螞上創業營：來自千億美元企業服務賽道的三塊拼圖
隨着絕大部分人口轉化爲移動互聯網用戶，越來越多的中國企業與消費者的連接，已經或者正在經歷徹底的數字化改造。
不過，與此同時，企業自身的痛點也在幾何級增加：如何突破傳統的用工方式，提高人力資源效率？如何解決企業庫存管理乃至整個供應鏈管理水平低下的問題？如何才能降低信用風險，更高效地與合作伙伴協同作業？在高度不確定的商業環境之中，企業面臨的這些具體問題，每一個都事關企業的營收、利潤，甚至是生死。
在C端數字化已經非常成熟的背景下，在B端對整個供應鏈數字化的提速，將是互聯網下半場的核心議程。
這是一個用技術重構、重啓“企業與用戶、員工、合作伙伴等核心利益相關方的關係”的所有方面的時代。在這幅正在展開的未來圖景中，螞上創業營二期，恰好收集了其中的3塊拼圖。
2020年的這場疫情，讓“靈活用工”這個詞走進了大衆的視野。
疫情期間，首當其衝遭到重創的餐飲企業，員工大量過剩，爲了保障民生需求加班加點的商超企業，卻面臨嚴重的人手短缺，於是，“共享用工”模式應運而生。而隨着在線教育、直播電商等新業態的爆發式增長，以長期僱傭爲特徵的傳統人力體系，已無法滿足其在線用工、短期用工等特殊需求，這也進一步催生了靈活用工的新突破。
數據顯示，2020年，中國靈活用工市場規模已實現超過50%的增長。
在“一站式靈活用工招聘服務平臺”青團社COO莫凡看來，這並非極端環境下的應激反應，而是長期趨勢的加速呈現。“從中長期看，大量企業爲了降本增效，都將大幅提升靈活用工的比例，以應對外部的不確定風險。未來10年，靈活用工市場規模有望實現3-5倍的增長。”
可以作爲參照的是，根據WEC的數據，目前，中國靈活用工滲透率約1%（不含勞務派遣），低於發達國家和地區，如美國、日本和歐盟的靈活用工滲透率達10%、4%和3%。而全球前十大人力資源服務公司中，有6家均是以靈活用工爲主業。
事實上，創立7年的青團社，早已開始深耕靈活用工市場。它深入C端，對接大量在校大學生和服務業者資源，基於精準的用戶畫像及龐大的人才資源庫，通過兼職、實習等機會，既讓合適的人才得以展現在用工企業面前，也爲企業提供兼職招聘與管理服務。
青團社官方披露的數據顯示，截至目前，其已爲超過3.5億人次提供兼職機會，平臺註冊用戶達3000萬，單日報名人次超85萬，服務範圍覆蓋全國300多個城市，服務企業超過45萬家。
“第一階段，我們致力於幫助勞動者通過在線平臺的信息化與智能化，更高效找到安全靠譜工作，幫助企業擴大靈活用工使用比例，降低用工成本，提升經營效率。第二階段，我們致力於將企業方遇到的人力資源問題轉化爲體系化、標準化的數字化人力解決方案，同時，我們還將對勞動者輸出數字化建議，提升勞動生產率，從而促進社會生產力提升。”在莫凡看來，在經濟增速放緩的今天，這件事顯得格外有價值。
因爲，“我們看到無數的中小企業在疫情中岌岌可危，靈活用工可以幫助他們用更低的成本或更靈活的用工方案應對不確定的外部環境；我們看到用戶想找工作賺錢卻找不到靠譜工作，被中介騙，被網絡兼職詐騙，但我們可以幫助他們收穫更豐富、更安全的兼職工作，還可以提供保險，可以完工後日結薪酬，還可以給他們提供建議，提升單位時間工作能力與效率，賺錢更高效……”
在青團社描繪的靈活用工“終局”當中，用工企業與勞動者的連接，就像U盤一樣即插即用，企業將通過降本增效創造更多的價值，而個人則將因爲效率提升擁有更多的自由。
2020年，青團社已經向着這一願景邁進了一大步。據莫凡介紹，目前，青團社在學生供給側的滲透率大於50%，在部分城市和行業滲透率也已經遙遙領先，與此同時，由於平臺撮合效率較高，能夠幫助企業高效完成招聘，青團社已經具備了一定的商業化議價能力。
而在即將到來的2021年，青團社的戰略非常清晰：擴張，在行業和城市兩個維度向縱深推進。在這個正在高速增長的市場當中，青團社希望繼續“高築牆”。“ 中國靈活用工規模很大，處於行業頂端的青團社也僅僅服務市場5%的企業，我們all in靈活用工ing。”
