OceanBase的生態生意經
3月27日，OceanBase舉行首屆合作伙伴大會，宣佈全面邁入“以合作伙伴爲中心”的生態建設2.0。“生態大於生意，只有生態強健纔可持續地發展。”會上，OceanBase CEO楊冰指出。
邁過五年商業化路程，在中國分佈式數據庫市場規模迎來爆發期的當下，OceanBase將目光投向了技術、場景、生態的系統進化。
詳解OceanBase構建生態建設的生意經不難發現，相較於To B賽道“廠商吃肉，渠道喝湯”的傳統打法，OceanBase堅持“被集成”定位，在覈心領域用技術築底，剩餘部分則充分讓合作伙伴發揮優勢。“夥伴跟我們不僅僅是喝湯，還要一起吃肉。”楊冰表示。
是升級不是平替
IDC報告顯示，分佈式數據庫日益成爲主流，未來四年在整體市場中的佔比有望增加10%以上，2025年其本地部署第一次超過了雲的增長速度。雲數據庫同樣蘊含了廣闊的增長空間，規模預計將從2024年近200億元增至2028年的500億元。
規模增長意味着市場需求。“這是巨大的機會”，楊冰在發言中數次強調。
與市場發展步調一致，OceanBase提出的專有云、公有云“雙引擎”戰略，搭建起國內數據庫廠商完成跨越發展的最佳通道。
在本地部署中，OceanBase誕生於“雙11”交易的金融場景，帶着在金融場景的先發優勢，將能力逐步拓展至交通、運營商、政務等多個重要領域。2024年OceanBase首批通過國家信息安全測評中心“信息安全技術數據庫管理系統安全評估準則”（即“國測”）最高級別認證，在金融、政務等對安全性要求極高行業，進一步搶佔了市場先機。
在公有云市場，OceanBase在2022年推出雲數據庫產品OB Cloud，如今已經拓展至全球100多個可用區，服務超過700家客戶。在支持五朵主流雲的部署上，實現通過一套架構統一技術棧，在提高數據處理效率的同時降低了成本。
支撐OceanBase抓住機會的底氣，來源於“根自研”的技術支撐。據楊冰介紹，OceanBase通過“根自研”，實現了交易和分析型的一體化，單機和分佈式的一體化，向量、多模態的一體化，這樣能讓企業在未來的發展中，用更簡單的架構、更強大的擴展和底層能力應對未來需求。“OceanBase是架構的升級，而不是平替。”
爲了滿足更多客戶需求，3月27日，OceanBase正式發佈單機版產品，專爲中小規模業務場景設計，適用於非核心場景、國產升級場景，以及分佈式與單機混合部署場景。這一產品具備極簡數據庫架構和高度兼容性，既能滿足中小企業輕量化需求，又可隨業務增長無縫擴展至分佈式集羣，可服務於更多中型和長尾客戶。
從底層的能力到中間的產品再到場景，OceanBase正在重新繪製行業藍圖。
授人以魚還要授人以漁
伴隨着2025年本地部署、國產升級市場的全面爆發，OceanBase的目標是和合作夥伴一起接住。
對於合作伙伴而言，技術是第一吸引力，更穩定、長遠的合作便需要考慮更多。恆生Light雲集成業務部總經理王佳瑋指出，恆生電子自2020年開始與OceanBase合作，2022—2023年間，國產升級從懵懂進入到各方爭霸的階段，公司從技術、市場生態、可持續發展以及售後服務等四個維度打分評測，OceanBase分數最高，這讓公司更爲理性、堅定地選擇與OceanBase合作。截至2024年末，恆生電子開展的數百個國產升級的項目中，數據庫一半以上選用了OceanBase。
招商證券用戶能絲滑辦理業務，也只是OceanBase在金融領域的一個小篇章。截至目前，OceanBase已經實現從頭部金融核心系統到中腰部金融機構的規模化複製。
