東方樹葉們的「備胎上位史」
文 | 赫晉一 楊曉慶
編輯 | 付曉玲 曹賓玲
數據支持 | 洞見數據研究院
中國飲料業，正在成爲日本無糖茶巨頭的“救贖”。
三得利的明星品牌“伊右衛門”，去年在日本的銷量創下歷史新低，一度被擔心會下架；今年伊藤園也頂不住了，揚言要考慮“調整2025年經營目標”。
然而在中國，日本無糖茶頻頻登上電商暢銷榜單，三得利烏龍茶甚至連續兩年實現約200%的銷量增長，喜得在華十幾年都沒怎麼露面的高管們，集體出來表示“要堅定不移投資中國”。
發着同樣“大財”的還有國內無糖茶元老們，以“難喝”出名的東方樹葉，去年幾次賣斷貨，今年上半年銷售額又大增90%，幾乎翻了一番。
聞到血腥味的玩家們，一窩蜂殺了進來，國內便利店、商超櫃子上瞬間擠滿了無糖茶，品牌“數起來比日本都多”。
關於這輪突如其來的爆發，不少人認爲是無糖茶的名頭，順應了當下的健康化趨勢；也有人覺得，是打工牛馬們生活只剩下苦澀了，借“苦不過人生”的無糖茶以毒攻毒。
這些解題思路如同“一張白牆上沒有黑點，沒有五條腿的馬”一樣，純屬套套邏輯。
實際上，人們一定程度上低估了無糖茶的功能，也沒有意識到自己的飲品味蕾，已悄悄被馴化進階了。
超級“水替”，被年輕人買爆
過去一年裡，凡是能叫得上名的無糖茶品牌，幾乎通通降到了3元上下。
甚至31.1元可以搞定18瓶三得利；500ml裝東方樹葉在即時零售平臺上，也能一塊多拿到，比礦泉水還實惠。
這和三十年多年前，日本無糖茶起飛時的情景如出一轍。
1990年代，日本的無糖茶飲品每升單價僅爲15日元，是可樂價格的60%、果汁的65%，只比礦泉水略貴。
接地氣的價格，讓其被經濟泡沫崩塌下的日本民衆，在短短五年(1990-1995)內，從寂寂無名買成超過碳酸飲料市佔率的所在。
正因此，國內無糖茶的這輪頂流之路，也被很多人歸因爲經濟下行背景下，“價格屠夫”的勝利。
然而，拂開表象深入瞭解會發現，國內這輪爆發和日本那次本質上並不一樣。
日本的無糖茶自1981年推出起，就一直賣得很便宜。這種廉價，在生活蒸蒸日上、民衆消費慾高漲的昭和敘事裡，無人問津；但在平成“失去的30年”裡，卻是家庭荷包告急的日本民衆，熬過低谷的佳品。
而國內來看，東方樹葉們一邊降價毫不手軟，一邊又在財報會上堅持表示，“不會以大規模促銷、低價或者渠道貼錢促銷”。
之所以如此“心口不一”，在於對國內無糖茶玩家而言，降價只是順勢而爲——暢銷飲品中，無糖茶基於可替代產品多、滲透率低，對價格的敏感度是最高的，降價可以更快打開市場。
可以看到，自降價以來，以往拿咖啡當水喝的打工人們，在用東方樹葉提神；喝果汁酸奶消食的年輕人，手裡拿着的也換成了三得利們。
就彷彿一夜之間，無糖茶變成了“萬能水”，將其他飲品取而代之了。
深入探究會知道，這是因爲大家喝飲料雖都是“水替”解渴，但在口感和功能上各有所好，如肥宅熱愛“快樂水”、貨車司機們離不開紅牛和東鵬特飲，其實對應的是快樂、提神、健康等需求。
實現這些功能的，是飲料中的一些關鍵成分。比如，糖能帶來生理性的愉悅，市面上暢銷的“快樂水”個個含糖量爆表，大多達到建議日均糖攝入量（25g）的2倍。
咖啡因、牛磺酸刺激中樞神經系統，可以提神，這在“累了、困了，喝東鵬特飲”等廣告詞裡，寫得一清二楚。至於健康，往往與天然有機、不含糖等掛鉤。