“我總覺得自己有很多能量，可以做些影響一羣人的不平凡的事，期待他們的生活因爲我而有那麼一點點美好的改變，而青團社的業務使命是足夠驅動我和召喚我的。”談到當年加入青團社的“初心”，莫凡如此說道。
汽配雲CEO趙建國：在萬億汽車後市場“種水稻、釀白酒、賣茅臺”
2020年即將過去，如果沒有意外，中國的汽車產銷量將連續12年蟬聯全球第一，而汽車保有量將繼續攀升至2.75億。這一數字背後，是中國成爲全球最大汽車後市場的未來。事實上，2019年，中國汽車後市場規模已超過1.33萬億。
不過，身處中國汽車市場最前端的約60萬家汽修門店，目前絕大部分仍是師徒店、夫妻店之類的傳統模式。在一個全面數字化的時代，這些與用戶直接打交道的傳統門店，已成爲典型的落後產能，並由此造成了整個汽配行業的信息溝通不暢。
傳統的開門待客模式，讓傳統門店與消費者、市場之間的障礙無法打破，走不出去也迎不進來，更無法滿足顧客對於服務的個性化需求；門店數字化管理水平低下，進銷存統計、顧客服務進程跟進、結果反饋、成本利潤計算等仍依靠人工表單彙報，管理成本極高；更重要的是，由於整個供應鏈信息流動不暢，門店進貨、調貨效率低下，在降低營運效率的同時，也大幅提升了成本。
事實上，從20年前的ERP時代開始，用數字化手段改造傳統汽配行業的努力從未停止。但由於從業者認知問題、改造成本巨大、投入產出比不高等原因，汽配行業尤其是一線汽修門店，仍長期遊離於數字化生態之外。
不過，2019年7月正式出臺的最新版《機動車維修管理規定》，在降低汽修行業准入門檻的同時，客觀上也大幅提升了對汽修門店的數字化監管要求。與此同時，行業連鎖巨頭正在快速崛起，互聯網巨頭正在大舉進入。自上而下的監管要求，從外到內的市場化競爭壓力，讓數字化轉型成爲傳統汽配企業、汽配門店的唯一選擇。
2020年的疫情，則進一步加速了這個進程。“2020年，我們的營業收入同比增長了50%。”汽配雲CEO趙建國表示，“疫情加快了整個行業在線化的進度，對我們公司的業務帶來了非常多的利好”。
“之前，我們在推進這項業務的時候，要做大量的說服工作。你要讓他把原來的線下管理模式轉移到線上去，他原來是沒有需求的，但因爲疫情，大家見面不方便了，就加快了整個社會用在線化去管理業務的進程。”一個最直觀的現象是，“以前，我們在線培訓的客戶人數很少，現在，我們通過直播去培訓客戶時，參與人數明顯地變多了很多”。
“我原來認爲，汽配行的全面數字化、在線化，可能還需要5到8年，現在看來，可能只需要3到5年時間了。”作爲一個已在汽配流通領域裡摸爬滾打了20年的行業老兵，趙建國於2014年創立了爲車後市場產業鏈服務的SaaS平臺——汽配雲，旨在將它打造成“汽配行業的操作系統”。
在趙建國看來，汽配雲誕生之前的汽配服務系統（ERP），“沒有一樣是在雲端上製作的，存在結構老舊、不可持續使用、一次性買賣無後續服務、功能稀少、不符合市場需求等問題”，因爲沒有運用互聯網技術，傳統的ERP都“死”了，生於雲端的汽配雲則“活”了下來。
而相比互聯網時代的其它汽配信息化公司，汽配雲最大的不同則是，將以往的賣軟件、賣技術變成了賣服務、賣方案。“我們堅持365天每週升級，永不斷更，並且提供顧問式貼身服務”，“本質上，汽配雲是一個專注服務汽車後市場的IT服務團隊，一直圍繞降本、提效、增收，爲客戶帶來價值”。
汽配雲將其業務演進路線，規劃爲三個階段，趙建國稱之爲：種水稻、釀白酒、賣茅臺。
所謂的“種水稻”，其實就是汽配雲把SaaS工具佈下去，幫助這些存量企業實現業務的數字化和在線化。
在進入汽配企業/門店的業務場景之後，汽配雲發現了一些新的機會。“比如說，我們對它的支付結算進行改造，把銀行接入它的業務流程，讓他的支付結算效率變得非常高，原本需要3天做的事情3分鐘就能完成。”在趙建國看來，這就是“釀白酒”的機會。
而“賣茅臺”則是，通過汽配雲來滿足汽配企業/門店的採購需求。“我們掌握了大量的數據、大量的SKU，客戶需要備貨時，我們可以通過AI智能算法幫他預測未來5到10天的需求，然後用機器完成這個補貨流程。”對於汽配雲來說，這是一個切入附加值更高的“外包經銷商採購環節”的機會。
