兩岸經營成績亮眼 永達 打造華人保險第一品牌

永達保經董事長吳文永洞查先機，15年前即開始佈局大陸市場。圖／業者提供

全球面臨景氣大蕭條，國內第一大保險經紀人品牌永達保經，卻能在此之際，臺灣業績仍保持穩定成長，大陸則呈現大暴發的成長動能，成長率達183％，成爲國內前進大陸發展首要成功模式，爲臺灣保險業打亞洲盃奠定基礎。

早在15年前，永達保經董事長吳文永就看準兩岸華人保險市場的未來發展，低調佈局，培訓旗下業務代表爭取世界性MDRT資格，15年來，培育出43位MDRT終身會員，國內尚未有任何一家保險業有此紀錄。

永達臥虎藏龍

用MDRT品牌搶進大陸市場

吳文永表示，永達保經成立初期，即規畫未來將朝華人保險舞臺發展，然而，永達如何在這個市場建立品牌？吳文永相當認同百萬圓桌MDRT這個世界性認證指標，於是透過組織制度的建立，在臺灣15年來，永達每年至少有200位業務人員獲得這項殊榮，至今已有43位連續10年擁有MDRT會員資格，成爲MDRT終身會員。

永達將臺灣這項優良文化移植到大陸永達理，五年多來，永達理保經旗下業務人員取得MDRT資格人數直逼臺灣永達MDRT會員人數。吳文永分析，去年開始，永達理大幅成長，主要原因有三：

首先是時機因素，由於過去大陸存款利率高達5％以上，又加上過去股市狂飆，有錢人都不希望把錢放預定利率僅在2至3％的保險商品上，而今投資市場榮景不在，吸引投資人轉向穩健保險商品。

其二，大陸去年首次面對股市大幅修正，心態上轉趨保守，轉向以保險商品作爲理財工具。

其三，大陸老年化問題嚴重，當局將保險定爲國家重要政策，顯見永達深耕退休市場的策略奏效。

永達理複製臺灣成功經驗

倍數成長領先華人市場

永達對大陸市場佈局，在時空環境配合下，去年MDRT會員214人，到了今年4月已籌設17個辦公據點，業務人力達2,100多位，預估今年將有500人以上符合MDRT會員資格，即將超越臺灣永達。

吳文永談到大陸佈局已逐漸展現績效，他說，前往大陸開疆闢土並不容易，不管在臺灣或大陸，培育保險業務人才一定要從觀念改變起，若想法不正確，做法一定不會好，縱使公司教再多業務技巧或技術，業務也做不好，他認爲，身爲保險從業人員，一定要有一個觀念：「資產人人想買，費用人人希望少花一點。」

吳文永指出，客戶需要的是資產，當買的是資產時，費用多少就其次，保險從業人員一定要突破賣保險比費率比費用的迷思，而是關心客戶的事業，跟他談國際貿易，匯率變動、進出口等等產經趨勢，永達在這方面的培育很用心，目的是改變業務員的格局，改變業務員在客戶心中的地位，當有了大格局後纔會變富有。

大陸永達理複製永達這套組織培育制度，吸引了許多高知識份子的認同而加入，吳文永舉例，律師、醫生、會計師、大學教授、博士、海歸人員特別多。

留住人才 纔是賺錢之道

除了業務人員的培訓外，吳文永認爲照顧好行政同仁也很重要，他說：「永達成立15年來，每年的加薪幅度不會少於5％，因爲，要讓內勤行政同仁體認在這個公司很幸福，自然能全力支援外勤把業務做好。」吳文永認爲，與其把錢留在公司，不如把人才留下來，因爲，留住人才公司才能賺錢。

永達保經去（2015）年新契約保費收入達新臺幣53億元，累積有效契約保費達新臺幣330億元，營業收入達25.5億元，2015年百萬圓桌MDRT會員人數已完成215位，主管人力共1,534人，繼續率更傲視同業高達96％。

在大陸永達理也不惶多讓，去年營業收入2.2億人民幣，較前一年成長近3倍，平均一件保費2.6萬人民幣及零理賠，13個月持續率96％，十年期保單佔比96％，高品質保單成效改變大陸人對保險的看法，讓永達理銷售實力成爲大陸各大保險公司積極爭取合作的對象。