抖音啃不動攜程
在理想狀態下，內容平臺與OTA分別聚焦於自身擅長的部分，相互配合、互爲補充，或許纔是雙方更舒適的共存狀態。一度面臨威脅的OTA平臺，可以大大鬆一口氣；內容平臺也可以避免鉅額而低效的投入，以自己更熟悉的“賣水”方式，參與酒旅市場蛋糕的切分。
抖音一直試圖從龐大的酒旅市場分蛋糕，近期卻出現調整打法的跡象。
3月底有消息稱，字節計劃取消酒旅事業部，回退至2022年做生活服務的模式；明確不做OTA（線上旅行社）模式，而是要做內容流量場的商業化，賣流量和商家服務。
抖音生活服務相關負責人隨後迴應稱，此爲不實消息。
字母榜（ID: wujicaijing）實測發現，目前抖音APP酒旅相關服務運轉正常，用戶可購買優惠券、套餐，也可以預訂酒店房間等，與此前並無差異。
不過，3月初，抖音酒旅所屬的生活服務板塊經歷組織架構調整。這塊業務原先劃分爲到店餐飲、到店綜合和酒旅三個平行部門，如今按地域重組爲北、中、南三個大區，以及服務全國連鎖大客戶的NKA部門。
抖音入局酒旅大體分爲兩個階段：2023年之前，它主要向酒店、旅行社、景區和航空公司等酒旅商家提供廣告營銷服務，比如信息流廣告、團購套餐等；2023年5月，抖音上線日曆房功能，酒旅業務朝着OTA模式邁出關鍵一步。
所謂日曆房，指的是消費者自主選擇酒店入住和離店時間、房型、附加服務等，而非購買限制較多的套餐。通過提供這一功能，抖音切入酒旅交易環節，除了賺營銷費，還能從每筆訂單中獲得佣金收入。
到了2023年7月，抖音又將酒旅業務升級爲本地生活一級部門，與到店餐飲和到店綜合比肩而立。
隨着平臺加大投入，抖音酒旅飛速增長，去年雙11期間訂單量同比增長9倍。交銀國際預計，2023年抖音酒旅GMV（商品交易總額）達到600億元，2024年有望增至900億元。
但近期傳言似乎表明，抖音正在重新審視酒旅業務的發展模式。
從體量上看，抖音酒旅屬於第三梯隊。交銀國際數據顯示，攜程處於第一梯隊，同程和美團處於第二梯隊，其餘玩家市場份額均低於10%。抖音酒旅2023年的份額爲3%，今年有望提升至4%。
事實上，國內OTA市場連續多年保持穩定，攜程、同程、美團等平臺佔據主流。這種穩定格局的根基，是OTA行業的高門檻。
業內人士向字母榜表示，OTA的核心能力是整合供應鏈，包括酒店、旅行社、景區、航空公司等，充裕、豐富、高確定性的供給至關重要。
這意味着，OTA需要花費大量資金、資源和時間去開拓供應鏈資源，與大大小小、散佈全國乃至全球的商家談合作、打通系統和數據，並儘可能提高對供應鏈的掌控力。攜程等頭部OTA，還會通過入股等方式，加強與大型連鎖酒店集團等優質資源的綁定。
另一方面，酒旅是一門非標化、重履約的生意，每張訂單都包含個性因子，履約過程也會出現各種各樣的問題。OTA應當具備貫穿全流程的售前售中售後服務能力，特別是在出現糾紛時，能夠第一時間定位問題、介入解決。這同樣需要持之以恆的投入和打磨。
抖音及其他互聯網內容平臺想要切分酒旅蛋糕，不能僅依靠流量和內容優勢，還需要投入大量資金和時間，補齊供應鏈和服務能力的短板。
但是，抖音正處於“去肥增瘦”的階段，向OTA這樣的邊緣戰場持續傾注海量資源，或許並不符合整個集團的最大利益。將酒旅業務的重心放在營銷服務，並與OTA平臺加深合作，或許纔是抖音的最佳選擇。
