李書福拔刀子，捅合資心窩子？

出品｜虎嗅汽車組

作者｜李文博

編輯｜周到

頭圖｜視覺中國

在中國，花十幾萬買一臺緊湊型轎車，你的選擇是什麼？

這個問題，在不同的時代背景下，答案也不盡相同：十五年前，大多數國人首選“有面子”的合資品牌，大衆朗逸、豐田卡羅拉、日產軒逸，是當仁不讓的“搶錢三巨頭”；十年前，固若金湯的緊湊型轎車市場格局開始出現鬆動，國人開始有了冒險精神，不僅敢買中國品牌，而且敢買中國品牌的新能源車型，沒錯，說的正是第一代比亞迪秦；到去年，中國品牌新能源緊湊型轎車，已經在輿論場域中，取代合資品牌燃油轎車，成爲國人的第一選擇，一年賣掉18萬臺的比亞迪秦PLUS DM-i，就常常被拿出來，給合資品牌上一課。

但，我們必須正視的一個事實是：合資品牌緊湊型轎車，嘴上雖然沒贏過，但銷量上，可從來沒輸過。

根據乘聯會公開數據，去年日產軒逸的全年銷量是42萬臺，在同比跌幅高達18%的前提下，依然穩坐“中國最暢銷轎車”王座。老對手大衆朗逸以35萬臺的成績，排在第三。比亞迪秦家族，插混和純電加起來，賣出34萬臺，距離軒逸，還有8萬臺的差距。

不過這8萬臺，在開啓“發瘋模式”的比亞迪秦PLUS看來，追趕起來並不難：今年前七個月，秦PLUS總計交付23.7萬臺，軒逸交付19.4萬臺，差距4.3萬臺，在今年2月加推了9.98萬起的冠軍版之後，秦PLUS的銷量開始與軒逸拉開肉眼可見的距離。

不到10萬塊錢的秦PLUS讓中國人享受到了真正的“油電同價”，並且把緊湊型轎車的“定價權”握在手裡：中國品牌緊湊型轎車，10萬左右，價格合理；合資品牌緊湊型轎車，7萬左右，不能再多。

所以，當吉利把銀河L6的預售價定在12.8萬至15.8萬之間時，業界一片譁然，各種冷嘲熱諷的聲音鋪天蓋地，最厲害已經給銀河L6定了調：胎死腹中。

這，合理嗎？

單看價錢，吉利銀河L6確實不如秦冠軍版，對價格敏感型消費者有吸引力，畢竟這部分用戶講究的就是一個精打細算，追求的就是一個便宜大碗。按照他們的思路，車價上多掏的3萬塊錢，拿來充電或加油，不划算到天上去了？

這種想法可以理解，就好像同樣吃一餐飯，有人花錢買饅頭米飯大油條，靠純碳水把肚子撐飽，還能有不少零錢找；但也有人花錢去選擇蔬菜、蛋白質、水果，爲自己提供均衡營養，而不是單純粗暴的飽腹感，you are what you eat.

買車亦如此，拋開車提供的獨特價值不談，只在“價格”這單一維度上進行比較後得出的決策，是原始、片面且偏執的。

就我看來，吉利銀河L6能提供價值的獨特性，體現在兩個方面：

第一，是質感價值。

相比強調質量穩定的單擋混動系統，吉利銀河L6採用P1+P2雙電機三擋混動系統，最大功率120kW、最大扭矩255 N·m，百公里虧電油耗4.55升，百公里加速6.3秒，比同級合資品牌，不知道快到哪裡去。

三擋混動的好處有很多，比如可以利用1擋大速比，實現彈射起步，起步加速能力提升50%；在時速20公里以上即可進入全速域並聯模式，降低城市擁堵工況下的油耗；80公里時速以上的高速路，3擋可以降回2擋，釋放更充沛的扭矩，用來高速超車。

單擋是以成本爲邏輯前提下的最優解，研發、製造、生產、維修、保養的全生命週期成本，都非常適配價格敏感型消費者需求。三擋則是以體驗爲思考原點下的最優解，起步、低速、中速、高速、超車，各個動態工況下，都能匹配用戶的動力請求。唯一可能存在的隱憂是，還沒有經過大規模、長時間的實際使用場景驗證。

