京東採銷“喊話”拼多多：低價競爭越發激烈
圖片來源：京東採銷直播間截圖
京東採銷儼然成爲了京東的第二個市場公關部門，以此在市場上同友商們喊話、叫板，爲自己爭取更多的消費者關注度。
1月17日下午，京東小家電採銷在直播過程中聲稱拼多多屏蔽了京東總部的IP（網絡地址），導致其無法查看拼多多商品價格，進而無法實時比價讓利消費者。直播期間，京東採銷現場喊話拼多多，"懇請停止屏蔽IP、停止侵害消費者權益的行爲，懇請拼多多直接比價。"
1月17日晚，繼喊話後京東家電傢俱採銷直播間內，背景直接打上了"請拼多多停止屏蔽，直接比價"的標語。這和當初在與李佳琦直播間的全網最低價之爭中如出一轍，彼時京東採銷打出來的是"不要坑位費、沒有達人佣金，所以比李佳琦直播間更便宜"的口號。
在錨定兩個低價心智平臺後，京東採銷直播間借勢吸引到了更多的自然流量，在戰鬥中夯實自身平臺的更低價。
作爲主導京東自營發展的部門，採銷團隊成爲京東這半年發展的最大亮點。京東採銷在雙11戰爭中爲京東直播確定了一個發展方向，是得到公司唯一薪資嘉獎的部門，而不斷出擊與友商們打口水戰，都在證明：
"絕不躺平"的京東採銷變化的背後，反映的是京東在低價策略中的一個轉向：依靠第三方商家豐富供給帶來的低價效果並不直接，加碼自營並擠壓供應鏈的水分，效果會來得更加直接。
京東採銷找流量密碼，期待自己的"董宇輝"
一位拼多多工作人員在看到京東喊話的新聞後，對藍鯨財經講到，"京東這是在搞事情啊，真要想搞比價其實有的是辦法"，比如說用5G網絡即可。也有用戶在相關評論下指出，那這隻能說明京東技術工作做得不太行。
競爭對手間互相屏蔽各自網絡地址IP並非孤例。2023年12月，有阿里員工前往盒馬總部開會，發現無法使用山姆會員店APP，質疑盒馬總部IP地址被山姆屏蔽。
但在京東質疑拼多多這起事件中，京東採銷一方使用了"懇請停止屏蔽IP、停止侵害消費者權益的行爲"的口號，這位拼多多員工認爲，"侵害消費者權益的行爲這頂帽子扣得就很大了，公關部門可能不太會接招"。
這起事件可以看作是京東採銷在大戰李佳琦之後的"故技重施"，用意是錨定兩個已經擁有強悍低價用戶心智的電商平臺，在與其對戰中利用更低的產品價格，夯實自身的低價心智。以及更重要的是，在更大的輿論聲中得到了用戶流量。
京東採銷直播間的起家即如此。在同李佳琦大戰中，採銷間成爲了京東在2023年雙11中最大的亮點，官方戰報顯示，獨特的"無佣金、無坑位費、無套路"三無直播模式，在雙11期間觀看人數達到了3.8億，銷售商品數量超過300萬件。
緊接着在跨年期間，京東採銷直播間選擇了與京東獨家冠名的湖南衛視芒果TV互動進行，5個小時內，整體觀看人次超1億，訂單量將近40萬。
總結大部分頂流直播間的形成路徑，兩個必不可少，一是"全網最低價"，二是"直播間人設風格"，京東採銷的直播間人設是"無佣金、無坑位費、無套路"的三無，但這並不指向消費者端，其仍是直播間低價的一種體現。因而在這兩個月的發展過程中，無強烈人設帶來的大衆情感鏈接，始終成爲指摘京東採銷長久生命力的一個隱憂。
從此次喊話拼多多的邏輯來看，依然可以看作是"不躺平"的京東採銷在用口水戰的方法，繼續拓寬直播間的用戶流量。17日日晚間，藍鯨財經記者觀察的打有"請拼多多停止屏蔽直接比價"的京東傢俱家電採銷間，其觀看人數一度超過了200萬。
一則，京東採銷直播間在戰鬥中撐起了京東直播帶貨的一片天，二則京東的採銷人員角色也在發生變化，從傳統的採銷人員成爲了帶貨主播。一位京東內部人士此前告訴藍鯨財經，採銷人員都會依次拿着自己談判過來的優質性價比產品到直播間，也即親自上陣直播間的都是採銷人員。因而從這兩個邏輯來看，就能理解了京東此前對採銷人員宣稱的大幅漲薪。
