銷量反超雷克薩斯是如何實現的？凱迪拉克交了底
（原標題：銷量反超雷克薩斯是如何實現的？凱迪拉克品牌總監向我們交了底）
記者 | 李亦萌
對上汽通用汽車凱迪拉克品牌總監劉震來說，剛剛過去的9月是個不錯的月份。除了他所在城市的天氣持續保持晴好之外，劉震所負責的汽車品牌在這個月裡取得了創紀錄的銷售成績。
凱迪拉克近期公佈的9月在華銷售數據顯示，該品牌當月共銷售新車2.6萬輛，同比增長42%，創品牌2020年單月銷量新高。今年前9月，凱迪拉克累積銷量超過15萬輛。
這一單月銷售成績幫助凱迪拉克完成了對雷克薩斯的反超，重回中國豪華汽車第二陣營首位，同時在1-9月累計銷量方面也基本追平了後者。
新車銷量的提升被認爲真實反映了上汽通用凱迪拉克品牌過去一段時期內在產品佈局方面所做的努力。
2019年，凱迪拉克ATS-L（參數丨圖片）和XTS車型因爲國6、國5轉換而正式宣告退役。“對於凱迪拉克來說，這兩款車型應該是銷量非常重要的兩臺車，兩臺車加在一起月銷量超過一萬臺。”劉震說。
爲了彌補兩款中堅車型退役給整體銷量造成的影響，凱迪拉克在去年7月至今年4月之間，先後推出XT6、CT5及CT4等車型，覆蓋SUV及轎車細分市場。
目前，新車上市對銷量的帶動效應已得到顯現。“上一款新車的時候，市場上觀望的情緒是比較濃的，這沒有什麼可避諱。差不多半年以後達到正常水平，銷量開始平穩往上爬。”劉震分析道，“現在XT6月銷量是3000臺左右，CT5月均銷量在5000臺上下，CT4的月均銷量這個月是在2000臺左右。”
他表示，雖然CT5和CT4的疊加銷量尚未達到ATS-L和XTS的銷售水平，但兩款產品已藉助其獨特且具排他性的產品特色贏得了市場口碑。
“凱迪拉克的全系後驅轎車，這個在整個市場上是唯一的。另從數據來看，CT5是目前所有車型裡關注度最高的，但銷量並沒有達到最高，所以我們覺得CT5還有很大的上升潛力。”劉震說，“而XT6這臺車應該說機會也很大，這臺車從口碑、市場接受度來講都比較樂觀。”
經過產品型譜切換，凱迪拉克在中國市場上的“3+3”車型佈局已然成形。根據車型的尺寸，凱迪拉克將產品分成4系列、5系列及6系列，每個車型系列中包括兩款產品，分別是以“CT”命名的轎車以及以“XT”命名的SUV車型。
“消費者在不同年齡段對車型尺寸的需求也存在不同，另外產品本身的定位也存在區分。”劉震解釋道。
他表示，主打運動性的4系列車型針對相對偏年輕的用戶羣體；5系列則更加強調產品的均衡性及空間舒適性，所針對的用戶年齡層也處於中間水平；而強調大空間和尊貴感的6系列產品，“其用戶相較4系列來說會更年長、更成熟”。
在銷售結構方面，劉震認爲凱迪拉克仍有優化空間。在該品牌當前的整體銷量中，轎車與SUV車型的佔比爲35:65，這一數據較50:50的現有產品佈局存在差異。
“在國5沒有清庫之前，凱迪拉克的SUV和轎車比例接近5：5的健康水平，”劉震表示。“我們希望CT5能夠再往上走一個臺階，CT4也可以再往上走，但是CT5機會更大一點。”
他表示，目前市場對CT5的關注度在凱迪拉克的6款車型中排名居首，但在轉換率方面不及XT4及XT5等SUV車型。下一步，凱迪拉克將着力提升CT5車型的轉換率，以助力提升轎車車型的銷售佔比。
“另一方面，CT5這臺車在我們所有產品裡，是中高配銷售比例最高的一款車型，現在的頂配車型在銷售總量裡佔比17%-20%。”劉震透露。這意味着，CT5爲凱迪拉克所創造的盈利空間也大於其他車型。
今年春季，凱迪拉克品牌在中國市場上迎來了第一百萬名用戶。針對“後百萬時代”，這一豪華汽車品牌同樣給出了規劃。
對尖端技術——如2.0T可變缸渦輪增壓發動機、凱迪拉克雲電子架構系統及Super Cruise超級智能駕駛系統的推進，將成爲劉震及其團隊的工作重點之一。未來，此類技術將在高效動力、智能互聯、自動駕駛等領域，幫助凱迪拉克應對來自競爭對手的挑戰。
在上述場合，劉震還披露了關於凱迪拉克用戶人羣分佈的信息。他表示，該品牌市場整體年齡呈現出年輕化分佈的趨勢，同時女性用戶的佔比也在增高。
“現在我們50%的消費者年齡在35歲以下，而女性佔比則達到了33%。”他說，“或許談到凱迪拉克，大家會認爲這是一個偏男性的品牌，但我們欣喜地發現，女性用戶也越來越能接受我們。”
對此，凱迪拉克品牌還在今年下半年專爲女性用戶打造了專屬平臺——Cadillac Lady。劉震表示，該平臺的建立目的並非用於傳播和營銷，而是希望藉此向女性用戶提供服務。
這是凱迪拉克品牌在數字化服務方面的最新應用。
在去年的上海車展上，該品牌推出了My Cadilliac超級APP。自上線以來，該應用的用戶總數超過30萬，綜合滿意度則接近100%。”
“這項功能去年推出的時候，也沒想到會發生疫情。在今年疫情期間，這項應用確實發揮了很大作用。消費者可以直接通過APP聯繫我們，進行異地免費轎車維修保養。”劉震說。