據此拆解無糖茶的成分可以看到，其兼具解渴、提神、健康等功能，而有糖茶、碳酸飲料等其他暢銷飲品，大多隻能滿足2項需求。
也就是說，目前市場的6大飲品品類，無糖茶合計可替代的飲品種類最多。這樣“一瓶頂多瓶”的超級產品，一旦站上價格制高點，很難讓人拒絕。
國內無糖茶之前十幾年都默默無聞，就和高企的價格脫不開關係。
東方樹葉2011年上市時售價高達3.5元/瓶，比當時暢銷飲品冰紅茶和可口可樂都貴，後續還一路漲到了5塊，整個無糖茶市場也在4-7元之間居高不下。
原因在於，無糖茶品類一開始都傾向於有飲茶習慣的人羣，如統一“茶裡王”以“回甘就像現泡”爲賣點，東方樹葉目標明確地鎖定中年白領或事業單位人士。
這些人不差錢，也捨得爲茶花錢。以縣域茶葉消費爲例，主流的中端茶葉是300-500元一斤，按照一斤茶泡50-60次、每天1-2泡茶來算，一斤茶大概喝一個半月，一天花銷是8.8元。
這樣一來意味着，想要俘獲他們，茶飲的“格調”不能低。然而，無論玩家們如何討好，中年大叔們都反響平平，因爲他們更愛“色香味俱全”的熱茶。
年輕人看到價格標籤也收回了手，用精神小夥的話說：“這價格我都能在網吧點一杯現打可樂，網管還會用托盤親自送到我的桌上。”
如今無糖茶價格大跳水，愛喝熱茶的中年大叔們不見得買賬，可曾被價格攔住的年輕人們“喜大普奔”了。
數據顯示，無糖茶新用戶中84.1%的人年齡在30歲以下，購買最頻繁的人羣中，30歲以下的人佔比也達到了68.5%。
除了自身產品力、價格戰，冰紅茶、可樂等競品的漲價，也爲無糖茶爆發添了一把火。
近兩年，全球排名前列的產糖大國受極端天氣影響相繼減產，糖價持續走高，連帶有糖飲料的價格也“水漲船高”——可樂、雪碧等500ml裝售價從3元漲到3.5元；康師傅冰紅茶也漲價了5毛。
與之相比，無糖茶的主原料茶葉，隨着國內茶園的遍地開花，近幾年的價格出現了一定的回落，這讓其相比其他飲品有了更大的降價空間。
此外可以看到，東方樹葉的渠道利潤爲2.7元，是康師傅冰紅茶的兩倍，農夫山泉瓶裝水的3倍。重金之下，渠道也更敢於以價換量。
總的來看，價格和產品力的組合，達到最佳匹配效應，讓大家對無糖茶一整個“真香”了。但問題是，對東方樹葉們有童年陰影的年輕人，就這麼容易真愛了？
年輕人愛上無糖茶，要“感謝”喜茶奈雪們
2017年，無糖茶賽道上演了一出“同茶不同命”的戲碼。
這邊，東方樹葉雷打不動、第N次上榜“最難喝飲料”TOP5；那邊，同樣高舉“無糖茶”大旗的燃茶，卻喜提年度大爆款。
年輕人的網紅打卡曬圖裡，燃茶的上鏡率直逼海底撈；減肥分享帖最爆的幾條，也頻頻出現“喝燃茶一週瘦X斤”的安利。
截然不同的市場態度，很大一部分原因出在味道的差異上。
無糖茶之所以被詬病“難喝”，在於沒有喝茶習慣的人，很難接受茶葉中茶多酚的苦澀口感，如有人對東方樹葉的評價就是：“感覺在吃樹葉，苦了吧唧的”。
而燃茶雖然主打無糖茶，卻加入了果汁和代糖。這樣一來，茶多酚的苦味被掩蓋，更對年輕人的胃口，用元気森林創始人唐彬森的話說：年輕人不是不愛喝純茶，只是確實怕“吃苦” 。
事實上，這樣的“折中”路線並非燃茶首創，而是抄了新式茶飲的作業。
