劉觀橋:堅持場景化造車 3年超60萬銷量將"水到渠成"

版權聲明：本文版權爲本站汽車所有，轉載請註明出處。

本站汽車11月18日報道 11月15日-11月24日，2024廣州車展正式舉行。本站汽車邀請各位行業精英開啓高端對話，共同探討新時代、新汽車的突破與創新。今天來到本站汽車訪談間的是北汽新能源副總經理劉觀橋。

北汽新能源副總經理劉觀橋

核心提要：

——在白熱化的市場競爭中，關鍵在於深刻理解並滿足客戶需求，解決他們的痛點；

——以精簡高效爲基本原則，業務條線精簡了40%以上，大大提升解決客戶痛點的響應速度；

——憑藉豐富的產品線、深厚的技術積累和完善的服務網絡，北汽新能源有信心實現極狐品牌三年內銷量超60萬輛的目標。

2024廣州車展專訪北汽新能源副總經理劉觀橋（來源：本站汽車）

以下爲訪談實錄：

主持人：歡迎關注2024廣州車展本站爲您帶來的現場報道，我是本站汽車的王昉。我們非常高興邀請到了北汽新能源副總經理劉觀橋先生做客本站的訪談間，歡迎您。

劉觀橋：謝謝，謝謝主持人，謝謝大家。

主持人：今天廣州車展各大品牌發佈的價格已經“殺瘋了”，包括極狐新阿爾法T5的一口價，都不想給對手出牌的機會。怎麼看現在中國車市白熱化的競爭態勢？

劉觀橋：中國整個社會很卷，汽車是其中最卷的一個行業之一。

主持人：尤其的卷。

劉觀橋：尤其卷。這個卷也是一個必然的過程，因爲現在就是進入到汽車行業的玩家比以前增加了非常多。另外一個就是在從燃油車到新能源的過程當中，特別是從傳統的車到智能汽車的過程當中，技術的升級、迭代，包括用戶的選擇供給極大豐富之後，疊加這幾個因素，肯定是會很卷的。

如果說要在這個市場上勝出，可能就是每一步都得做對，最關鍵的就是得切實瞭解客戶的需求，能夠滿足客戶的需求，解決客戶的需求痛點。這樣纔有可能在市場淘汰賽當中堅持下來，而且能夠勝出。

北汽新能源副總經理劉觀橋（左） 本站汽車主編 王昉（右）

主持人：今天發佈會上提出要力爭三年內讓極狐成爲年銷60萬輛以上的新能源品牌，有沒有信心？怎麼做到？

劉觀橋：肯定是有信心的，但其實最核心的支撐點，就是產品。因爲大家可以看到，其實這兩年，產品迅速的在上來，像前兩年可能就是兩三款車在賣，但是現在我們有αT、αS、αT5、αS5，還包括我們的考拉S。特別是今年和去年發了好幾個新產品，現在都在上量。

明、後年我們還會有大量的產品出來。從轎車到SUV到MPV，從10萬到30萬這個區間，各個價格帶我們都會有分佈，也包括緊湊型、中型、中大型，所以產品是第一個支撐點。

另外就是北汽新能源的技術底蘊，因爲北汽新能源是國內第一個佈局純電產品的企業，經過十幾年的這樣的積累，我們現在也把很多新能源技術，我們不是說最高版型的車才配備，我們是做普及。這樣的話，就能夠讓消費者迅速的體驗到最新的這些智能化的、電動化的技術，再配套着我們整個的包括渠道、服務網絡的完善，在這幾個方面都具備的情況下，60萬就是水到渠成的一個結果。

主持人：下半年極狐銷量節節攀升，背後我們做對了哪些事情？

劉觀橋：在過程當中投入了大量的精力、物力、財力纔會有這樣的結果，我們也是在壓力下前行。確實就像您剛纔說的，今年我們是取得了比較不錯的一個成績，特別是在純電領域，在純電的新勢力裡面，我們能排到前6。具體怎麼做到的，要從幾個方面來說：

