對手價格只有一半 達明機器人憑什麼搶下歐系車廠單?

達明機器人執行長陳尚昊（左）及董事長何世池（右）。王鬱倫攝影

一家歐系汽車零件工廠採購案，對手的機器人手臂報價只有達明機器人一半，爲何最終是達明拿下大單？董事長何世池解釋，一切是因爲10多年前評估機器人生態後，爲擺脫硬體只能不斷降價宿命，決朝「周邊」下手，提供客戶一條龍機器視覺軟硬體系統整合服務，以讓客戶整體建置成本（TC）更划算，此招也讓達明已成全球第二大協作機器人品牌。

達明26日登錄興櫃，挾廣明科技及廣達集團富爸爸光環及最純機器人股特色，市值已達345億元，掛牌第一天就超過廣明（6188）。

何世池臺大機械系畢業，去英國唸書研究的是膝關節手術機器人，對自動化機器人懷抱憧憬，回臺後，他1999年加入廣明科技，廣明當時搭上筆電超薄光碟機商機，衝上世界第一，何世池坦言，初期覺得做光碟機是高科技，15年來團隊不斷努力做垂直整合，從機構衝壓到光學鏡頭組裝都自己來，客戶開規格，廣明則拚命壓低製造成本，除了晶片什麼都做了，但「沒想到最後（光碟機）做到不見！」他回憶做到最後一年，一臺光碟機價格已經暴跌至10美元。

「以前覺得光碟片是最便宜的儲存媒體，但後來發現，再便宜也便宜不過不用錢的！」何世池指的是雲端服務產業興起，消費者紛紛把軟體檔案儲存在雲端空間，或用電子信件寄來寄去，光碟片已不具優勢。

他2010年猛然警醒，開始思考下一步，回想所學本領就是人機協作機器人，但在英國唸的醫療機器人技術市場上只有達文西機器人賺錢，服務型機器人已是紅海，何世池決專注工業利基協作機器人，併成爲業界第一家整合視覺系統機器人品牌。

看透硬體降價無回頭路，何世池在達明機器人創業時，決以品牌協作機器人出發，決心翻轉硬體代工宿命，他研究生態後發現，客戶導入機器人產線的總預算100%，其中機器人手臂成本30%，70%是整合多功能及工程師現場設定等服務成本，若達明走老路子，降低手臂成本10%，客戶只能感受總投資省3%，但達明還是新品牌，經濟規模小，定價又不易高於對手，換言之，若繼續拚價格爭取客戶採用，一開始就相當不利。

他隨後以開發有利基的多軸機器人，避開單軸戰場，整合視覺及AI系統爲目標，「客戶工廠建置自動機器人產線，周邊（夾爪、PLC可編成邏輯控制器、感測器、鏡頭、柵欄）及整合建置服務成本反而高達70%，他解決後者成本，以簡單即可設定，換線容易等方式，從更高的決勝點打敗對手。

執行長陳尚昊透露，汽車零件大廠的標案，雖然對手機器手臂報價僅是達明的一半，但對手從視覺定位、AI檢測系統開發到整合落地，每一項報價都要收費，總價比達明貴數十倍，報價單攤開來，客戶馬上能分辨，讓達明成功連攻下歐洲大陸汽車供應鏈多家大廠。

目前達明累計已經出貨1.5萬臺機器手臂，1年出貨3～4千臺，僅次於龍頭UR（約年出貨1萬支，市佔率4成），排名世界第二。其他對手還包括庫卡、遨博、節卡、艾利特，陸系機器人業者多以低價搶攻，所幸達明一開始就定位不同，是唯一整合視覺系統業者，整合度高，客戶建置成本下降，也讓達明能有48%高毛利水準。

繼率先導入視覺功能，何世池兩年前將公司重新定位爲AI -Cobot品牌商，目前客戶以半導體及車廠比例最高，半導體客戶包括輝達、三星、海力士、LG，車廠客戶包括現代、Honda、西門子、Continental、Bosch、福特及Schaeffler。

達明在廣明智慧工廠生產機器人。（聯合報系資料庫）