A
最近，甘肅天水麻辣燙火遍全網，頻頻登上各大熱門榜單，離不開抖快、小紅書等內容平臺的助推。
據國家統計局甘肅調查總隊近期調研，80%受訪對象通過抖音、快手或微信朋友圈的短視頻瞭解到天水麻辣燙；55%的受訪對象屬於網絡跟風，首次來到天水打卡。另據公開信息，截至目前，全網天水麻辣燙相關視頻的播放量超65.8億次。
除了天水麻辣燙，淄博燒烤、哈爾濱“小土豆”、開封“王婆說媒”等也是首先在抖快火出圈。與圖文相比，視頻內容具備更豐富的表現維度，能夠更好地展示酒店設施、景區環境等，與酒旅行業天然契合。內容平臺也在着力培育酒旅內容生態，以期複製更多“網紅城市”。
根據抖音官方數據，2023年第一季度，抖音旅遊興趣用戶超4億；截至去年9月，入駐抖音的旅行社官方賬號超3.2萬個。快手亦曾披露，平臺上旅遊相關話題互動用戶超2.2億，創作者超35萬。
沉澱了海量酒旅內容、用戶和商家的內容平臺，自然不會放過其中蘊藏的巨大商機。根據第三方機構的估算，抖音酒旅2023年GMV達600億元，今年有望增至900億元；快手酒旅品類用戶成倍增長，去年第四季度相比第一季度，用戶規模增長逾5倍，GMV增長逾3倍。
但烈火烹油背後，內容平臺的酒旅業務也面臨不少挑戰。覈銷率明顯偏低，是最突出的共性問題。
所謂覈銷，指的是用戶在內容平臺購買酒旅團購套餐、優惠券後，在線下商家消費使用。覈銷率的高低，意味着有多少用戶真正完成消費，也決定了酒旅商家線上營銷費用的投入產出比。
抖快用戶看直播、刷短視頻時，被製作精美的酒店推介、景區打卡等內容所吸引，衝動下單購買優惠套餐。但不少人冷靜下來後，並沒有預約和消費，而是選擇退款了事。
此前某大型旅行社人士向界面新聞表示，其在短視頻平臺上的核銷率，遠低於攜程、途牛等OTA。以出境遊爲例，短視頻平臺的核銷率爲15%；但同樣線路在OTA做日曆產品，覈銷率可達50%~70%。
內容平臺的酒旅產品覈銷率遠遜於OTA，根本原因是消費場景和目的差異明顯。
在抖快等平臺，消費者購買酒旅套餐等，主要解決即興旅遊需求，而這也與短視頻平臺托起的“網紅城市”一脈相承。乘興而來的消費者中，不少人關掉短視頻APP後興盡而散，並不會真的立刻前往天水、淄博、哈爾濱等地。
相比之下，消費者打開OTA平臺，往往帶有較爲明確的出行安排，尤其是商旅用戶，計劃性明顯。與短視頻算法“投喂”相比，他們更喜歡通過搜索目的地，查看跟團遊、自由行、機酒套餐等產品，下單後不會隨意取消。
內容平臺的酒旅內容持續火爆，網紅城市也層出不窮，但酒旅內容如何轉化爲線下交易，仍待深入探索。不少消費者被酒旅內容“種草”後，會跳轉至OTA平臺進行比價和下單，而這也進一步拖累了內容平臺的酒旅業務覈銷率。
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OTA行業經過二十多年的演進後，策略和打法趨於成熟。對於後來者而言，這意味着遠高於互聯網生意的門檻。最重要的門檻，當屬供應鏈整合與管理能力。
OTA的基礎功能是整合旅遊出行各個環節的資源，搭配組合爲形態各異的產品，以滿足不同時段、不同地區、不同場景的酒旅需求。平臺需要與大量酒店、旅行社、景區等達成合作，敲定利益分配機制，並完成雙方的平臺適配和數據接入。
