忍不住買「半價的第二瓶」？落入非理性陷阱背後原因解析
▲看到促銷商品，總會讓人想多買幾個。（示意圖／記者張一中攝）
「第二瓶只要半價！」「第二件7折！」大家對這種促銷廣告肯定不陌生，很多人原本只打算買一個，看到廣告後可能會毫不猶豫地買第二個，但這樣做的結果往往是買了一堆自己本來不需要的商品，而且開支也遠遠超過了預算。有分析指出，你是落入了「非理性陷阱」。
經常分享科普知識的大陸網站《科普中國》近日一篇文章，探討大家爲什麼會忍不住購買「半價的第二瓶」。文章指出，從心理學的角度來說，這種非理性陷阱大多是由「第一印象效應」造成的，第一印象效應也被稱爲「首因效應」(Primacy Effect)、初始效應，簡單來說就是「先入爲主」的觀念，是指人們比較重視最先得到的訊息，並依此對之後遇到的類似訊息作出判斷和評價。
文章進一步舉例，當個體第一次接觸某種飲料時，該飲料的價格爲30元，於是個體腦海中就會形成一種「某種飲料爲30元」的「記憶標尺」，這種記憶標尺會影響個體對同類產品價格的接受程度，也就是當個體下次遇到該飲料時，如果發現該飲料的價格爲60元，個體就會覺得很貴；如果發現該飲料的價格爲15元，個體就會覺得很便宜。「在這種情況下，無論第一瓶飲料的價格爲多少，『第二瓶半價』總會讓個體感覺第二瓶飲料非常便宜，進而發生購買行爲。」
▲如果飲料第二件半價，你能忍住不多買嗎？（示意圖／本報資料照）
文章也引述美國心理學家丹‧艾瑞利(Dan Ariely)在著作《怪誕行爲學》（Predictably Irrational，或譯《誰說人是理性的》）中指出，之所以會出現這種現象，是因爲人們傾向於對自己的理性過度自信，認爲自己無論在任何時候都能作出理性的選擇和判斷，但其實人的理性在很多時候都依賴客觀環境，如果客觀環境中的壓力過大，人就很容易落入非理性陷阱。
在之前的例子中，「第一瓶飲料的價格」就是客觀環境中的一個訊息，「第二瓶半價」則是客觀環境給人們施加的壓力，而「購買半價的第二瓶會賺便宜」則是人們做出的推論，如果人們過於堅持這種推論，就很容易忽略自己本身的需求，發生非理性的購買行爲。
▲看到促銷商品，總會讓人想多買幾個。（示意圖／記者張一中攝）
那麼在購買商品時如何才能避免落入非理性陷阱呢？文章提出3個建議，首先是可以預先確定哪些是自己完全不需要的，所以即使再便宜也不應該買，必要時請身邊的朋有監督；第二，建立「非擁有」心態，保持平常心，看清楚商品只是身外之物；第三，警惕價格「安慰劑效應」（Placebo Effect）。
據悉，「安慰劑效應」又稱假藥效應，是指病人雖然獲得無效的治療，但卻「預料」或「相信」治療有效，而讓病患症狀得到舒緩的現象。文章說，很多人過於看重商品價格，認爲「便宜沒好貨，好貨不便宜」，但其實在購買商品時真正需要看重的是自身需求和商品質量。