環境不斷在變　保險業務員須具備創新思維與改變的勇氣

▲ 近年來，隨着保險科技的進步，在AI及大數據分析的引領風潮之下，「碎片化保險」不斷推陳出新。（圖／國泰金提供）

● 餘祖慰／朝陽科技大學保險金融管理系副教授

臺灣即將於2025年步入「超高齡社會」（Super-aged Society），也就是說每5人就有1人超過65歲以上，再加上國人平均壽命愈來越高，須面對超高齡所產生的人身風險和住院醫療費用成本的增加。另外，近年來，隨着保險科技的進步，在AI及大數據分析的引領風潮之下，「碎片化保險」（Fragmentation Insurance）不斷推陳出新，滿足保戶在不同情境下的保險需求，例如這幾年推出的行動裝置手機險、登山險、海域活動綜合保險、露營險、路跑險等，提供保戶客製化的需求，也是差異化行銷創新的案例。同時，因應保險業將於2026年接軌IFRS17及TW-ICS所帶來的衝擊與挑戰。因此，在這變動環境之下，保險業務員的創新思維與改變的勇氣應再提升以符合保戶的需求，本文試圖以「創造顧客滿意價值」、「貓抓老鼠的故事」、「努力的活出自己」及「爲什麼烏龜能贏兔子9次」等四個不同觀點來勉勵保險業務員要有創新的思維與改變的勇氣：

一、 創造顧客滿意價值

保險業務員應該時時刻刻以「重要的是時常爲顧客着想，能決定勝利者的不是競爭對手，而是顧客」這句話奉爲圭臬。進一步而言，要如何創造顧客滿意價值呢？如下圖所示：

▲ 創造顧客滿意價值。（圖／作者餘祖慰自行整理）

首先業務員要具備「應對」與「態度」：業務員在外表方面，給對方的感受上要有合宜的「應對」與認真的「態度」；

其次是「專業能力」：提升個人行銷及展現專業能力給顧客；

「爲顧客解決問題的能力」：依顧客需求提供真正的解決方案；

最後是「爲顧客創造價值的能力」：提供顧客在乎的價值。所謂價值是一種主觀心理狀態（物超所值），例如提供保戶線上的額外服務（客製化的保單／不同年齡的保險規劃／保險知識）。

二、貓抓老鼠的故事

有一則故事，一隻貓正想盡辦法要抓到老鼠，老鼠拼命的跑到洞裡面去，牠看到洞外的那隻貓一直在徘徊走來走去，沒有這麼快就離開，老鼠就在洞裡面，靜靜的等待，等待貓離開。這個時候突然聽到外面有狗的叫聲，旺、旺、旺的狂吠之後，又聽到貓的慘叫聲，老鼠心想這下好了，貓應該被狗給嚇跑了，正當老鼠毫無防備的走出來，結果貓就將老鼠抓住了，老鼠覺得百思不解，你剛剛不是被狗追了嗎？貓說：「這個時代要抓老鼠已不容易了，如果我沒有學會狗叫這個第二專長的話，我怎麼能抓到你呢？」這個啓示正告訴着我們，外在環境不斷在變，保險業務員們不能一直停留在過去的思維，保險商品也不斷地在創新（例如綠色保險），培養一個可攜帶式的專業能力與服務，才能在職場上提升自己的競爭力。

▲ 外在環境不斷在變，保險業務員們不能一直停留在過去的思維。（示意圖／取自Pixabay）

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三、努力的活出自己──保險從業人員的精神是什麼？

過去不等於現在，現在不等於未來，把握現在纔是王者之道。若是仍沉溺於過去光榮的歷史，穩定及安逸的環境，仍對外在環境的變化渾然不知，最後不僅失去競爭力而被淘汰，而且將成爲公司沉重的包袱。過去壽險業同事常說：「我已經有10年的工作經驗」，殊不知，他只是將第1年的經驗重複用了10年而已。若未來都抱着這樣的心態，成功只會離自己越來越遠，成功也將與你絕緣。2024年巴黎奧運男子組（麟洋配）羽球雙打冠軍得主之一的李洋曾有一段敘述其努力的金句：「堅持規律的生活，堅持每天反覆的訓練，是因爲我有自己的夢想和目標，是因爲我希望自己能變得更好」。換言之，即使無法改變先天帶來的，但後天的條件，絕對可以透過努力去完成，我想，這似乎可以作爲保險從業人員學習精神的典範。