考慮到許多用戶“機+X”的消費習慣，OTA還需要與鐵路、航空公司等協作，提供交通票務服務。攜程等頭部OTA，早期正是通過整合票務資源站穩腳跟。
此外，近年來，隨着酒旅服務場景拓寬，OTA的合作對象也在增多，比如目的地租車公司、旅拍公司等。這些公司體量更小，連鎖化和數字化程度普遍更低，OTA推動合作的難度也更大。
以酒店資源爲例，OTA需要與大型連鎖酒店、個體小旅館、青年旅社、民宿等不同房源打交道，而後者的資金、技術和履約能力千差萬別。爲了改善用戶體驗，平臺往往希望商家提供儘可能多的“保留房”，也就是專門爲OTA保留的房源；這對於酒店自身的管理能力要求很高，也需要OTA幫忙梳理和改造。
除了大規模地推外，頭部OTA還通過投資、併購酒店集團，增強對上游供給的掌控力。
攜程此前投資了擁有漢庭、亞朵、桔子等連鎖酒店的華住集團，並持有首旅、開元、旅悅等酒店管理集團的股份；同程也投資了珀林、美程、OYU等，還收購了主打電競房的愛電競酒店集團。
過去二十多年，國內酒店行業規模大幅增長的同時，中小品牌紛紛被整合，集中化程度顯著提高。通過牽手主要酒店集團，攜程、同程等OTA已接入國內大多數客房資源。同時，OTA行業經過幾輪洗牌後，格局趨於穩定，這也讓酒店更願意與頭部OTA平臺長期合作。
除了供應鏈能力，服務能力是OTA的另一個關鍵壁壘。
與以標品爲主的電商、零售行業不同，酒旅行業主打非標品，OTA很難制定全平臺統一的標準，而是需要深入售前售中售後，將從下單到履約的全環節置於掌控之中。
貨不對板，是酒旅行業最常見的痛點之一。以跟團遊爲例，純玩團變購物團、一價全包變多次加價等問題屢屢成爲消費者投訴熱點。OTA要想改善用戶體驗、提高復購率，必須花費重金構建售後服務體系。以攜程爲例，2022年其客服中心的人數高達1萬人。
無論是搭建供應鏈，還是提高服務能力，都需要真金白銀的長期投入。
十幾年前，國內OTA行業一度羣雄並起，但隨着行業競爭進入深水區，資源有限的中小玩家逐漸出局，要麼被頭部玩家吸收，要麼徹底離場。至今仍然留在牌桌上的玩家，均經歷了漫長的投入期，最近幾年纔有了穩定回報。
如今，抖快、小紅書等以內容爲矛頭，試圖在OTA領域一展拳腳。但OTA行業的重投入屬性，是擋在他們面前的一道必答題。
內容平臺要想真正切到蛋糕，很可能需要重走一遍OTA們走過的路；但在互聯網平臺紛紛降本增效的大環境中，退回“賣水者”的位置，向酒旅商家和OTA平臺輸出流量，或許是效率更高的商業變現路徑。
此外，據鞭牛士報道，3月初，抖音啓動商業化與生活服務高管調整與互換：商業化副總裁級別高管被調往生活服務各大區，生活服務部分副總裁調去負責商業化業務。抖音將商業化管理人才調往本地生活，同樣是試圖增強“賣水”屬性。
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與OTA相比，抖快等內容平臺更擅長做輕資產生意，圍繞流量變現做文章。
目前，向品牌商家提供廣告營銷服務，是內容平臺的主要收入來源，具體形式包括品牌展示、信息流廣告、營銷活動等。近年來，抖快、小紅書等紛紛入局電商，其本質也是將流量賣給商家和帶貨主播。
在互聯網新用戶紅利消失後，內容平臺的流量價值進一步上升，“賣水”生意風生水起。
