中國雲廠出海：如何繞過暗礁，找到寶藏？

今年以來，“雲出海”持續加速，阿里雲、騰訊雲、華爲雲等雲服務巨頭紛紛發力，尋求更大規模的海外佈局。在他們看來，出海是當前最確定的機會之一，也是中國企業的時代機遇。

回溯過往，中國雲廠出海已有十年，跨越了三個階段。這十年來的海外“旅程”，讓中國的雲服務商充滿了耕耘全球市場的信心、期待和希望。

不過，就像逆流、險灘和暗礁一樣，海外市場除了機遇，也潛藏着來自地緣、人文和競爭的三重風險，應該如何解除危險，找到寶藏？

爲何“雲出海”如此火熱？

如今，出海已成爲國內雲計算行業的最熱話題之一。國內頭部雲服務商以亞太爲起點，足跡遍佈全球，與國外雲服務巨頭展開競爭，出海對他們而言，已成爲必選題和重要戰略。

阿里雲、騰訊雲和華爲雲作爲三個典型代表，已在海外市場耕耘多年，早在2014年就已陸續開始了出海方面的佈局。

三巨頭有着各自擅長的業務領域，阿里雲主要聚焦電商、物流、零售，騰訊雲關注遊戲、直播和音視頻，華爲雲在爲政企客戶服務方面有優勢。

十年來，三巨頭在拓展海外市場方面，可以大致分爲“出海佈局-出海業務-出海服務”三個階段：

第一階段（出海佈局）：從2014年到2018年，開始制定國際化戰略，發佈出海計劃，佈局海外業務；

第二階段（出海業務）：從2018年到2022年，開始“陪同”國內企業出海，嘗試“紮根”當地，持續提升海外部署能力，積累海外供應商資源，擴展客戶和業務渠道；

第三階段（出海服務）：2022年至今，爲國內出海企業提供全方位支持，同時開啓海外市場的本土化生態建設。

來自中國信息通信研究院的數據顯示，2022年我國雲計算出海規模達到257億元，市場增速爲42.8%，未來仍將保持高速增長。業界專家認爲，隨着國內雲服務商出海步伐的加快，全球雲服務市場格局也會出現新的變化。

在出海的早期階段，國內雲服務商海外拓展的原因，來自政策和產業體系兩個方面。

第一，90年代時，國家就已提出了“走出去”戰略，鼓勵國內企業開拓國際市場、進行海外投資，彌補國內市場和資源的不足。

2013年時，國家提出了“一帶一路”倡議，旨在加強沿線國家的經濟合作和區域一體化。這一戰略的提出，加速了國內科技業在全球範圍內的佈局，也加速了國內企業在海外市場的拓展。

第二，經過多年發展，國內的產業體系已漸漸完善，憑藉着雲計算、大數據、AI等技術，不同行業形成了技術創新和產業升級，在滿足國內市場需求的同時，企業的能力開始向增長迅猛的海外市場外溢，逐漸形成了“產能+品牌+技術服務+商業模式”這樣的新型出海業務組合。

而從2018年至今，隨着阿里雲、騰訊雲和華爲雲各自海外業務的加速，“雲出海”有了新的驅動力。

第一，從近年來出海的行業分佈來看，製造、零售、IT服務是三個“排頭兵”，三者之間相互帶動。

來自國內的家電、汽車、消費電子等產品，通過跨境電商平臺走向世界各地，而製造和零售企業出海，需要數字化和智能化基礎設施及軟件技術服務。

第二，國內雲服務市場經過多年的激烈競爭，開始出現需求天花板，雲服務商的營收增速近年來也在劇烈下滑。

相比之下，國外雲服務巨頭的營收增速卻仍在高速增長，因此，需要尋找新的增量市場和利潤空間，開啓新的收入來源。

出海爲雲服務商帶來的，不是隻有收入。在上述業界專家看來，出海有三重意義。

第一，真正的雲服務巨頭，必須建立國際化的技術架構。國內雲服務的出海，更重要的是通過與國際雲巨頭競爭，更深入地研究技術趨勢和行業走向，在加強自身實力的同時，也能爲國內市場帶來新的氣象。

第二，國內雲服務商在海外戰略執行過程中，隨着對外投資規模的持續擴大，以及技術服務與團隊的本土化，不但能夠更好地滲透海外市場，獲得所需資源，拓展銷售渠道，也有利於樹立和提升自身在海外市場的品牌形象。

第三，雲服務商爲更多國家提供數智化服務，也有助於海外公衆打破“世界工廠”、“廉價小商品輸出”等對中國的固有印象和成見，推動樹立中國在世界上的新形象。而且，也能讓更多國家的民衆受益於中國科技業帶來的發展紅利。

開拓海外市場的三重風險

然而，好事多磨。在“雲出海”的早期階段，這些雲服務巨頭就遇到了“地緣風險”。

2018年之前，國內雲服務商曾制定“先歐美，後東南亞”這樣的出海規劃，歐美市場較爲發達，客戶付費意願高，對雲服務的要求也相對較高。如果能在這些地區得到肯定和認可，不僅是對自身業務的歷練，也更容易拓展發展中國家市場。

但2018年，歐盟推出了《通用數據保護條例》，此後幾乎每年都會根據此條例開出高額罰單，微軟和亞馬遜就因此收到過相關的投訴與罰款。這影響了國內雲服務商出海歐美的意願與計劃。