▲ 李洋曾說：「堅持規律的生活，堅持每天反覆的訓練，是因爲我有自己的夢想和目標，是因爲我希望自己能變得更好」。（圖／路透）

四、爲什麼烏龜能贏兔子9次

「龜兔賽跑」是《伊索寓言》中的一則寓言，故事描述了兩隻不同動物在進行一場不公平的比賽，烏龜能贏是因爲腳踏實地，一步一腳印努力耕耘。另一方面是兔子自以爲穩贏而驕傲，最終，輸給烏龜的故事。本文以隱喻的方式將「爲什麼烏龜能贏兔子9次」的寓言給予另一新詮釋，來期許保險從業人員要有創新的思維與改變的勇氣，共勉之：

第一次，在公路上比賽。因爲兔子跑到一半，偷懶睡覺去了，導致烏龜先到達終點。思考：勤奮比資質重要，想成功必須要非常勤奮（天道酬勤）。

第二次，在操場上比賽。因爲兔子朝反方向跑去了。思考：方向比努力重要，方向不對，努力白費，想成功必須要先選對方向。

第三次，在草地上比賽。因爲兔子身陷泥淖裡了。思考：想成功，必須要善於發現陷阱和避開陷阱。

第四次，在山坡上比賽。因爲烏龜以龜殼當滾輪的方式滾下山。思考：想成功，必須善於利用自己的優勢。

▲ 《龜兔賽跑》的故事富含寓意。（圖／CC0）

第五次，在高速公路上比賽。因爲烏龜在路邊一招手，搭車去了。思考：要成功必須善於運用資源。

第六次，又回來操場上比賽。兔子看到前面掛着一布條：誰是第一名，誰是龜兒子。兔子生氣了，決定不跑了。思考：想成功，要學會情緒管理，常言道：「小不忍則亂大謀」。

第七次，還是在操場上比賽。兔子快到終點站時，突然感覺尾巴被咬了一下，尾巴順勢大力一甩，竟將烏龜甩到前面來了。思考：要成功，必須善於利用競爭對手的力量。成功需要朋友，更大的成功需要敵人。

第八次，兔子選擇以｢跑步｣進行比賽；烏龜選擇｢場地」進行比賽，結果，牠們是在｢水底下｣進行賽事。因爲兔子不會游泳，結果輸了。思考：成功必須要知己知彼，才能百戰百勝。換言之，辨識出你的核心競爭力（你會而別人不會的地方）。

第九次，雙方又再次回到操場上比賽。兔子突然感覺地面溼答答的，摔了一跤，結果，烏龜又贏了。思考：想成功必須要多動腦筋，只有想不到的，沒有做不到的。

經過了九次比賽之後，兔子決定與烏龜和好，以團隊合作、共創雙贏爲目標。牠們一起出發，首先由兔子扛着烏龜，直到河邊，再由烏龜揹着兔子過河，到了河對岸，兔子再次扛着烏龜，兩個一起抵達終點。思考：瞭解彼此之間的核心競爭力，互惠互利。

▲ 保險業務員面對變動的環境要有創新的思維，並以團隊合作來代替單打獨鬥，以溝通與協調代替默默耕耘。（圖／業者提供）

綜合以上所言，保險業務員面對變動的環境要有創新的思維，複製他人的成功就是改變的第一步。思想改變，態度纔會變；行爲改變，習慣纔會養成。把創新與改變放在你想要的人、事、物及想成就的目標上，讓自己成爲目標的推動者。同時，以團隊合作來代替單打獨鬥，以溝通與協調代替默默耕耘，共創雙贏。

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