根據公開信息，2023年字節營收增至1100億美元，其中很大一部分來自抖音和TikTok的廣告業務；體量小一些的快手，全年收入超1135億元人民幣，廣告佔據半壁江山；小紅書去年首次扭虧爲盈，營收較2022年增長85%，廣告業務同樣關鍵。
但酒旅是一門很“重”的生意，與互聯網流量生意的“輕”背道而馳。
與廣告營銷相比，酒旅產品的複雜度更高，個體差異更大，服務鏈條更長。另一方面，OTA賺得是“辛苦錢”，利潤來自每個環節的精打細算，以及供需兩端規模化帶來的經營效率提升。內容平臺探索OTA行業，需要長期投入重金，回報率卻未必比廣告更高。
不過，互聯網內容始終具備助推酒旅行業的潛力。特別是短視頻時代到來後，在平臺推薦算法的加持下，一條短視頻有可能引爆一道爆款美食，進而打造一座網紅城市，並催生大量酒旅商業契機。
公開數據顯示，上個月出圈的天水麻辣燙，已經爲當地帶來逾350萬人次的遊客，以及超20億元的旅遊綜合收入。除了餐館排起長隊、酒店一房難求，天水麥積山石窟、伏羲廟等景區也迎來客流高峰。美團數據顯示，3月以來，天水文旅訂單預訂量同比增長72%。
OTA平臺此前比拼產品、交易和服務，如今也紛紛加大內容生態建設，包括平臺官方直播、引入達人博主、激勵優質內容產出、開闢新的流量入口等。
攜程2020年3月啓動“BOSS直播”，CEO樑建章親自帶貨，首場售出價值1000萬元的酒店套餐。三四個月間，攜程直播累計交易額超11億元。
試水成功後，攜程逐漸加大內容投入，鼓勵商家和達人產出圖文、視頻、直播，並嘗試將內容嵌入平臺服務的不同場景中。目前，攜程APP首頁的“社區”一級入口，優先展示豎版短視頻單列信息流，體驗與抖快相差無幾。
美團是OTA行業的另一個主要玩家。2022年8月，美團內測短視頻功能；去年12月，短視頻板塊獲得一級入口。今年3月，這一板塊新增“劇場”頻道，進一步豐富內容生態。
另一方面，內容平臺雖然與OTA存在競爭，但合作大門並未關閉。
2018年，抖音本地生活業務剛剛起步，與美團、攜程等第三方平臺達成合作，藉此實現從內容到交易的閉環。只不過，隨着抖音挺進酒旅市場，這些合作曲終人散。
快手走得更遠一些。它在2022年底與美團達成互聯互通合作，美團在快手開設小程序，提供酒店預訂、景區門票等多種服務。
今年1月，快手又與攜程牽手，後者首次進入快手本地生活生態，並接入景點門票、度假線路等優選產品供應鏈；快手則將提供流量助推、商品補貼、達人合作等一攬子權益。
內容平臺逐漸意識到，自己不可能取代OTA平臺，反而需要後者的助力。抖快對酒旅市場覬覦已久，卻仍然允許OTA在自家平臺開設賬號、直播帶貨，甚至與OTA達成合作。
在理想狀態下，內容平臺與OTA分別聚焦於自身擅長的部分，相互配合、互爲補充，或許纔是雙方更舒適的共存狀態。一度面臨威脅的OTA平臺，可以大大鬆一口氣；內容平臺也可以避免鉅額而低效的投入，以自己更熟悉的“賣水”方式，參與酒旅市場蛋糕的切分。
參考資料：
字母榜，《入局酒旅行業：美團的酒，抖音要乾了》
環球旅訊，《抖音酒旅再傳大消息：人事地震，放棄OTA模式？》
電商報，《抖音成爲酒旅商家的香餑餑》
東吳證券，《2023年攜程集團研究報告》
21世紀商業評論，《千億快手，入局酒旅》