第二，是情緒價值。

與燃油車時代純交通工具屬性不一樣，現階段的汽車，更像是一位與自己進入親密關係的對象：它要獨立自主，知冷暖，懂進退，還要能提供情緒價值。

銀河L6在這方面做得不錯，核心就是那套對內、對外都會說“吉利話兒”的智能座艙解決方案。

當用戶在車內時，可在停車或低速行駛情況下，進入 AI 語音助手頁面，通過點擊屏幕或語音控制“趣味發聲”，讓車輛對外播放既定的語音指令：打個招呼、禮讓行人、安全提醒、請加 92 號油等。

吉利銀河L6現有版本的車機系統內，自帶了 9 句車外語音，基本涵蓋了常見的車外提醒場景。點擊屏幕後，對外語音指令的釋放沒有延遲，做到了“點到即播放”，且 AI 語音的嗓音選擇了甜美取向，大部分場景下，不會讓車外的路人在聽到後，頓時火冒三丈。當用戶在車外時，可以在 1.5 米距離內，利用隱藏在車頭及左右後視鏡的三處車外麥克風，語音控制打開車窗玻璃、開啓車內空調、打開車輛後備箱、播放音樂等功能。

當用戶在車內時，可以通過語音控制銀河N OS車載智能系統，支持60秒連續語音對話，多個語音指令可逐個執行，不用反覆喚醒車機。同時，銀河N OS支持全場景可見即可說，桌面、導航、小程序、設置、第三方應用，看見什麼就說什麼，一句話即可，不需要進行任何手動操作。

在既有花樣幾乎被挖掘乾淨，成本預算相當有限的雙重枷鎖下，吉利銀河L6還能給出一些用戶意料之外的新鮮功能變化組合，價格高一些，也在情理之中。正如吉利汽車銷售公司副總經理、銀河事業部總經理巴赫所言，我們要給用戶提供更高價值的產品，而不是低價值的產品。

還能便宜嗎？

大家都說貴，吉利不可能聽不到。事實上，預售價，本就是吉利銀河對市場反應的第一次試探，也是他們在最終定價時的重要參考。

先拋個所謂的“高價”，最終上市時來個“驚喜價”，可以說是，口碑和訂單雙豐收。在銀河L7上，吉利已經玩過一次“預期違背”：先用自媒體造勢這車至少得賣20萬，然後用13.87萬起，17.37萬封頂的價格，把用戶和友商一起炸懵，迅速坐穩月銷過萬。

在銀河L6上，嘗過甜頭的吉利，不出意外，不會放棄這種打法，12.8萬的預售價直降兩萬來到10.8萬，再弄個定金膨脹，最後定價和秦PLUS冠軍版正面對抗，讓用戶有一個更新、更智能、更有趣的選擇。

不過，從吉利汽車銷售公司副總經理、銀河事業部總經理巴赫的態度來看，銀河L6的“預期違背”，或許力度不會有外界期盼的那麼大：“銀河L7的主銷產品落在16到17萬區間，銀河L6的預售價最高15.8萬元，接上了銀河L7的價格帶，用戶在12萬到17萬之間都有產品可以選擇，帝豪L HiP則接上了銀河L6的價格帶。”

如果是這樣，那吉利的策略是：用帝豪L HiP冠軍版（10.98萬起）來打秦PLUS冠軍版55公里，用銀河L6來打秦PLUS冠軍版120公里，把秦拉下馬的決心，可見一斑。

按照現在12.8萬的起售價開賣，我的預測是：銀河L6初期很難像銀河L7那樣快速上量，秦PLUS的江湖地位不是一天塑造的，也不會在一天之內就被摧毀。如果吉利能聽取市場反饋，及時調整價格，先期賣一臺少賺一點，與秦形成對峙之勢，戰況穩固時，利用小改款，保價增配，把壓力拋給比亞迪，逼對手犯錯，或許能就此顛覆中國緊湊型轎車的現有市場格局。

就看吉利這回，膽子夠不夠大了。

無論是比亞迪秦，還是吉利銀河L6，亦或是其他中國品牌推出的同級距車型，都對合資品牌造成了巨大壓力，這是中國汽車工業不斷成長，產生的必然結果。“誰買自主品牌？”的陳舊選車觀念，已經隨着中國車的持續進化，轉變爲了“誰買合資品牌？”的先進理念。

來自國人的支持與擁護愈發強烈，像吉利這樣的中國汽車品牌旗手，肩膀上的擔子就越重。

畢竟，幹掉合資品牌算不上多成功，讓每個中國人開上中國車，纔是真正的大成功。