賣出百萬臺機器人，這家公司泳池清潔生意做到美國第一 | Insight全球

作者 | 林晴晴

編輯 | 袁斯來

庭院泳池在中國人的心中，總是和體面平靜的郊區中產生活聯繫。

但住在獨棟房屋的人躲不開兩件事：除草和清潔泳池。

在賣掉100萬臺泳池機器人後，元鼎智能CEO汪洋仍然記得泳池帶給他的那些辛勞夏天。

相比早晨割草時，陽光和青草帶來清新氛圍，泳池清潔可以說是毫無樂趣的勞作。悠閒的漂浮之後，總是伴隨着大汗淋漓的清掃。

在歐美，大部分家庭都擁有獨立的庭院，而泳池是不少庭院的標配。美國游泳池和溫泉聯盟PHTA（Pool & Hot Tub Alliance）報告顯示，全球約有3000萬個私家泳池，其中歐美泳池數量佔據近九成。擁有私人泳池的家庭大多爲高淨值人羣，普遍消費能力強、支付意願高，泳池清潔是剛需。

而泳池清潔存在鮮明痛點。一方面，過去清潔泳池基本依賴手工清潔工具或傳統泳池吸污機，這兩種方式不僅費水費電費時，在清潔力上也不盡人意。

另一方面，高昂的人力成本令人望而生畏。泳池清潔頻率一般在每月2次左右，而歐美人工清潔泳池平均收費較高，性價比極低。據美國公司Lawnstarter的數據顯示，泳池業主平均每年要花1432美元來維護泳池，包括定期清潔、維修和季節性開閉等，單次費用平均超過100美元。

這是一個仍在上升期的市場。疫情刺激下，全球泳池數量不降反增，每年增長約5%，外加泳池清潔自身的剛需屬性和高客單價，泳池清潔的市場規模水漲船高。根據BrandEssence® Market Research的最新市場報告顯示，2022年全球機器人泳池清潔市場價值達9.6億美元，預計到2029年將達到24.2億美元。

2019年，汪洋嗅到了商機，決定帶領團隊入局泳池清潔賽道。

短短几年時間，其產品Aiper做到了泳池清潔機器人細分賽道的頭部，成爲現今中國泳池清潔機器人出貨量第一的品牌。

目前，元鼎智能在中國、新加坡、美國、加拿大等國設有研發、銷售及品牌辦公室，在深圳、蘇州、美國都設立有泳池機器人研發中心，研發人員300多人，佔比超過70%，擁有超過250項全球相關專利（其中發明專利佔比50%）。

元鼎智能的產品不僅在亞馬遜、獨立站等線上渠道熱銷，在全球主流線下渠道同樣火熱。預計2024年可進駐線下7000多家門店，包括 Walmart、Lowe’s、The Home Depot、Best Buy、Target、Costco、Sam's Club、OBI、Leroy Merlin、Fnac等歐美主要賣場。值得一提的是， Aiper目前已有合計近70萬社媒活躍粉絲，YouTube 視頻播放量超過5000萬。

融資方面，Aiper在過去三年內接連完成三輪融資，合計融資額超7500萬美元，投資方爲XVC、欣旺達、CMBI、復星銳正和蜂巧資本等，最新完成的B+輪融資更有全球新能源頭部企業領投，鉅額融資引發市場關注。

基於此，我們從產品和品牌的角度切入，和元鼎智能CEO汪洋聊了聊。

從有線到無線，從無線到智能

元鼎智能2015年成立於深圳，最初，公司以生產戶外便攜儲能及庭院產品爲主，後來結合自身優勢和市場趨勢，在2019年推出了第一款無線泳池清潔機器人。

彼時，海外泳池清潔市場仍是“四足鼎立”的局面。很長一段時間內，市場主要被以色列品牌Dolphin、西班牙品牌Polaris、英國BWT和美國Hayward這四家老牌家居品牌瓜分。且泳池清潔多是這些品牌的一個小分支條線，專注做泳池清潔機器人的行業品牌寥寥無幾。

汪洋認爲這種市場壟斷式的高度集中，使行業在20多年內幾乎沒有技術突破與創新，這爲Aiper的崛起創造了條件。“我發現過去在這個賽道里的頭部老玩家，他們的日子過得太好了，沒人發現這個賽道有巨大的信息差，他們提供的產品早已跟不上用戶的需求，我認爲這是一個市值度很高的行業。”

與這些老牌泳池機器人品牌的高端市場定位不同，Aiper以解決用戶需求和滿足用戶體驗爲核心，摒棄海外公司做家電的傳統思維，從一開始就選擇從基礎款市場切入，推出無線泳池清潔機器人，主要售賣產品不超過500美元，均價在300美元左右。

更重要的是，Aiper趕上了一個難得的時間窗口。無線智能泳池機器人問世時，正是海外智能家居和戶外園藝兩個賽道的井噴時刻，借這種“天時”之利，無線泳池機器人成了亞馬遜上一個新的消費品類。

泳池一般分成三類，不同類型對清潔的需求也有所不同：一，地上泳池，也叫支架泳池，可以隨用隨搭，對產品清潔要求並不太高；二，在地面挖出來的泳池，需要清潔池底、側壁、水線和水面；三，五星級酒店、游泳館等商用泳池更多需要水質、灰塵的治理。

市面上的泳池清潔機器人也可以分爲三類，第一類是入門類的手持產品，需要人工操作清潔，這類產品相對價格低廉；第二類則是中大型的“有線”泳池機器人，需要外接電纜供電；第三類則是與“有線”對應的“無線”泳池機器人，這類產品以中小型機器爲主，由鋰電池供電、無需電纜，清潔更加靈活，適用於家庭泳池。