此前京東官宣，自2024年1月1日起，京東零售所有線上業務人員，原月度績效工資、浮動年終獎均增加到固定薪酬中，享受4倍月薪固定年終獎，調整後年度固定薪酬漲幅接近100%。此外，業務Boss單元額外按照同比改善幅度進行業績提點，可獲得上不封頂的業績激勵。
據悉，京東業務Boss單元是2023年4月新劃定的組織形式，取消事業羣這一層級，按照"大Boss制"設立了最小單元，每一個Boss單元下設幾個採銷經理和採銷人員。
可以看到，對業務Boss單元上不封頂的業績激勵實則就等同於直播間對超頭主播的獎勵，京東採銷直播間在完成第一個階段低價用戶心智建立後，當然也迫切需要超頂流主播的誕生，其在等待屬於自己的"董宇輝"。
採銷成爲王牌的背後，京東低價策略的轉變
不同於上一次李佳琦事件中，京東採銷完美地借用了大衆輿論對超頭主播的不滿，此次京東對拼多多的主動發難，輿論變得更多元。一個觀點是，"你不用跟拼多多比直接放出最低價即可"，另一個則是，"我買京東可能並不爲了全網最低價，而是更好的服務"。
前一個言論指向了當下用戶的消費傾向，哪裡便宜就在哪裡買。事實上，藍鯨財經記者在17日晚的傢俱家電直播間購物列表中看到，以排名前二的兩個機型爲例：蘋果iPhone 15（A3092）128G/4949元, 蘋果iPhone 15（A3092）256G/5949元，在拼多多上仍會便宜200元左右。
《晚點LatePost》此前寫到，拼多多更多地"從品牌的線下經銷商網絡和各種產品流通的渠道中找貨"，在配合更大力度的百億補貼，造成部分3C類商品全網最低價，這也是讓一直在3C類商品保持最好品質服務、最強競爭力的京東所"不爽"的地方。
另一個主流的"買京東爲了更好的服務"的部分用戶言論，一方面可以看作是京東的品質服務依然深入人心，這依然是其最強競爭力所在。儘管拼多多撬動了用戶購買3C類商品全網比價的習慣，但京東多年保持的品質商品和快遞服務，依然讓相當多用戶願意爲部分溢價買單。
但另一個意思也在於，部分受衆認爲單純地比低價並不是京東的優勢所在。
此前京東方面也在強調，時任京東零售CEO辛利軍在2023年雙11啓動會時即表示，"一直以來，京東推崇的低價，不是靠以次充好、缺斤少兩、偷奸耍滑，換來的假低價；而是靠誠信經營，持續在供應鏈裡擠水分，把通過極致效率省下來的錢讓利給用戶和合作夥伴，能夠真正促消費，激發消費市場活力的‘真低價’"。
2023年一整年圍繞電商間的戰爭主流便是"低價"。但基於各家的成長曆史和發展脈絡，卷低價的方法策略並不一樣。概括而言，拼多多和抖音電商走的是低價單品爆款邏輯，尤其是拼多多極致地爲同類型低價產品賦予更多流量，進而讓工廠端不停地內卷。抖音的邏輯則是當用戶在下單完之後會推出一系列同類型更低價商品。
擁有全網最豐富供給的淘寶，價格力方面則圍繞着"供給、流量、機制"模式：豐富低價供給生態-提升淘寶站內流量-低價供給與豐沛流量進行匹配，商家用低價商品換取規模化銷售的方式，促成一個低價循環系統。
京東此前在劃定"低價是唯一基礎性武器"時，一個大的方針策略是招攬和豐富平臺第三方商家們，與自營產品在平臺內合理地競爭流量，進而實現商品的低價。但京東招攬中小商家的能力需要更長時間去做沉澱，站內流量的短板是其一時難以彌補的劣勢。
事實上更重要的是，大力發展第三方商家意味着京東自營的"權力"要被慢慢削減，而從當下來看，無論是給自營採銷團隊漲薪，還是採銷團隊當下活躍的戰鬥力，都證明了京東的低價策略在當下需要依靠自營來完成：持續地在供應鏈裡去擠水分。
以及，京東在低價策略中還要找到更多的"採銷直播間"模式。