首先，就是產品，這是第一位的。除了剛纔說的這些不同價位、不同品類、不同的大小的覆蓋之外，我們還是堅持場景化造車的理念。什麼意思呢？就是在產品定義的時候，我們就錨定我們的人羣以及要給他提供什麼樣的需求，比如說像我們的考拉，就是要做中國家庭最好用的親子車；比如說我們的αT、αS，就是都市中產精英的第三移動空間；比如說我們的αT5、αS5，面對的是年輕人，而他們是比較注重個人情緒價值的，所以在產品設計上，我們提供了非常滿的個人情緒價值，同時又能滿足全家出行的這樣一個需求。基於這種場景化的造車的理念，我們上來的這些產品，也比較迅速的得到了用戶的認可。

其次，好的產品得有好的價格。光場景特別好，但是賣的貴，用戶還是不認可的。我們現在就是堅持做越級價值的提供者。比如說今天剛發佈的新阿爾法T5神行版，這個價格可能是比較震撼的。確實我們就完全的越級，甚至有一些是越兩級。同樣的價格，我們一定給客戶提供更好的產品，或是更大的空間，或是我們的電池品質更好、續航更強，或者我們充電更快，或者是我們同樣價格，要比別的產品做的更加出色。同樣的產品，我們的價格要更優。這樣用戶就會真心的來擁抱我們的品牌。我覺得這是能夠上量的最大前提。

第二個就是有了好的產品，要迅速的把產品價值傳遞給客戶。

現在的營銷，我覺得很多虛頭巴腦的也不行，太過包裝可能誤導消費者，就把我們實打實的情況，我們有哪些價值點，通過有效的渠道告知到消費者，讓他認知到，對他來說是一個特別好的選擇。

一方面，我們藉助大的品牌IP，像董宇輝的與輝同行，這個是很大流量的，我們也比較長期的進行合作。比如說像北京的大運河音樂節。另一方面，我們特別注重老客戶的轉介紹工作。因爲我們的產品既然說有越級的價值，那其實客戶是願意給我們去推薦的。這幾個月上的很快，我們很大一部分就是客戶買完之後發現特別好，就給身邊的親戚朋友大力的推薦。

再一個就是我們也在大力的去做新媒體的營銷，其實也是爲了把我們的真正的價值傳遞到客戶那邊，包括線下的。另外就是我們在迅速的提升我們渠道和服務的網絡，比如說今年年初的時候，我們的銷售渠道是比較少的，只有200家左右，而且覆蓋的城市也比較少，中國畢竟有300多個地級城市，當時我們覆蓋了不到100個城市。渠道是消費者體驗和購買的最基本的一個場所，所以這一塊，我們也是迅速的在提升我們的渠道的覆蓋度。目前已經超過300家，到年底預計會超過350家。在主要的城市，會實現全面的覆蓋，這樣消費者才能方便的去買車。

同時，我們也在升級我們的整個的銷售渠道，包括展廳的面積、客戶體驗和服務的很多的硬件、軟件的內容，必須提高客戶的體驗車的舒適度，這樣纔會對我們的產品能夠有一個更好的體驗。包括服務這塊，包括充電、維修都是很重要的。像維修，我們的維修站也是，今年已經實現了主要城市重點城市的全面覆蓋。像充電，我們是兩張網並行，一個是自建充電樁，另外就是跟像國網、特來電、中石油這些頭部的充電樁的企業我們進行合作。就是真正實現極狐的APP，一個充電地圖就可以暢行全國。

另外就是我們也做了很多的內部的調整，內部的調整可能看起來跟消費者關係不大，但是我覺得我們這幾個月迅速上量跟我們內部調整也有很大的關係。就是我們更迅速的來應對客戶的需求，比如說像從北汽集團來說，是成立了自主乘用車管理委員會，從集團層面來高度的賦能到北汽新能源、北汽極狐，這樣決策效率、資源都得到非常充分的提高。我們內部也是，業務條線進行了大幅度的精簡，就是以精簡高效爲基本的原則，業務條線精簡了40%以上。通過這些調整，我們對於客戶的需求瞭解的更透了，而且滿足客戶需求的響應速度也大大提高了。解決客戶痛點的響應速度也是效率有了很大的提高。

綜合這些因素，從這幾個月的銷量情況看，確實我覺得我們是做對了。

主持人：大型國有企業改革知易行難。在調整的過程當中，如何突破桎梏？

劉觀橋：這個我覺得還是從上到下吧，一個是有高度的重視程度，這是首先的，得有意願，就是足夠重視。足夠重視之後，國有企業也是可以做到非常高效的，這個其實現在市場也在證明這一點。

