在非洲賣二手服裝，這家公司去年入賬4億 | 出海New Land

作者 | 林晴晴

編輯 | 袁斯來

行走在非洲的街頭，你的雙眼時常會捕捉到一些突兀的中文。路邊做生意的年輕人穿件藍色T恤，背後有中國人很熟悉的一行字：“叫外賣，上餓了麼” ；騎車的女孩身着鵝黃色T恤印有“穿越深圳”字樣，黑色長褲印花是 “奔跑吧，兄弟”。

這些印有中文大字的衣服都是遠渡重洋來自中國的二手服飾。

在非洲，每年有數百萬噸舊衣服流入服裝市場，它們的背後是個價值數千億美元的生意。

2023年，全球二手服裝銷售額達到2110億美元，同比增長19%， 2024年僅非洲服裝市場規模已達到驚人的705.8億美元，複合增長率爲5.16%。

這個市場當然不會缺少中國的掘金者。

2010年，大學在讀的郭鬆將軍訓後同學們丟棄在垃圾桶邊的軍訓服或收集或收購，積攢一定數量後打包賣給外部軍訓基地，收穫了人生的第一桶金。從此，郭鬆萌生了進入二手服裝行業的念頭。

2016年，郭鬆和他的團隊在廣州創立「格瑞哲」。後者通過大數據系統及物流回收網絡，將國內閒置的紡織物集中收集、分揀、打包，最終銷往非洲（喀麥隆、肯尼亞、剛果等）、東南亞（泰國、柬埔寨等）等多個國家和地區。

據統計，「格瑞哲」每年處理的二手衣物量高達數萬噸，其中他們的主要戰場落在非洲，60%以上出口至非洲。去年，「格瑞哲」出口的二手服裝交易額超過4億元。

龐大的內生市場

“在非洲買二手衣服得靠‘搶’。”郭鬆告訴36氪。

非洲，這片擁有全球近六分之一人口的大陸，如今已成爲全球最大的二手成衣進口市場。其中，肯尼亞首都內羅畢擁有東非地區規模最大的二手市場，每天數以萬計的二手衣物在此匯聚、中轉，構成了非洲二手市場的重要一環。

2021年，中國成爲非洲最大的二手服裝出口國。其中，肯尼亞是非洲最主要的進口國，中國二手服裝佔40%以上。中國服裝協會調研報告顯示：2021年，非洲二手服裝進口額達到 18.4 億美元，其中中國對非洲的二手服裝出口額達到6.24億美元。

對於目前非洲衆多國家的人民而言，購買新衣往往被視爲一種奢侈消費。經濟落後的非洲國家，只有10%的消費者穿得起新衣服，50%都在穿着二手衣服，剩下的40%甚至連舊衣服都買不起，不少家庭仍要依靠海外慈善機構捐贈的衣物度日。

而來自中國的二手服飾，對比歐州、美加日韓的二手服飾，因其價格親民且款式新穎，極大地滿足了他們對服飾日益增長的需求，成爲了他們更爲實際和受歡迎的選擇。

在進入國際市場之前，這些舊衣服存在於垃圾站、小區衣物回收箱等等廢物處置地。經由分揀公司回收並消毒、整理、打包後，再售賣給二手服裝出口公司，根據質量、種類、適用季節等被分類後篩選、加工處理，接着壓縮成方塊打包，裝船送達非洲，經由當地代理商運往非洲各國的各個城鎮鄉村，掛牌售賣。

“代理商們會透過壓縮包的包裝看到裡面的舊衣服，考慮成色新不新、顏色好不好看、款式潮不潮流；即便買過一次，大多數人還是要貨比三家，甚至只是選擇一包，也要花一整個上午的時間去挑選。因爲他們手裡的錢只能買得起一包，如果虧錢了，家裡四五個孩子接下來三五天就沒飯吃了，這是生存問題。”郭鬆告訴36氪。

二手衣服不僅是非洲人的日常必需品，它早已滲透進當地的經濟命脈。肯尼亞有5400萬人口，其中幾百萬人都在二手衣服行業謀生，佔該國勞動人口近10%。

“從前，烏干達、肯尼亞、坦桑尼亞等部分國家都提過要禁止進口二手衣服，理由是影響本國紡織業，然而恰恰相反，二手衣服不僅能滿足當地人的生活需求，更可以提供工作機會，支撐社會的運轉。社會問題不改變，二手服裝就永遠是剛需。只要有需求，市場就會一直存在，光靠政策是禁不完的。本國紡織業生產的新服裝，普通人是買不起的，那些一般都是出口賺外匯的。只有經濟發展起來了，人們收入提高了，解決了溫飽，醫療和教育問題後還有剩餘，纔買得起新服裝。”郭鬆分析。