汪洋認爲，對用戶而言，泳池清潔場景中用戶最關鍵的訴求是清潔力。只有解決這個問題，才能真正做出好產品。而從“有線”到“無線”的升級，泳池機器人技術的核心則是要克服感知和動力的問題。

過去，市場上傳統的有線泳池機器人，需要連接電纜下水工作，設備沒有定時，電池容量也有限。清潔過程呆板，機器人無法判斷泳池環境清潔程度，主要是通過隨機碰撞或簡單的慣性導航進行“暴力清潔”。這就導致清潔力和覆蓋率無法保證，使用下來整體產品性能和體驗都不太好。

Aiper推出的無線智能泳池清潔機器人，主要針對私人泳池、家庭泳池。相較於傳統的泳池吸污機，Aiper的機器人可以通過算法和用戶的手機App交互。其自研的電池包管理系統解決了過去水下電源線易纏繞的問題，讓機器人在水下可以自由安排清潔路徑。加上自動路徑規劃能力後，Aiper的機器人還可以設置重點清潔區域並智能避障，提高了清潔效率，確保泳池能夠在最短時間裡最高效率實現徹底清潔。

Aiper Seagull系列產品，圖源企業

此外，針對不同需求、不同消費水平的泳池業主，Aiper 先後推出了Seagull系列、Scuba系列和Surfer系列共10款機型，價格區間在179美元到1099美元不等。其中，Seagull SE去年登上亞馬遜暢銷榜第一。

元鼎智能第三代全智能的產品也將在今年發佈，36氪瞭解到，第三代產品將主打智能化，將在泳池立體清潔、線下通信、水下建圖、智能變頻清潔、水質管理等方面帶來顯著的技術革新。

衝入線下

一箇中國公司要在海外長久立足，最艱難的是跨越文化鴻溝，滲透進海外用戶的日常生活。

Aiper從初期開拓市場起，就選擇了堅定品牌化的道路。不同於過往中國公司靠廉價產品洪流淹沒海外市場的傳統路徑，Aiper選擇從歐美庭院文化、派對文化入手，慢慢影響用戶心智，達成文化共鳴。

線上，Aiper 在亞馬遜、獨立站重點發力，在此基礎上利用社媒引流。目前，Aiper已搭建覆蓋Youtube、Facebook、Instagram、TikTok、Twitter等知名平臺的完整社交媒體矩陣，並在各平臺的官方賬號主頁掛上了獨立站鏈接，將粉絲引流到獨立站購買。在獨立站頁面底部菜單欄，Aiper 也放出了多種合作方式，有“代發貨”“聯盟計劃”和“成爲分銷商、經銷商”等，這大大擴充了 Aiper 的銷售渠道。

2023年，Aiper僅獨立站官網銷售額，就達到接近2億元人民幣。

此外，Aiper專門找好萊塢團隊製作了一系列產品宣傳視頻，在官網和YouTube上發佈，視頻場景選取美國人常見的庭院、泳池、街頭等，整體風格年輕、貼近美國本土流行文化。團隊更與格萊美等海外大型活動官方贊助合作，進行品牌植入、廣告宣傳。

Aiper重視品牌化從早期入駐亞馬遜時就有所顯露，汪洋提到，“品牌化很重要，我們早期在亞馬遜上發現，網站還沒有泳池機器人的獨立關鍵詞條，注意到這一點後，我們跟亞馬遜和Best Buy申請下來泳池機器人這個關健詞。現在，你在這兩個網站上搜索泳池機器人，出現的就是Aiper機器人的圖片。就像搜索手機，會默認優先出現蘋果、三星的圖一樣。”

如今，在亞馬遜上，Aiper Scuba SE無線泳池機器人已多次蟬聯Robotic Pool Cleaners小類目月銷榜單的Top 1。

線上渠道通常是中國品牌出海發力的主要陣地，然而相比之下更難做的是線下賣場。汪洋認爲，佔領歐美賣場主要線下貨架，打通這“最後一公里”，才能真正實現品牌化。

Aiper在銷售團隊的選擇上，傾向於直接選擇本地員工，優先挖掘歐洲和美國市場的當地銷售行家，“沒有人比他們更懂本地市場的渠道、更懂如何與渠道方溝通，這也極大縮短了我們瞭解當地市場的時間。”

不僅如此，Aiper與線下賣場之間的模式並非簡單的入駐代銷，而是與賣場合作，鋪貨進線下後，配套一條龍“宣傳＋引流＋研發＋售後”服務，每週團隊會與賣場負責人開會覆盤，甚至每個自有貨架的導購員都是Aiper專門培訓。

Aiper 用了兩年時間，不僅進入了線下貨架，還成爲第一個打入線下賣場的泳池機器人品牌。

如今，Aiper已經進入美國 Lowe’s、The Home Depot、Walmart 等超過5000多家線下門店，也進入了歐洲最大的 DIY 賣場 Leroy Merlin，成爲其最主要的泳池機器人入駐品牌，並將在800多家門店上架，還有其他賣場陸續上架銷售。

汪洋告訴36氪，無線泳池機器人的市場仍處在藍海階段，存在很大潛在空間。主要有兩個增長點：一，當下泳池機器人在技術上有很大提升空間；二，目前泳池機器人滲透率僅有18%左右，在消費者認知上，很多人還停留在使用傳統的泳池清潔設備階段。

但敏感的中國廠商不會放過這一空白市場。尤其是國內產能持續過剩後，這一賽道將更加擁擠。與國內市場不同的是，海外市場更看重產品和品牌，這會對公司的供應鏈、全球服務能力和全球化組織能力提出極高要求。