年報裡的中國經濟丨浩辰軟件俞懷谷：發力3D CAD與雲化，境內外尋新機
21世紀經濟報道記者雷晨 北京報道
近日，國產CAD軟件廠商浩辰軟件（688657.SH）發佈了其登陸資本市場後的第一份年報。2023年，公司實現營業總收入2.78億元，同比增長15.52%；歸母淨利潤5413.86萬元，同比下降13.02%。
在浩辰軟件的收入結構中，2D CAD佔比較大，公司在該領域的市佔率也較爲領先。在市場空間更爲廣闊的3D CAD領域，公司與西門子合作密切，但後者的技術組件授權即將到期。
浩辰軟件3D CAD發展的突破口在哪裡，隨着市場競爭加劇，公司在境內外的經營策略將產生哪些調整？爲此，浩辰軟件董事會秘書俞懷谷迴應了21世紀經濟報道記者。
“境內更多的機會在於保持C端增長的同時發力B端，特別是央、國企；在境外，公司軟件產品的品質和價格相較國際對手也極具競爭力，具有足夠的成長空間。此外，公司在深耕2D CAD的同時，還積極佈局三維CAD軟件業務，力爭打造新的盈利增長點。”他表示。
蓄力3D CAD業務
《21世紀》：浩辰軟件CAD軟件業務收入包括2D CAD收入、3D CAD收入和其他相關軟件收入。報告期內，公司實現CAD軟件業務收入1.9億元，同比增長6.07%。請問2D CAD和3D CAD收入佔比分別是多少？
俞懷谷：目前，從公司的業務結構來看，2D仍然是公司主要的收入來源。然而，展望未來，我們公司在IPO時已經將3D業務作爲未來的重點發展募投項目。因此，隨着我們在這一領域的持續投入，我們將研發出更具吸引力的產品。同時，根據行業趨勢來看，我們預期3D業務在公司整體業務中的佔比將逐步提升。
《21世紀》：公司目前的3D CAD軟件產品主要依賴西門子的技術組件授權，雙方曾簽訂了爲期5年的《獨立軟件供應商組件產品許可協議》，該協議將於今年9月到期。請問雙方是否計劃續約？如果不續約，這對公司會有哪些影響？公司將如何管理這一風險？
俞懷谷：我們非常重視3D產品的發展，因此目前我們採取雙管齊下的策略。
一方面，我們已於今年3月與西門子建立了戰略合作關係，基於這一戰略合作關係，我們正在與西門子就其旗下含3D CAD在內的一攬子工業軟件系列產品合作方案開展可行性研究及磋商。另一方面，我們不會限於與西門子的合作，我們也在積極尋求與其他國際先進產品和技術的合作機會，無論是技術還是產品方面的合作。
如今，公司上市並獲得了較強的政策支持和資金支持，擁有了更多的資源和能力。依託這些政策和資金支持，我們將通過自主研發和資本運作等方式，在3D領域持續發力。
《21世紀》：浩辰軟件IPO募集資金有一部分將投入3D BIM平臺軟件研發項目。請問該項目進展如何？
俞懷谷：BIM也是我們今年的重點項目之一，同時也是募投項目中的重要一環。因此，在公司內部，與 BIM相關的研發工作正在持續進行中，我們一直在這一領域積極探索，並爭取儘早實現相關產品的商業化。
《21世紀》：公司雲化業務進展迅速。報告期內，公司CAD雲化業務實現收入4191.74萬元，同比增長50.9%；基於雲化業務核心產品——浩辰CAD看圖王產品應用產生的互聯網廣告推廣業務實現收入3921.93萬元，同比增長43.73%。請問公司對於打造CAD雲應用生態的整體思路是怎樣的？
俞懷谷：公司着眼於CAD雲化的前瞻佈局和戰略發展，未來將打造浩辰跨終端CAD雲平臺體系，提供基於雲端數據和模型的2D/3D數字化創新設計和應用，集成包括浩辰CAD、浩辰3D、浩辰BIM在內的研發設計軟件，實現各終端數據和模型上雲和互通。同時通過開發接口和服務，將廣泛的第三方應用納入雲平臺體系，打造業內雲應用與服務整體生態。浩辰CAD雲平臺將貫穿從設計、施工到運維，從設計、仿真到製造等全環節，爲用戶提供全週期一體化服務。
加碼海外
《21世紀》：去年，公司境內主營業務收入1.83億元，境外收入0.92億元。境外業務主要採取經銷模式，境內以直銷模式爲主。去年境外業務毛利率比境內業務高出7個百分點，請問這一差異背後的主要原因是什麼？
