商務英語學習系列－合作提案會議 五大關鍵金句

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『合作提案的五大關鍵金句』職場英文系列

過去幾周我們曾介紹：激發想法的腦力激盪會議、回報戰績的業績檢討會議、跨部門溝通的工作協調會議與回報戰情的專案進度會議，這四篇文章偏重在「對內的溝通」，一旦在這些會議中掌握的好，能幫助在公司裡提升自己的能見度，並持續累積在企業內部的聲望與人氣。若每一次會議都有貢獻，發言都能精準聚焦，再搭配上自己的專業知識，很快就能成爲公司內部的一流好手。

接下來幾篇，我們分享的是「對外會議」的關鍵金句，第一篇，帶大家來看看最近愈來常見的「跨國合作提案」，不論是跨境電商要上架當地的品牌，或是國外品牌來臺灣找代理商，產品與銷售平臺的合作其實都與許多人的工作息息相關，這裡面我們可以整理一些最常用的金句，把這些環節的英文表達掌握起來，就能在會議中有非常好的表現。

大家都想在合作提案會議中達成雙贏，但是《Start with No》這本書中提到，有時候談判要tough一點，至於中間的界線怎麼拿捏，成爲一門重要的學問。

筆者有幸代表終端產品公司和晶片廠商談合作、也曾經和美國亞馬遜官方銷售平臺談過合作，後續創業也和多家內容平臺有過合作提案會議，在這些談判過程中，關鍵在於「要想辦法在對方的世界裡，讓他們自己看到未來」。透過這個重點，我們延伸出了五大合作談判要點：

#1

Start with Why

先問爲什麼

雙方見面後除了禮貌性地寒暄之外，直接切入會議重點纔是關鍵。透過一開始聯繫的主因，知道他是看到了什麼，纔想要開啓這次合作，進而找到背後他期望發生的事情。唯有在一開始詢問對方前來目的，讓彼此知道對方想要達成的結果，才能在會議中更聚焦重點。

知道了這一點，我們可以這樣說：Great to meet you, thanks for inviting us to the meeting. Before we get into any production introduction/ cooperation details, can you please reiterate why you reached out to us？

#2

Share the Vision

分享願景

所謂的vision其實就是「還沒有真正發生，但是彷彿已經可以見到的東西」，也能被翻譯作願景，聽起來很抽象，但實際的用法則是用於描述「預想的未來景象」。

對方來找我們，是希望進行怎麼樣的合作？是產品上架、聯名還是開發「平臺限定版本」。例如在電商上架也有多種不同的方式，有些是隻鋪貨少數商店，有些是鋪貨全美國，由這個問題，可以得到對方目前心中的想法，究竟是想要試試水溫、還是想要大作一番。請注意，這邊問的關鍵詞是How & What。

知道了這一點，我們可以這樣說：So how do you see us working together，and what result do you expect from this cooperation？

#3

Define the Target Market

定義市場

如果大方向彼此可以接受的話，下一步建議是具體的去談論市場上的區隔，也就是我們所說的target customer/persona這一塊。

許多人在談合作的過程中會跳過這個步驟，直接進入到合作的細節，殊爲可惜，這也是爲什麼許多的合作最後沒有辦法獲致成功的原因，因爲事前沒有足夠的時間思考目標客羣可能的反應。

知道了這一點，我們可以這樣說：That sounds nice, and who would be the target audience of this project and what key metrics would you use to measure the success of the project？

#4

Propose Course of Action

建議行動方案

這裡有個關鍵，因爲你已經掌握了上面的三個資料：目標市場、建議行動、預期結果，這時你應該很清楚自己可以採取哪些行動，例如賣哪個產品或是產出什麼樣的內容比較合適，現在換成你來提議。

有些人爲了進展到下一步談成合作，會忍不住把自己的底牌全掀出，對方開出的要求全盤接受，結果談成一個把自己累死的專案。事實上，任何會影響你的業務或產品品質的部分都應該嚴格禁止。

若知道了這一點，我們可以這樣說：Got it. Well, if that is the case, may I suggest another proposal that might actually maximize the impact/revenue while minimizing the risk/cost？

#5

Profit sharing

利益共享

目標與行動都確認了，剩下的是雙方心裡最大的問題，就是分潤的方式，因爲每個人都想拿到最高的報酬。有一個套路就是細數一下自己所付出的努力，用苦功來證明我們值得獲得更多分潤。坦白說這樣談沒有什麼用處，因爲對方也可輕易列舉他所要付出的努力，最後變成在比誰比較辛苦。

比較高段的作法，是協助對方辨認出其實只要少少的讓利（例如平臺25％的抽成），就可以獲得無價的曝光與品牌價值，反過來說，品牌業者對於平臺業者的說詞則是「只要花一次性的上架與曝光」，後續由品牌來經營高黏度、高轉換率與回購率的客羣。

知道了這一點，我們可以這樣說：With just a fraction of your revenue, your product gets exposed to the biggest consumer base in the US./ With almost no cost, you get to develop a community with high retention rate and high conversion rate.

結論

談合作人人皆可談，談不談的成功方法各異，但顛簸不破的道理是透過問題，形塑對方心中的願景，進一步採取我方有優勢的作法，達成高品質的合作協議，以上的五個步驟分享給你。下一篇我們來談談國際業務最常遇到的「議價會議」，到底要怎麼談，敬請期待。

（本文出自JEFF商務英語）