授人以魚，還要授人以漁。早在2020年末，OceanBase便推出了工程師認證課程，面向合作伙伴提供培訓服務。OceanBase生態合作部總經理樑劉紅指出，過去五年來，OceanBase一直在做的事情，是走到市場去看客戶需要什麼樣的服務，結合產品的特點和中國客戶的需求，沉澱出服務知識庫，變成課程後去賦能夥伴。
“數據庫產品送到客戶那裡使用，如果只是讓原廠做服務，能服務的還只是原廠。在學習的過程中，合作伙伴越來越瞭解OceanBase的產品，也逐漸能夠自主服務客戶。”樑劉紅解釋道。
生態大於生意
在OceanBase商業化初期，楊冰總是被問到三個問題：你們的產品和技術不錯，但在市場上找不到會OceanBase的人怎麼辦？你們的業務發展很快，但是光靠原廠忙不過來怎麼辦？你們的生意好像不錯，但公司技術人員對全新的數據庫不熟悉怎麼辦？
帶着這樣的初心，OceanBase選擇構建開放的商業生態，不僅僅是通過培訓課程助力合作伙伴成長，還將數據庫交付使用實施過程中的所有工具全部產品化，授權合作伙伴調用API（應用程序接口），並逐步在生態圈中開放內部知識庫體系。
“自成立的第一天起，OceanBase就致力於打造開放的商業生態”“生意是短期的，生態是長期的，只有生態的強健纔可持續地發展”“我更看重佔有率，不看重單筆收入，這個是原則”，談及OceanBase的發展，楊冰指出。
走過五年的商業化歷程，OceanBase向市場展現了實力與潛力：OceanBase的生態夥伴數量已超過1200家，其中超100家核心經銷商貢獻60%外部業績，30%項目由夥伴獨立交付。超10家專有云夥伴營收破千萬、超10家公有云夥伴營收破百萬。
如果用兩個詞總結OceanBase過去的五年，樑劉紅認爲是“開放”和“蓄勢”，是以開放的態度、開放的心態去儲備勢能。而今，展望下一個五年，圍繞“能力”和“增長”，OceanBase提出全面邁入“以合作伙伴爲中心”的生態建設2.0。
以能力促增長，面向的是OceanBase整體生態商業圈。區別於“大包大攬”，OceanBase強調“被集成”定位：在關鍵客戶領域，原廠主導核心系統設計，夥伴負責周邊集成；在商業部分，則完全由合作伙伴主導。這種“讓夥伴站在臺前”的策略，吸引了神碼、佳傑等頭部經銷商加入。
樑劉紅透露，未來，OceanBase會更多地將資源傾斜在有能力的夥伴身上，包括營銷側的支持、重點商機上的優先合作權以及更高的返傭比例等。OceanBase打地基，夥伴建高樓。楊冰表示：“夥伴跟着我們不能僅僅是喝湯，應該是一起吃肉的。夥伴能夠成長起來變得更強大，纔可以讓生意規模更大。”
對於與OceanBase的合作，李灝江表示，在OceanBase之前，數據庫行業都是從邊緣數據庫開始積累經驗。而OceanBase則是先把最難的核心攻下來，體現極大技術的專業和投入的決心。做數據庫行業，一定要秉承長期主義。數據庫核心問題只怕客戶不用，並不怕用戶不持續付費，因爲最重要的東西就在數據庫裡。
李灝江坦言，OceanBase的高速發展期確實給合作伙伴極大發揮空間，只有能讓夥伴吃肉的廠商才能建立健康的渠道，最終大家才能共贏，至少在中國To B行業，這是不破的真理。技術向下紮根，生態場景向上生長。伴隨着企業對數據價值挖掘的需求持續深化，OceanBase正從單一的工具型產品逐漸向搭建生態型平臺跨越，“好產品”進化爲“好生意”，與合作伙伴實現價值共享。
北京商報記者 廖蒙