以奈雪的茶和喜茶爲代表的“新式茶飲”，最大的特點就是真材實料。比如，茶底摒棄過去的茶粉、碎茶，改用真茶原葉、四小時一換的現泡茶。
這雖然保留了更多的營養，但同時也析出了更多茶多酚。爲了平衡口感，不讓消費者“吃苦”，喜茶們加入了更多的牛奶和水果，如喜茶第一個爆款“芝士奶蓋茶”用了多達2/3的水果來烘托茶底。
而這又帶來了新的問題：含糖量超標。檢測數據顯示，即便只有五分糖的喜茶芝芝芒芒，含糖量也比傳統奶茶coco多糖的珍珠奶茶高。
不過，在那輪“對更高品質追求重於一切”的消費風潮裡，這一點被真茶葉、真果奶自帶的健康、高級光環消弭。
於是，一款款甜膩和苦澀碰撞，牢牢把握糖分+茶多酚的超級組合，讓新式茶飲迅速取代珍珠奶茶，成爲年輕人的寵兒，很多人開始不知不覺地攝入茶多酚和咖啡因。
而消費者的追捧，讓資本關注到了新式茶飲，新敘事加入下，相比原來只能開在街邊的珍珠奶茶，新式茶飲殺進了一線城市的購物中心。
奶茶的客單價一夜之間跨入了30元時代，併成爲年輕人的社交貨幣——曬排隊幾小時搶購的照片，花20倍的價格讓黃牛代買。
“人傳人”的跟風、追捧，讓新茶飲們持續破圈，更多的年輕人也由此接觸了茶多酚，潛移默化地馴化着味蕾和身體。
伴隨着這一變化過程，無糖茶的境遇也發生扭轉。
可以看到，在燃茶爆火同期，可口可樂推出了無糖茶“淳茶舍”，娃哈哈也上架了“安化黑茶”和“一茶”。
緊接着的2018年，被釘上“難喝”恥辱柱的東方樹葉開始口碑好轉——農夫山泉創始人鍾睒睒在訪談中突然爆料，一直拖後腿的東方樹葉“銷量躍進，業績扭虧爲盈”。
此後，無糖茶的發展軌跡與新式茶飲們的滲透情況，緊密地交織在了一起。
如下圖，2019-2021年，奈雪的茶在年輕人中的滲透率從19%上漲到56%；同一時期，茶飲料對農夫山泉的收入貢獻逐漸提升。
2021年，茶味已接近現泡茶的霸王茶姬伯牙絕弦，成爲了現象級爆款——茶多酚含量達到約500mg/kg時，飲料口感會接近現泡茶，而中杯伯牙絕弦（470ml）茶多酚約594.6mg。
這一年，上市10年都沒有任何新品問世的東方樹葉，一口氣上新了3款產品，鍾睒睒在一檔訪談欄目激動地表示東方樹葉的“增長曲線（上來了）”。
這還沒完，之後茶百道、古茗等二線茶飲，以性價比優勢迅速崛起、快速放量，迫於競爭壓力的喜茶奈雪們，開始增加成本更低的純茶供給——2018-2024年，喜茶菜單中純茶從1款增加到8款，新茶飲進入“茶味大於奶味”時代。
隨着新式茶飲不斷加碼茶多酚，年輕人們在反覆接觸中，攝入的茶多酚含量越來越多，味蕾對其的適應性也越來越高。
比如，有消費者嫌棄東方樹葉部分口味“茶味還沒有霸王茶姬濃”。
顯然，在現製茶飲的教育下，18-30歲的年輕人對茶多酚的接受度一步步提升，口味已經變了。
站在巨人的肩膀上，當了十幾年“備胎”的無糖茶，終於逆襲成了“主角”。
“三塊錢是‘國窖’，三塊五是‘馬尿’”網上這句對康師傅冰紅茶漲價的泄憤式調侃，生動傳達了當下年輕一代的消費觀。
順應這種微妙變化，價格戰“打骨折”“一瓶頂多瓶”的無糖茶，從不被理解的境遇裡跳脫出來，一躍成爲人們的新寵。
儘管無糖茶的口感仍然不改苦澀，但在這樣一個躁動而焦慮的時代裡，對被“千錘百煉”馴化過的味蕾，顯得剛剛好。