基金直播進行時：“轉化率”並非重點

2020年初開始，直播在基金業內流行開來，2020年也被定義爲基金直播元年。

經過一年多的嘗試，直播這一全新的營銷模式已經成爲新基金髮行、老基金持營的必選動作。中國基金報記者採訪北京、上海、深圳等地多家基金公司瞭解到，目前基金公司更多將直播重心放在客戶溝通、投資者教育上，在吸引粉絲、增加新客戶方面取得明顯效果，而實際銷售轉化率並不突出。

實際轉化率暫不突出

增加粉絲、吸引新客很有效

“我們公司去年開通了直播。通過直播做品牌、做宣傳、做投教，粉絲數明顯增長，越來越多的投資者通過直播瞭解了我們。”一位基金公司市場人士透露，基金公司做直播，主要將重心放在投資者教育而非轉化率上。

德邦基金表示，直播對直接銷售的貢獻有限，直播最重要的作用在於客戶溝通和投資者教育，這與長期投資的理念相輔相成。

“我們的直播業務剛起步，更多是將其作爲一個對投資者進行投資引導、教育服務的方式。”諾德基金電商部表達了類似觀點。

不過，轉化率這種實際的收穫是基金直播避不開的話題。

較早開啓直播的匯安基金積累了不少經驗，他們的一位主播表示，直播爲基金公司與客戶直接交流提供了機會，對客戶樹立正確的投資觀念、詳細透徹地瞭解基金產品、提升盈利概率都有很大幫助。

“在做每一場直播前，我們考慮的第一件事不是要推哪個產品、如何提升銷售轉化率，而是客戶能收穫什麼，給客戶帶來什麼價值。”匯安基金表示，基金直播的核心不在於基金銷售，而在於給客戶提供價值。直播有價值，提高銷售轉化率是自然而然的事情。

也有一些基金公司表示收穫了一定的銷售轉化率。如創金合信基金，在支付寶平臺上，去年以來直播的銷售轉化率日趨穩定。

財通基金表示，線上直播讓公司的客戶服務體系更加多元化， 通過高頻直播，實現客戶陪伴和客戶服務，公司品牌、美譽度以及產品銷量都有一定提升。

積極尋找創新點

基金公司直播的一年，也是行業持續投入、不斷創新的過程。

“這一年基金公司一直在積極嘗試創新。”上述基金公司市場人士表示，不少基金公司設置了專門的演播室，直播的畫面質量等各方面都有提升，比初期用手機拍攝的情況有了巨大進步。還有基金公司走出直播室，走進上市公司做直播；此外還出現了聯播形式，如去年深圳有8家基金公司在支付寶進行了聯合直播。

上述人士表示，直播要有好的效果，首先內容要接地氣。支付寶平臺上大部分是“小白客戶”，他們更願意接受活潑的形式。“紅包確實可以活躍氣氛，有沒有紅包在直播效果上差異很大”。

直播中主播的作用越來越受到重視。開始時主要是由基金公司員工擔任直播，現在很多公司請了專業大V、專業主播。有基金公司的主播以親切幽默的形式，在注重投資者適當性原則的同時輸出與投資、市場相關的小知識、冷知識，積累了一批忠實粉絲。

創金合信基金表示，該公司已經打造了一批有趣有料的固定直播欄目，產生了一批以投研人員爲主體，專業能力強且能吸粉能帶貨的優質主播。通過一年的直播嘗試，發現趣味性是吸引投資者的利器，目前很多基金公司也在直播平臺上表現得非常“接地氣”，專業性仍然是基金公司與投資者建立穩定關係的不二法門。

國泰基金表示，開展直播以來，一直在參考同業做一些欄目的調整和佈局，比如完善直播間佈景，增加和用戶的互動環節等，互動量和觀看量不斷創新高。

德邦基金通過近一年在直播上的深度服務和運營，形成了較爲成熟的流程體系。未來還將繼續加大軟、硬件方面的投入，呈現形式上加入短視頻等形式。

海富通基金相關人士表示，在三方平臺、券商、銀行線上APP等多個平臺開展了直播業務，爲投資者提供“產品+服務+資訊”的全方位直播內容，包括基金產品營銷、投資基礎知識科普、如何應對市場漲跌等，粉絲、用戶等均有較好的增長，也一定程度上加強了品牌知名度，現在可以很好地藉助直播，完成新發基金的預熱-銷售-持營工作。

“基金直播有較大發展空間，不過整體將會分化，大型基金公司應該還會加大投入，少數中小型基金公司也可能退出直播。”一位基金公司人士說。