俞懷谷：公司業務類型多元，主要包括CAD軟件業務、CAD雲化業務、互聯網廣告推廣業務、其他業務等，由於各類業務的毛利率水平不同、境內外市場的業務結構不同，導致境內外市場的整體毛利率水平有所差異。
具體來講，一方面，公司3D CAD軟件僅在境內市場銷售，該類軟件業務因採用了西門子的技術組件授權，因而毛利率相對較低，拉低了境內市場的整體毛利率。另一方面，境內市場中CAD雲化業務、互聯網廣告推廣業務等毛利率相對較低的業務收入佔比高於境外市場，也導致境內外業務的整體毛利率有所差異。
《21世紀》：請問公司的海外經銷模式是怎樣的？能否具體介紹一下公司在海外的銷售渠道、合作伙伴關係以及市場推廣策略？此外，對於外延式拓展，公司還有哪些具體的考慮和規劃？
俞懷谷：我們國內有境外市場銷售團隊負責對接並定向開發海外市場。在海外，我們不是設立完全獨立的子公司，而是選擇與當地的經銷商合作。
例如，在韓國，我們與重點銷售渠道廣泛的經銷商進行深度合作，在其他地方也都有本地化的經銷商。他們熟悉當地市場環境、客戶需求及法律法規，因此能將我們的產品轉化爲符合當地商業環境的產品，並用他們的模式銷售。
報告期內，海外市場整體增長得益於我們加大了與經銷商的合作力度。海外使用軟件消費的習慣較爲成熟，客戶對產品及價格有清晰認知。因此，當推動經銷商進行市場營銷活動時，對境外銷量能夠產生積極的影響。
此外，我們主動扶持深度合作的經銷商，並鼓勵他們發展分銷商渠道。今年年初，我們在韓國召開了經銷商大會，共同推廣產品。未來，公司計劃深度經營海外市場，特別是製造業集中發展的地方加大營銷佈局，未來根據業務需要也可能會設立獨立子公司。而在一些近年來製造業外移、市場萎縮的區域，我們的軟件銷量增長並不顯著。因此，我們的增長策略將緊密跟隨市場趨勢，與各地相關產業發展方向相結合。
後市展望
《21世紀》：國內工業化水平不斷提升，結合“正版化”背景，國產工業軟件的發展迎來良好契機。基於此，公司如何看待當前境內客戶對於CAD軟件需求的變化？這些變化如何影響公司的戰略規劃和產品發展？
俞懷谷：境內的情況是，2D和3D技術已經不是什麼新鮮事了。因此，企業在境內能否取得長足發展，與其對境內客戶的需求匹配程度和企業創新能力有很大的關係。
從目前來看，境內更多的機會在於企業客戶，特別是央企和國企。這些企業都面臨着國產化的任務。對於我們來說，捕捉到的一個市場增長點是如何幫助這些企業客戶解決協同設計場景的需求。
過去，我們可能只是單獨賣一個軟件給個人，他們使用軟件在電腦上進行設計。現在，我們的產品線更加豐富。除了傳統的2D和3D設計軟件，我們還有一個非常亮眼的產品叫浩辰CAD看圖王。這款產品實現了在包括手機端、電腦端、網頁端在內的多端量化編輯和覽圖功能，用戶可以在手機上隨時隨地查看CAD設計圖，甚至進行一些輕量化的編輯。
同時，我們正在建設的浩辰 CAD雲平臺，類似於去年剛研發完成的浩辰365的產品（第一期），那將是一個基於2D、3D和浩辰CAD看圖王的雲平臺。這個平臺將解決什麼問題呢？比如在一個設計院裡，設計人員可以在電腦端進行圖紙編輯，而在施工現場的施工人員可以實時看到這張圖紙，並且還能在圖上進行修改或反饋。這就形成了一個協作、交互的場景。
目前，我們已經有一些大型客戶對此類產品表示了濃厚興趣，他們也有定製需求，希望根據他們的需求進行開發。深度結合行業需求，完成整個雲協同功能和場景的產品，這也將是我們接下來在國內市場看好的一個增長點。
《21世紀》：2D CAD方面，歐特克的AutoCAD佔據主導地位，公司CAD產品在境內外與其直接競爭。對今年海外市場的增長潛力，公司是如何判斷的？
俞懷谷：海外市場同樣在追求更好用、性價比更高的產品，對於軟件產品來說，好用與便宜是關鍵。
在好用這一方面，我們憑藉20多年的技術積累，與傳統國際巨頭提供的產品相比，技術上並無明顯差距。甚至在某些方面，如軟件性能速度和使用的便捷性，我們的用戶體驗還超過了海外產品。隨着未來的不斷更新迭代，我們的產品將更加貼合用戶需求。從性價比來看，我們的軟件產品價格相較於傳統國際產品也極具競爭力。
因此，我們非常看好未來海外市場的發展潛力，尤其是我們的主打產品，具有足夠的成長空間。