從一堂「失敗課」學會說不　電力界悍將掉客戶營收反創高

華城電機總經理許逸德（左1）(賴建宏)

「上這門課，就是要避免自己成爲下一個失敗案例，」華城電機總經理許逸德說。

許逸德做爲第三代接班人，一路從基層做起，5年前擔任總經理至今，華城營收成長逾5成，稅後淨利更增加2倍以上，接班成績亮眼。但爲何他還要以失敗爲師，提醒自己，「不與時俱進，就是退步！」

趁供應鏈危機過濾客戶

離不開自己的人才是真夥伴

這是商周CEO學院「CEO 50俱樂部」給他的啓示。每個月花一整個上午，和50位企業老闆齊聚一堂，探討一門失敗企業案例，「別人犯的錯、踩的坑，都在告訴我們，要更戰戰兢兢、如履薄冰。」

不管是美中貿易戰、COVID-19疫情，或今年開打的俄烏戰爭，造成全球供應鏈大亂，企業只能更小心。因此，許逸德就對CEO50課堂提到運動器材製造商力山與客戶派樂騰（Peloton）間的訂單爭議，以及背後凸顯的客戶管理問題，印象深刻。

「有多少人敢對客戶Say No（說不）？」原來，華城也曾深陷相同處境。

「航運、原物料大漲，我們成本變高，但也面臨很多誘惑，有客戶要買2024年的產品，或一次談3到4年的合約，甚至有大廠要我們承諾6年不變的價格……，」就像力山看待派樂騰，一邊接大單、補業績，另一邊，卻得自行承擔庫存和財務風險，但萬一景氣又變，客戶突然砍單，怎麼辦？

與其犧牲獲利接單，不如好好管理客戶。許逸德便藉此機會，把報價交期從原本的1個月縮短到2周，並和客戶重新議約，共同分攤航運上漲費用，若之後運價下跌，則由華城折讓費用，快速反應市場變化。

沒想到這樣做，自家人第一個反彈，「起初業務很不願意，合約都談好了，如果掉單怎麼辦？」但他認爲，現在，反而是過濾客戶的好時機！

重新議約的結果，雖然有一半客戶拒絕，卻還有另一半答應，「這兩者都是客戶，前者不在乎你明天存不存在，它用價格來選擇，但後者在乎你的存續，希望維持合作關係，這纔是我們對A級客戶的定義。」

此外，許逸德強調，很多企業以爲，交易金額高的客戶重要性就高，所以被歸類爲A級，「不對，我們也必須佔它採購的該品項（數量）4成以上，纔算是對彼此都重要。」

別人踩過的坑，成了自己的護城河，他更深刻體會，唯有讓客戶離不開自己，它才願意成爲華城的長期夥伴，一起抵抗市場波動。而其中成功關鍵，便是從滿足客戶痛點開始。

打破慣例提供「售前服務」

免費解決痛點，搶客快一步

許逸德進一步解釋，有些開發商想蓋電廠，卻不懂相關法規和設備，只好自己埋頭研究。正因爲看見需求，華城打破業界慣例，提供「售前服務」，在訂單到手前，就免費協助客戶瞭解法規、規畫設備、編預算……等，幫它完成投標前置作業，一次解決所有痛點。

當對手還在等生意上門，華城就主動出擊，「以前大家都是看新聞，知道哪裡要發標，等得標廠商來詢價，再殺價也不遲。現在他們（指對手）等不到了，因爲在得標前，我們和客戶就已經是一個team（團隊）。」

但還沒賺錢就大費周章，不怕結果白忙一場？

對此，許逸德也想出解決辦法，與客戶簽署「標前協議」，「一旦你順利得標，你還是可以詢價，如果沒人出更低價，你跟我買；有人更低，我有優先議價權。」因爲已有合作默契與信任基礎，讓華城改變遊戲規則，國內外再生能源業者都接連找它合作。

一門談失敗的課，促使許逸德不斷思考，「怎麼在me too（我也一樣）的產業，做出不me too的結果？」不只自己上課，他更把CEO50的個案分享給一級主管和重要幹部，試圖打破部門本位主義，培養領導人才。

下一步，許逸德計劃帶領這家53年的老企業，從製造轉變成綠能供應商，「把舞臺讓出來，讓聚光燈打在每一個人身上，這樣我們才能做得比別人好！」

商業週刊1800期