有B端產品管理經驗。

搭班子、定戰略、帶隊伍，乳企已然做好B端客戶爭奪戰的準備。

現制咖啡、茶飲成B端乳製品消耗大戶，冷鏈時效、口感、性價比爲篩選關鍵

可面對乳企爭奪客戶的熱情，作爲採購方的茶飲、咖啡門店，需要綜合考慮作爲高消耗原料的牛乳口碑、週轉率和價格。

一家第一梯隊的連鎖咖啡店員透露，400毫升/杯的熱飲拿鐵，消耗的牛乳預計在350毫升左右。來自廣西的雙囍咖啡主理人左磊也認可咖啡店牛奶的高消耗現實。其談到雙囍咖啡的一杯380毫升熱咖拿鐵，一般咖啡液36克即40毫升左右。牛奶通常倒入270毫升，打發奶泡後泡發到340毫升左右。

如此體量基礎上的成本測算環節，按照其使用的廣西本土品牌皇氏愛特濃牛奶售價950毫升進貨價16元左右，算上損耗平均一杯咖啡的牛奶成本要佔到5元。“愛特濃超市售價是21.6元，但我從供應商進貨會有5元的優惠。”左磊表示，其也同時使用君樂寶悅鮮活，780毫升售價12元。按照一杯堂食拿鐵8元的成本，門店的牛奶成本佔到總成本62%左右。

快速消耗帶來高週轉。雙囍咖啡門店日常用到牛奶的產品出杯比例在三分之一，尤其冬天會多些。考慮到低溫鮮奶的效期問題，左磊一般一次性進貨一箱6瓶，節假日則兩箱。至於鮮牛乳進貨的篩選，其坦言，“的確有全國性龍頭乳企的業務員找來溝通了比較低的優惠價，但由於非本地發貨，冷鏈運輸成本高，他們很難大額讓利。”

其介紹，各地咖啡店主推崇的味全、優諾在金城江很難看到供應。可部分龍頭乳企在下線城市的口碑受損，尤其是口感、濃度、甜度反饋不佳，自己也不願使用。“拿鐵主要在奶，豆子是其次。如果奶本身不好喝，很難做出好喝的咖啡。”左磊介紹，下線城市不少用戶對咖啡口感的辨識度能力有限，一些個體咖啡店還是常溫奶用的多。按照進貨價一瓶10元或以下，一杯拿鐵賣15-20元的標準，相當於牛奶成本只需要2-3元。

而個體咖啡店對現制飲品使用牛乳的分區供應感知，也在大型連鎖品牌身上獲得了驗證。例如，庫迪在全國各門店使用的純牛奶品牌包括蒙牛、君樂寶。霸王茶姬的牛乳供應商按各地區不同，包括新希望雪蘭、皇氏、味全和每日鮮語等。至於燕麥奶則與藍瓶咖啡、%ARABICA等高端品牌一致，選擇了OATSIDE。

古茗日前舉辦的買奶茶送鮮奶活動，也加深了自身使用低溫鮮奶的品質認知。從用戶曬單情況看，華中、濟南、重慶、昆明等地基本送悅鮮活，華東門店普遍送認養一頭牛，華南門店大多送認養一頭牛和伊利金典。“考慮到低溫奶儘量保證門店能有更長效期，分區域就近供應。”古茗方面談到。至於如何抹平不同品牌口味差異，其坦言，不同區域選擇供應商時，會考慮牛奶蛋白含量、脂肪含量、口感風味與飲品適配性因素。

不過，與咖啡略有不同的是，由於牛乳和茶湯混合時的口味寡淡、分層問題，不少現製茶飲都不可避免的需要添加基底乳調味，而品牌也將之公開展示在小程序上的配方公示中。比如一些熱門輕乳茶產品的單杯茶湯在200-220克之間，牛奶或鮮奶在80/85/100毫升左右。起到調味作用的基底乳添加量在20-25毫升左右——後者的配料通常包括稀奶油、白砂糖、甜味劑、全脂加糖煉乳、無水奶油等。

好喝、健康、物有所值，這是C端消費者對現製茶咖的預期，也是B端大客戶們對乳製品供應商的訴求。

林辰/文

(編輯：林辰)