主持人：如何應對2025年可能出現的市場及消費政策變化？

劉觀橋：其實我覺得政策退坡、調整等不會成爲新能源汽車市場的一個非常大的影響因素。我們看到前些年，特別是三年前，那時候更多的還是政策導向，很多客戶購買車可能是衝着有各種補貼，補貼之後應該說還是比較實惠的。

現在幾個方面吧，一個是整個消費觀念，整個對新能源車的認知，對智能車的認知，接受程度跟之前已經完全不一樣了。現在很多的消費者第一反應要換車、買車就是要買個新能源車，這種消費理念已經是非常深入人心了。

爲什麼說比較深入人心呢？因爲新能源車以前的一些痛點，現在慢慢的都解決了。首先是關於價格的問題，以前電池貴，購買的成本就高，但是現在電池的成本也在下降。現在很多電動車，價格已經做的比燃油車還要便宜了，這是最核心的。隨着技術以及成本的降低，它就能迅速的擴大市場的佔領。

另外一個就是我們不能光看購買的成本，還得看全生命週期的使用成本，這個是電車比油車有非常大的優勢的。比如說像我家離上班的地點就挺遠的，單程45公里，一天90公里。週末我幾乎也都去公司，一個月2700公里。

主持人：真的要這麼卷嗎？一個月30天在公司。

劉觀橋：可能沒有30天吧，至少是20好幾天，確實現在就這麼卷。如果算上油費和電費的差價，我沒實際算，我覺得一個月可能我就得省個二三千塊，一年下來，可能就省兩萬塊甚至更多。

全生命週期，你想，這個使用成本是極大的節省。而且維修成本也是很低的，現在整個新能源汽車，包括像經銷商，他們的售後產值是比較低的，爲什麼？因爲它的保養的週期大大延長了。它的質量很穩定，容易壞的那些部件現在不壞了，這個就是對於消費者來說他買新能源車，尤其買電車，他的這些痛點，現在都慢慢的解決掉了，而且帶給他的更多的是便利性，從使用成本上是很大的節減。無論後面的政策怎麼變，整個新能源的大勢已成。

主持人：您怎麼看待流量跟銷量的關係？極狐今年以來越來越會講故事。未來在品牌的建設方面還有哪些規劃？

劉觀橋：您這個問題提的特別好，就是怎麼看流量呀，包括剛纔您開頭的時候也說到，就是廣州車展品牌可能越來越多注重產品，和北京車展不太一樣。

其實流量對於每一個品牌、每一個產品來說，肯定都是必需的，你有流量了，就說明有客戶關注，纔有可能實現商業的邏輯，才能實現商業的模式。

但是這個流量，第一個是真流量還是假流量，這個得看。就像您說的，比如說以前一些車展，可能非常的喧囂，非常的熱鬧，包括全社會可能都在看。

要真正的有流量，我覺得還是那句話，尤其是在當下的這種競爭環境當中，其實現在的社會整個信息非常透明的，只有真正好的產品，有真正的價值，讓客戶認識到，滿意認可，纔能有真正的流量。

所以，您說的特別對，就很多沉澱下來，就像極狐今年，首先不是說去做所謂的流量，我們是首先把我們的產品給它做好，把我們的越級價值真正的帶給客戶。就像比如說我們的阿爾法T5跟阿爾法S5，我們把800V超充帶到16萬級別的這個價格了，這是行業第一個。基本上800V超充在包括長續航這些，對於其他競品來說得20萬以上，客戶的感知就非常的明顯。

包括像我們的考拉S，我們10萬級別的車就用的寧德時代的電池，500公里的續航。像這些要素都具備的競品，基本上在15-16萬以上。客戶購買我們的產品，花同樣的錢，能享受到更多的電車給他帶來的這種體驗。這是一個基礎。

有了這個基礎，可能就像您說，再講故事。說是講故事，其實也不叫講故事，還是在於把我們的這些真實的價值告訴到消費者，說我們是什麼樣的，你能體驗到什麼。消費者知道有這麼好的選擇，對他來說，也是節省了購車的成本，提高了用車的體驗。

主持人-本站傳媒主編 王昉

主持人：在這樣的激烈競爭中，勝出的關鍵是要爲消費者提供真正的價值。

劉觀橋：對。

主持人：好，謝謝您的分享，謝謝大家的關注，再見。

劉觀橋：再見。