時論廣場》如何讓人聽你的（趙政岷）

我們社會不僅不會說話，有時還會故意說假話，尤其網路假消息與詐騙橫行，搞得社會閱聽真假難辨，甚至真假無所謂。（示意圖／Shutterstock）

民進黨黨員的農業粉專「Lin bay好油」林裕紘，日前因深入挖掘巴西進口雞蛋疑似弊案，遭到網路威脅，並爆發被冒名恐嚇總統府，警方查出假帳號是來自墨西哥及中南美洲地區；再進一步追查竟發現原來是林裕紘自導自演，邀好友國民黨黨工許哲賓冒名恐嚇自己。案情撲朔峰迴路轉，比懸疑小說還離奇，只能說到底「如何讓人聽你的」！這世界究竟什麼是真？什麼是假？

網路世界類似的情形已發生不知多少回，但擺在凱達格蘭大道上即將進行的國慶活動，前總統馬英九也有異議。他抗議「中華民國國慶日」的英文名稱被蔡政府改爲「臺灣國慶日」，宣佈拒絕出席今年的國慶大會。雙十國慶日的英文改成「Taiwan National Day」，到底是不是在偷渡「臺灣國」的國慶日，國家定位如此不清，真真假假沒有共識，正是臺灣當下最大的問題。

賓州大學華頓商學院行銷教授約拿．博格寫下《如何讓人聽你的：華頓商學院教你用文字引發興趣、拉近關係、有效說服》一書，他估計我們每天使用的單字數量在1萬6千字之譜，但花了這麼多時間使用語言之餘，卻很少思考自己用了哪些確切的語言？傳達了什麼概念？一些特定用字是否無足輕重，想到什麼就說什麼？最後發現講的與聽的直覺都是錯的，而且錯得離譜。用字用語傳達都會出錯，更不用說這時代惡意遊走真假之間的網路人渣與政治壞蛋了。

1970年代末，哈佛大學在紐約城市大學的圖書館裡進行一項實驗，對素昧平生的路人要求插隊先影印，他們直接開口問：「不好意思，我只有5頁，可以讓我先印嗎？」另外則加上一句「因爲我在趕時間。」實驗結果發現，加入「因爲」這一個字，產生的效果非常不同，同意讓他插隊的人增加了50%。

網路上流傳一支影片，一個瞎子在路邊乞討，身旁的標語寫着「我是盲人，請幫我」，結果沒人捐錢。一個廣告人走過，改了這標語變成「這是美麗的一天，可惜我看不見」，沒想到捐款快速增加。在訊息爆炸瞬變的當下時代，往往加進一個無意義的理由非但沒有讓說服力下降，反而讓說服力上升了，效果不輸正當理由。這說明說服的力量並非來自理由本身。

正確字眼用在正確的時機，就能產生翻倍的影響力。「你可以省錢的5招」比「省錢5招」的貼文成效來得高；「你喂貓吃飯了嗎」比「貓吃飯了嗎」有更高機率引起爭執；「你可以當我的小幫手嗎」比「你可以幫我嗎」更可能讓小孩起而行；「前住戶抱怨過鄰居嗎」比「前住戶沒有抱怨過鄰居吧」更容易讓房東吐實；「這產品有什麼瑕疵嗎」比「這產品沒問題吧」高50%的機率讓賣家坦承；不說「你喜歡」而說「你推薦」一樣東西，成功機率高上32%。用「我不要」取代「我不能」，讓人抗拒誘惑而堅持目標的意志力提升1倍；候選人強調「選民」應該如何，比呼籲民衆去「投票」更能有效提高投票率。

但現在的問題是，我們社會不僅不會說話，有時還會故意說假話，尤其網路假消息與詐騙橫行，搞得社會閱聽真假難辨，甚至真假無所謂。如果真假真的無所謂，道德、正義、法律變得不重要，那人民賴以正常作息的依據何在？臺灣是民主國家，言論自由受到保障，但虛假訊息卻不是，難道有一天你要讓人完全不相信你說的每一句話？

（作者爲臺北市出版公會理事長）