從外貿代工到國貨美妝，一把化妝刷如何年銷30億？

粉底刷、散粉刷、眼線刷、眼影刷、暈染刷……各種各樣的化妝刷已經成爲女性化妝臺上不可或缺的時尚工具，但鮮有人知的是，這些拂過萬千少女面龐的化妝刷，大多來自華北的一座小縣城。

青縣是河北滄州下轄縣，沿街的廠房和商鋪略顯陳舊，乍看之下，這裡與精緻、時尚實在搭不上關係，但就是這個小縣城卻走出了253家化妝用具企業，支撐起年產值三十億的“顏值經濟”，“中國刷子千千萬，河北滄州佔一半”的說法由此而來。

上世紀90年代，改革開放的春風吹向這座北方小城，一批韓國化妝刷企業入駐當地，打下了當地化妝刷製造的基礎。起初，青縣代工廠只是大牌美妝全球產業鏈利潤最微薄的一環，近年來，伴隨國內美妝理念的普及，不少韓企“打工人”出走創業，通過新電商、內容社交平臺等互聯網渠道，試圖打造化妝刷的國貨心智，以花漾、琴制等爲代表的化妝刷品牌由此發展。

今年11.11大促前夕，拼多多升級“百億減免”系列舉措，並正式啓動“新質商家百億扶持計劃”，重點扶持具有產品和技術創新能力的新質供給，花漾等青縣當地“新質品牌”成了平臺的重點扶持對象。在平臺的集中曝光下，花漾11.11期間再次登上拼多多化妝刷熱銷品牌第一名，截至目前共售出超300萬件，其中最火的一款化妝套刷銷量達45.5萬多套。

張夢瑋是花漾化妝刷的創始人，原本是韓企採購人員的他，見證了近十年來美妝行業的興起，以及青縣化妝刷產業的變化。故事還要從三十多年前講起。

萌芽：從代工起步

在花漾的樣品間裡，一名女工將測好的毛量放入墩杯中，一聲聲“嗒嗒嗒”後，原本齊平的刷毛被“墩”出均勻的弧度，初具刷型。“這是化妝刷製作中最難的工序之一，刷毛又細又軟，必須把量好的毛墩成圓弧勻稱、毛量分佈恰到好處的狀態，上妝纔不會斑駁。”張夢瑋介紹。

墩毛等工序是由韓企引入青縣。上個世紀90年代，由於地處環渤海沿海，毗鄰毛料產地，一批批化妝刷韓企入駐青縣，“巔峰時期，便有三四十家韓企盤踞在青縣”，他們帶來了絲芙蘭、香奈兒、MAC等國際大牌訂單，爲完成訂單，韓企在青縣培養了大批技術工人，建立了較完善的生產流程。如今的大部分青縣化妝刷國貨品牌創始人幾乎都有韓企工作經歷。

張夢瑋也曾是韓企“打工人”之一，一年多的採購經歷讓他清晰地看到了化妝刷的生產和銷售鏈路。中國工廠製作的化妝刷到了國外貼上牌，搖身一變成了香奈兒、絲芙蘭等大牌銷往全球，而一支最終售價數百至上千元的化妝刷，歸屬於中國工廠的利潤可能只有幾塊錢。張夢瑋萌生了做國產化妝刷品牌的想法。

2016年，張夢瑋和另外三位朋友取意“心花蕩漾”，創立了“花漾”品牌，那是一個“網紅”“達人”概念尚未普及的年代，張夢瑋還記得他們的推廣方式：“只需要給視頻創作者寄一套產品，他們便會幫我介紹”。

▲花漾樣品間內的化妝刷成品展示。衛琪▕攝

彼時，美妝在中國尚是一件有門檻的技術活兒，中國美妝市場並未充分發展，直至“Pony樸惠敏”進入國人眼界。樸惠敏被稱爲韓國美妝女王，擁有“易容術”級別的化妝技術，以其“易上手、超實用、效果驚人”的化妝手法，迅速風靡日韓，更在中國掀起一股“跟着樸惠敏學化妝”的熱潮。

張夢瑋的手機裡還保存着一張創業初期的照片：辦公室白板上除了寫着經營目標，還畫了樸惠敏的頭像，“希望Pony助力我們爆單。”張夢瑋回憶道，他還記得第一次爆單的場景：“那時候我們只有四個人，數千單貨，我們喊來了家人，十五六人連夜打包。”

隨着年交易額的擴大，煩惱隨之而來，“化妝刷有劃痕”“刷毛不勻稱”等消費反饋密集出現，而在與代工工廠多番交涉後，類似情況並未改善，“當時就一個念頭，再這麼做下去，品牌還沒做出來就先得毀了”。在調研了上下游產業後，2019年，依託着韓企搭建的生產工藝，張夢瑋建起了自家工廠，招募了大批有韓企生產經驗的技術工人，“我自己手裡掌握着工廠，我的每個要求便能執行到位”。

花漾不是個例，依託着青縣的資源優勢和韓企的人才和技術積澱，青縣走出了琴制、受受狼、艾諾琪等國產化妝刷品牌，或許大部分消費者並不能一一說出這些品牌名，但在內容平臺上，各類測評化妝刷博主不約而同提到的點是：“只要發貨地是滄州，基本可以直接下單”，“滄州質量”在行業已建立了共識。