非洲難題：貨出海了，人難出海

做非洲生意，貿然衝去當地開公司，有時候並不是個“聰明”的選擇。

在「格瑞哲」瘋狂擴張的那幾年裡，郭鬆和團隊就“要不要在非洲本土組建團隊”產生了分歧。

“生意做得這麼好，爲什麼不像大多數公司的發展路徑那樣，在海外紮根設立分公司，駐紮當地，減少成本？”最終，考慮到公司的未來規劃，郭鬆妥協了。

那一年，「格瑞哲」選擇烏干達作爲海外的第一個站點。

市場環境相對穩定是選擇烏干達的一個重要原因。此外，當地的清關政策也是讓郭鬆團隊初期做選擇時最頭疼的問題。

“清關政策變來變去，清關成本高也就算了，他們還搞各種各樣的問題刁難你。比如說贊比亞想要清關舊衣服就很難，海關非要在邊境卡你一兩個月的時間，兩個月以後貨就‘消失’了，答覆要麼是‘下雨路打滑貨丟了’，要麼是‘半路被搶劫’了，我們也求助無門，只能吃啞巴虧。”

這部分的損失只能由郭鬆團隊替客戶承擔。爲了進入市場，郭鬆團隊必須做好 “犧牲一兩個貨櫃的貨”的準備。此外，他們會督促當地客戶進入清關白名單，以減小損失。“我們教客戶，第一要合法合規交稅；第二，基本上不偷稅漏稅；第三，稅局海關過來查的時候要比較配合。這樣下來，甚至不需要花所謂‘打點’的錢，入關的問題就不大了。”

這些問題解決以後，郭鬆團隊在烏干達建起一個站點。

“當時我想着我們團隊自己去賣，同時也跟當地的經銷商客戶形成一個良好的合作互動關係，彼此不衝突。”

然而，這樣的做法一開始就遭到了當地經銷商的抵制，被認爲是“搶他們飯碗”，紛紛選擇停止與「格瑞哲」合作。儘管反覆解釋後，這些客戶被爭取回來了，但初期「格瑞哲」在當地的工作仍因此受到不小的阻力。

在烏干達，不到半年的時間，郭鬆團隊做到了每月1000萬的規模，年毛利可以達到20%。

然而，在去到非洲的第三年，站點徹底瓦解，郭鬆帶着團隊全面撤回了中國。

瓦解的原因有很多，郭鬆現在回想起來還有些難受。

貨出海了，人難出海，是郭鬆後來覆盤這段經歷的深刻體會。

郭鬆告訴36氪，海外團隊在人員管理和實際運營中存在很多灰色地帶。“第一，銷售價格存在很大的操作空間漏洞；第二，倉庫的產品是多了還是少了，完全靠人工覈驗；第三，在非洲很多國家，銀行沒有足夠的外匯儲備，要去市場上購買美金，而無論合法不合法，這幾乎都是灰色的，在這個環節員工買美金和匯款時也完全是人爲操作，這產生了很大的問題。”郭鬆回憶。

除了工作流程難以規範，非洲生活單調寂寞，有些員工甚至流連賭場。

此外，非洲當地也缺乏合規化的營商環境，諸多條件限制下公司很難註冊，也無法走公賬，只能依賴人工，這耗盡了郭鬆團隊的最後一點生氣。“也不是沒有考慮招當地人，但只能招到一些做苦力的員工，真正有知識有文化的人才實在太少了”。

關閉站點回國後的郭鬆，把重點放在二手衣服源頭的處理上，“解決不了人的問題，就先解決貨。”

郭鬆坦言，當年入局時，正是踩在風口，如今，整個市場已經飽和，最難的已經不是銷路，而是如何提高銷量。

而這意味着要打磨貨源、加工鏈條的分級處理等中間環節、工廠整體服務的水平等等，徹底告別傳統的粗放式經營。

經過多年努力，「格瑞哲」已經形成了一套自己的回收流程。集團包括產業鏈前端回收的「鷗燕」、中端處理的「格瑞哲」與「普衣國際」、後端負責海外流通出口的「渡渡鳥」、國內流通的「格永」及再生利用的「普聯新材料」，回收網點覆蓋全國245個城市，具備處理200餘個品種的能力，僅需10-20天，就可以完成從原料到出貨的國際訂單。

郭鬆沒有放棄去非洲開實體的想法，畢竟出海企業終究要深入當地。“等到全面完成國內數字化的建設以後，未來不排除有重徵海外的打算”。