按照條例要求，敏感業務不能採用公有云，需要本地私有化部署。這意味着，國內的雲服務商在當地會受很大限制，很難開展業務，獲得客戶信任。

歐美市場的另一大阻礙來自於政治因素。無論是TikTok在美國被要求停止採用阿里雲的服務，還是歐洲國家對國內雲服務商存在疑慮，這些都折射出了全球數字經濟領域中，政治帶來的複雜影響。

於是，東南亞市場就成爲了國內雲廠的首選。

東南亞市場有着諸多優勢。這裡人口衆多，經濟發展迅速，有着巨大的潛力。而且，與歐美市場相較，東南亞地緣接近，社會穩定，華人影響力較大，在消費習慣等方面，與國內市場有很多相似之處。更重要的是，互聯網產業的興起，加上當地企業的數字化轉型，這些都帶來了大量的用雲需求。

但是，“人文風險”又隨之而來。

雲服務商在東南亞面對的是一個複雜的環境。不同的國家有着不同的語言、文化、習俗，甚至同一個國家有着衆多不同的民族。陌生的地方可能隱藏着來自政治、法律、社會等方面的風險。

人才的引進和跨文化溝通，就是典型的例子。在東南亞地區，傳統的金融業和電信業吸納了當地大量人才。長期以來，IT行業對當地人才吸引力不足，“雲出海”所需要的專業諮詢、技術研發、數據分析、業務運營等各方面人才都十分匱乏。

對於國內的雲服務商來說，紮根當地的重要前提，就是讓業務和團隊本土化，但如何找到和留住合適的專業人才，至今都是一項重大挑戰。

東南亞的職場文化與國內也大有不同。有云行業人士告訴筆者，當地人更重視公司環境和工作氛圍，追求一種輕鬆的工作節奏，“東南亞沒有國內職場中的‘內卷’文化，比如說，像‘996’制度，在當地是不可想象的。類似這種工作和文化上的磨合與溝通，註定是長期的，會費時費力。”

“國內雲服務商的一個典型錯誤是，以爲可以在東南亞市場複製以往在國內的成功經驗，但這些事實證明，這條路是走不通的”，有行業分析人士表示，對當地人文環境認知的偏差，決定了市場拓展的艱難程度。

除此之外，“競爭風險”也不可小視。有統計顯示，亞馬遜雲、微軟雲、谷歌雲三巨頭在東南亞的市場份額高達70%，並且還在加大布局力度。

今年以來，微軟宣佈將在未來四年內在印尼市場投資17億美元，建設雲和AI基礎設施，還將投資22億美元支持馬來西亞的數字化轉型。亞馬遜AWS將在未來四年內，其在新加坡的投資將提升至235億新元。谷歌則將在馬來西亞投資20億美元，建立首個數據中心和谷歌雲服務區域。

目前，國內雲服務商在東南亞的客戶大部分是國內出海企業，本土企業對國內雲服務的認可度仍然有待提升。

以出海東南亞爲例，在與筆者的交流中，多位業內人士認爲，國內雲服務商的海外拓展，在當下和未來需要面對的風險和挑戰主要來自於：

第一，激烈的競爭。國內雲服務商在海外市場要面對亞馬遜雲、微軟雲、谷歌雲的競爭，這三大巨頭佔據了全球範圍內大部分的市場份額。與之相比，國內雲廠品牌知名度低，品牌影響力弱，生態夥伴相對少，技術創新力有待提升。

第二，瞭解與洞察。目前，國內雲服務商雖然在海外市場大規模擴展，但仍然欠缺針對不同國家的出海經驗，無法迅速深入當地，文化融合、團隊建設等多個方面的本土化程度較低，“水土不服”的問題難以避免。

第三，人才的引進。在海外市場，特別是在發展中國家，同時具備能夠跨語言交流、瞭解本地文化、有技術能力的高端人才十分稀缺，雲服務商往往需要投入大量精力和時間尋找需要的人才，大幅增加了企業的各種成本。

因此，雲服務商需要揚長避短，才能紮根海外市場：

第一，充分了解和遵守各個國家的法律與相關要求，將風險管理納入日常經營。通過與當地政府和監管機構的密切合作，以及建立專業的合規團隊，建設高質量合規體系，及時規避合規與安全風險。

第二，找到自身擅長的行業和場景，構建產品、服務和價格的差異化競爭體系，爲海外客戶提供比國際雲服務商更好更快的“管家式服務”，以此建立客戶信任，提升客戶口碑，彌補在品牌知名度和影響力方面的短板。

第三，重視產學研的聯動，加大與國外高校、學術機構的合作力度，建立健全相應的人才培養機制，打造一系列不同層面的跨國溝通、交流和培訓平臺，吸引更多海外優秀人才加盟。

結語

如今，“一帶一路”倡議有了新的願景，開始進入高質量發展階段。在這樣的大背景下，包括雲服務商在內的國內企業，需要進一步助推中國在全球產業鏈和價值鏈中的重要性，出海的作用自然十分關鍵。

與出口不同，出海考驗的是一家企業的海外經營能力、品牌建設能力和價值輸出能力，而隨着全球不同地區地緣動盪的加劇，以及階段性“逆全球化”時代的到來，出海這個詞，被賦予了新的含義。

以雲服務商爲例，面對着變幻莫測的海外市場，現階段的“出海”，不光是一種策略，更是一種心態。

它需要雲服務商真正向客戶展現紮根當地、長期經營的恆心；也要以不盲目、不浮躁的方式，有着持續深耕的耐心；還要有慢慢提升核心競爭力，爲客戶創造價值的決心。只有這樣，才能化解潛在的風險，發揮出更多的中國雲智慧，才能爲世界貢獻更多的中國雲力量。