商務英語單字深聊系列－談談商務英文常見單字「Leverage」（上）

談判關鍵詞系列-Leverage。圖／Jeff老師提供

商務英語單字深聊系列

過去幾周我們透過會議以及簡報來學習商務領域中的英文，今天我們將從單字的角度切入，透過對單字的深入理解，讓你在運用字詞時能更加精準！

首先來聊聊在職場中常見的Leverage這個字，它被譯作「籌碼」，然而用籌碼來代表Leverage在語意上是有落差的，籌碼最常見的地方就是在賭桌前，當你想要玩一把，那你要先拿錢去換成代幣，英文叫做poker chips或者casino token。

若是想玩久一點，就要拿多一點錢去換，否則玩個幾把可能就輸個精光了，所以籌碼含義比較像「本錢」，俗話說人是英雄，錢是膽，沒有錢的話，空有滿腹的理想，恐怕也等不到實現的那一天，這就是所謂「英雄氣短」。

那英文的leverage是甚麼意思呢？這個字是個名詞，是從lever這個動詞而來，譯爲「槓桿」，代表用長長的棍子，架在固定的點上，把要移動的東西撬開來，找到施力點，把僵局給打開。

在字典vocabulary.com中，leverage的解釋爲：The lever is a tool for getting more work done with less physical force. With the right leverage, you might be able to lift a heavy box. This refers to non-physical situations too：the power to move or influence others is also leverage.

朗文商業英文辭典的解釋就更直接了：The influence that one person or organization has on another.

直白說leverage是一種「影響力」。透過自身具備的東西，去影響並交換到更大範圍的東西。這個少量卻關鍵的影響力，就是最核心的部分，有倍數槓桿的放大效果。

在財務的世界裡面，這種槓桿就是所謂的「信用交易」，在這個領域leverage和debt leverage以及financial leverage都是可以互用的。接着我們用例句來看：

We plan to leverage our image to enter new market. 我們計劃利用我們的（品牌）形象進軍新市場。

這個字若單純翻成「利用」的話，其實沒有甚麼感覺，哪家公司會不利用自己的品牌呢？比較接地氣的講法的話可以說：我們打算「善用」我們的品牌力打進新市場。

Given Sotheby's strong earnings and cash flow, S&P believes that lower financial leverage will be quickly restored.鑑於蘇富比強勁的盈利和現金流，標普認爲很快就會恢復較低的財務槓桿。

爲了更深入理解這個單字，我們來看看幾個實際的經濟與商業案例。

#1 石油危機下，孫運璇說服費瑟國王同意供油

在1970年代第一次石油危機的時候，時任經濟部長的孫運璇直飛沙烏地阿拉伯找國王，那時他心裡想的大概就是leverage。

1973年，俗稱「贖罪日戰爭」的第四次以阿戰爭爆發，阿拉伯國家針對支持以色列的西方國家，採取石油禁運的報復手段。而臺灣百分之九十八的石油仰賴進口，如何確保石油供應無虞，成爲政府的首要課題。

當時擔任經濟部長的孫運璇先生，決定前往邦交國沙烏地阿拉伯王國訪問，藉以確保該國願意持續穩定供應石油。在沙烏地阿拉伯對全世界大國都禁運的狀態下，他憑甚麼要對臺灣網開一面？這種面對獨家供應商而且成敗關係重大的狀況底下，我們能有甚麼「籌碼」？

其實我們沒有甚麼談判的籌碼，我們有的，就是Leverage ，像是農耕、工程與電力技術就是我們的Leverage。

臺灣從日治時機開始累積的農業技術與工程技術，對我們來說，可能是習以爲常就像呼吸一般的自然的事情，對於沙烏地阿拉伯這個國家來說，卻是稀少的資源。

就這樣，孫運璇就以中、沙兩國的農業、電力與工程合作計劃爲基礎，爭取費瑟國王的首肯，聽完以後，費瑟國王最後認爲沙、中兩國爲兄弟之邦，且素來關係良好，決定照常供應我國所需的石油。有了石油的供應，對於一個工業化剛剛算起步的國家來說，簡直是天降甘霖，事實上後來臺沙兩國也確實在諸多領域合作，創造了許多經濟榮景。在這個例子中，辨認出對方的稀少資源，這就是Leverage重要步驟。

#2 英特爾霸權下的印度市場突破之道：Leveraging Technical Know-how

筆者過去在跑印度市場時，當時的Intel在當地有絕對的品牌優勢，要如何突破，可以說是相當困擾，論品牌、論資源，論客戶關係，所有的臺灣廠商都難望其項背。

那時候每天就想着要找到突破口。一年多的時間過去，我和團隊每天到處拜訪經銷商推銷產品，發現了一個絕佳的切入點，就是技術行銷。

當時的印度，正處於經濟高速發展的階段，城市的街景，每個月都煥然一新，每個人都想要發財，是一個全民創業的年代，在當時，組裝電腦就是一個很好賺錢的管道，是一個只要有心，人人可以入門的行業。

然而組裝電腦這件事情入門簡單，做出口碑卻不容易，他們肯定需要的技術訓練，這是一個對我們來說相對簡單，但對於大品牌來說，相對勞心費力的一件事情。

接下來的一年裡，我們舉辦了無數次的全印度巡迴技術研討會，從一線城市到三線的鄉間小鎮，都有我們的足跡，讓有心向學的裝機者都能有機會多懂一些，多學一些。當他們有了比別人多一份的技術知識，他們就有了比別人更多機會賺到錢。就這樣我們成功打響了華碩在印度的名號。

#3 阿富汗撤軍之後的人員撤離談判之道：Get creative

還記得今年八月底美國從阿富汗撤軍嗎？當最後一班飛機從喀布爾機場起飛之後，在阿富汗境內還有三百到四百位美國公民和他們的家眷滯留在當地，然而美國在當地連一把槍一顆子彈都沒有，那打算怎麼把人員帶出來？

記者問了時任美國阿富汗特使的Zalmay Khalilzad說：「What leverage do you have？」你有甚麼辦法可以讓塔利班把人員交出呢，更大的意義來講，是你怎麼讓塔利班政府配合你的要求呢？

特使笑笑地說，千萬別以爲我們沒有leverage。「當我們在當地已經沒有一兵一卒之後，塔利班已經沒有攻擊的目標了。更重要的是，現在全國都歸塔利班管，做爲一個國家，他們會需要國際的承認、鄰國的協助、和平的內政以及國際的援助，這些全部都是我們的leverage，而我還可以繼續不斷的講下去」這就是高手示範如何從一無所有中找到leverage。

以上我們透過三個例子，來說明Leverage這個單字。下一集我們接着看看Leverage這個單字的另外兩個重要面向：Option B以及Call to Action，敬請期待。

（本文出自JEFF商務英語）