“我們現在處於發展的第二個階段，正在摸索‘釀白酒’。”汽配雲官方數據顯示，其目前已服務超過2萬付費用戶，系統日均訪問超過200萬次。“我們有一個客戶，在使用汽配雲之前，3400萬的庫存，年銷售額能做到1.7億，總體來講已經很不錯了，在使用汽配雲之後，他的庫存減少到了1700萬，年銷售總額卻做到了2.4億。這足以說明，數字化、智能化轉型的價值。”
趙建國明確表示，2021年，汽配雲的策略將從“穩健型”向“進攻型”切換。因爲，這個行業的數字化進程正在加快，“我們可能要更加深入、加大力度，儘快讓我們在行業中開花結果”。
與前述兩家螞上創業營同學企業一樣，2020年的疫情“黑天鵝”，對e籤寶來說，同樣是一個不折不扣的機會。這家創業發展已近18年的企業，是國內最早研究和推廣電子合同的先行者。
疫情期間，由於線下接觸受到諸多限制，以及居家辦公的盛行，企業與企業、企業與員工之間的電子簽約需求大量攀升。2020年2月到3月，e籤寶在釘釘微應用上的企業賬戶開通量與1月相比增加超過20倍，付費訂單數同比增長10倍以上。“疫情加快了電子合同市場的教育和普及，原本預期5年的教育期，縮短爲1年了。”
對電子簽名的概念，很多普通人感知可能不強，但它卻是企業數字化的關鍵齒輪。事實上，目前，國內電子簽名行業已處於爆發前夜，一方面，合同的無紙化、線上化是全球趨同走勢，另一方面，電子簽名是信息化的最後一環，是智能合同的唯一入口，並且具備跨行業性和通用性，誕生巨頭企業也在情理之中。
近期發佈的《中國電子簽約市場專題分析2020》顯示，e籤寶以36.36%的市場份額佔據第一，領先優勢進一步擴大。e籤寶COO程亮表示，“我們的優勢在於，擁有完善的生態服務體系，領先、完整的全生態服務能力，覆蓋全行業的定製化解決方案。”
並且，在創新層面，e籤寶也始終領先行業。2020年5月，e籤寶與螞蟻鏈共同打造的“區塊鏈合同”正式亮相，讓電子合同再一次進行了革命性的躍升。7月，杭州市上線全國首個區塊鏈電子印章應用平臺，其目標是徹底杜絕“蘿蔔章”風險，e籤寶爲其提供了技術支持。
經過近18年的發展，e籤寶積累了豐富的行業與用戶服務經驗，曾爲公共服務、銀行、醫療、教育、金融、B2B、物流、汽車、人力資源等各個行業提供深度定製化解決方案。不過，在程亮看來，e籤寶並不是一家嚴格意義上的“企業服務賽道”公司。
“很多人都說我們電子簽名是企業服務賽道。我覺得，這對，也不對。”程亮表示，“我們現在的確在向大量企業提供服務，但未來，我們希望電子簽名可以成爲全社會的基礎設施，使用e籤寶所簽署的合同，都會被完整且安全地保存，從我們走出校園的第一份租房合同，到我們的第一份勞動合同，再到我們的購房合同，我們的保險，甚至有一天是我們的遺囑。”
“我們希望，e籤寶會成爲每一個用戶的‘終身合同管家’。”程亮強調說，在目前國內的電子簽名廠商中，只有e籤寶全面覆蓋了G（政務及其他公共服務平臺）+B（企業用戶）+C（個人用戶）的全行業用戶需求。
不過，2021年，e籤寶的擴張策略，仍將是“企業服務+政務服務+生態嫁接，三條腿並行”，畢竟，營收規模才能真正彰顯“價值”。
“展望未來，我們將通過G端、大B端，形成強烈的馬太效應，鏈接小B和C。立足現在，我們還是要紮紮實實地獲得大B和G端客戶，快速實現上市，利用資本手段更快地拓展市場，形成競爭優勢。”程亮坦言。
“我們堅持用18年去改變一個延續數千年的習慣，想象一下電子簽名全民普及後的社會，當簽署更便捷了，信任是否可以更簡單，世界會不會更美好？”程亮說，“e籤寶的願景是全球1/4的人都用e籤寶籤合同，爲了這個目標的實現，我們願意再奮鬥18年。”
結語
在金 沙江創投主管合夥人朱嘯虎看來，爲傳統企業B端數字化提供助力的企業服務，是一條即將誕生諸多“千億美元市值”公司的黃金賽道。
對於包括青團社、汽配雲、e籤寶在內的所有創業者來說，可能的未來估值的大幅提升，無疑將是一種驗證市場認可的重要方式。
不過，通過數字化賦能提升傳統行業、企業的運作效率，從而不斷增進用戶、消費者的福祉，乃至推動整個經濟體的提質增效，也許纔是他們長久堅持、不斷創新的最初和根本動力。