崛起：“滄州質量”遇到拼多多

如何定義一把好刷子？張夢瑋認爲，“好用”是核心，而“好用的基礎是不扎臉”。

在綿密的刷毛中挑出倒根，確保刷頭均是毛鋒，是確保毛刷高舒適度的關鍵步驟，這道工序叫“改制”。在花漾的生產車間中，工人們利用密網一層層地捋，將倒根篩出，毛根與毛鋒的毛徑差距不過微米，而刷毛又密又細又軟的特性更提高了這項工作的難度。“在我們工廠，從事改制這項工序的員工至少也有20年經驗，一名員工一天最多隻能篩出一公斤。”張夢瑋說，他與同行也曾嘗試開發機器替代部分人工，“結果是刷子的型有了，但不好用”，這也是這一行業至今只能純手工的關鍵原因。

▲工人正在利用密網篩出毛中的倒根。樹森▕攝

重質檢是“滄州質量”的另一重要因素。在花漾的生產流水線上，幾乎每個環節都有被篩出的次品，有的甚至看不出瑕疵。結合網上消費者的反饋，張夢瑋在原來韓企留下的生產流程上做了改進，在每個環節後增設質檢。同時增加了不少提高細節品質的工序，例如口管調型保證與手柄的嚴絲合縫，套保護套以避免劃痕等，從毛料進廠到化妝刷成品，花漾一支化妝刷生產前後共需經歷32道工序。

隨着國內美妝行業的興起，越來越多人開始涌入，有內容創作者、有廠商，除了面對同行的競爭，在“網紅”“達人”經濟的加持下，化妝刷產業的推廣成本逐漸上升。

花漾電商負責人翟曉鳳舉了一個例子：“一個粉絲量在100萬-200萬的中腰部美妝達人，合作坑位費就要15萬，而且還有至少50%以上的佣金，品牌商家的利潤空間被大幅擠佔”，而前期投入並不能帶來確定、穩定的銷量回報，張夢瑋和翟曉鳳開始將目光放在新電商上。

2020年，張夢瑋攜花漾入駐拼多多，通過對接百億補貼等平臺資源，花漾在拼多多迅速起量。目前，花漾品牌在拼多多日均訂單量約1萬單，拼多多銷量已佔據全渠道銷量的50%左右。

隨着訂單量的增長，花漾團隊也在逐漸擴張。目前，張夢瑋公司大概有員工160人，其中約70人屬於電商團隊。如今，這個國貨品牌公司在小縣城裡建立了新業態所需的一切要素：產品拍攝間裡，打光、攝像設備一應俱全，攝像師精心地拍攝着每份產品細節圖，直播間裡設備齊全，鏡頭內主播講解、帶貨，鏡頭外還有專業的直播中控，不時“沒錯”“拍起來”地捧哏。

出圈：國貨美妝加速成長

在大部分時間裡，張夢瑋喜歡待在設計間裡，瀏覽海內外流行趨勢、流行色彩、消費趨勢等是他每天的必備工作，每隔一段時間，他還會去逛美甲店，購置各式美甲，這是他的配色靈感來源。此前，根據美甲流行的“馬卡龍色系”，張夢瑋定製了露珠藍、漿果紅、風信紫三色系化妝套刷，並將刷毛進行相應顏色暈染，該色系套刷迅速在拼多多熱銷，至今仍是花漾拼多多旗艦店的榜一熱品。

此外，張夢瑋團隊還定期梳理平臺差評，根據差評優化、提升產品流程和工藝。張夢瑋回憶道，此前有一款木柄產品熱銷，但消費者普遍反饋刷子氣味大，影響使用體驗。“木柄較塑料柄管更有質感，但木柄漆如果沒有充分揮發便會留下氣味。”張夢瑋說，從那時起，無論是否有訂單，張夢瑋都會要求工人們先把木柄部分的工序完成，提前散味。

▲一批正待檢驗的化妝刷成品。 樹森▕攝

今年以來，拼多多加大了對新質商家的扶持，先後推出“百億減免”“新質商家百億扶持計劃”等舉措，扶持花漾等根植產業帶、具有產品創新能力的“新質品牌”。翟曉鳳表示，先用後付訂單佔據了花漾訂單的極大比例，平臺將先用後付訂單的技術服務費從1%降低至0.6%，“幫助我們節省了可觀的經營成本，目前我們尚未結算具體數據，但感受已經很直接了”。張夢瑋打算把重心迴歸產品，通過產品創新提升競爭力，爲消費者帶去更加豐富且實用的美妝工具選擇。

“據我們觀察，目前消費者對於化妝刷的需求更趨精細，相較以往普遍的成套購買，他們更喜歡購入單支實現特定效果的化妝刷，因此，今年11.11期間，我們除了推出新色系的化妝刷套裝，還推出了上裝更服帖的單支粉底刷。”張夢瑋表示。

隨着訂單量的增加，張夢瑋將部分生產環節外放到部分鄉鎮，並在鄉鎮地區設置了公司聯絡點。“我們會對相關製作技術進行培訓，村裡的婦女們可以靈活支配時間完成製作，交貨後我們再進行質檢。這樣一來，公司降低了成本，村裡的婦女們也多了一份收入。”張夢瑋表示。

談及品牌夢，張夢瑋表示，在產業帶化妝刷從業者的共同努力下，“滄州質量”已經打出名聲，至今他還堅持爲絲芙蘭、MAC等大品牌代工，“儘管利潤不高，但消費者只要知道這是‘花漾’生產的，對我們的品質也會產生信賴。我很有信心。”張夢瑋很在意每個關於“花漾”的細節，他拿起一支製作精美的化妝刷，看了一眼後將其放入次品盒中，“柄上的‘花漾’沒印好”。