出口額緊追汽車和家電，這是一匹被忽視的出海黑馬｜鈦媒體「出海參考」

“孟河鎮的很多商家都沒想到汽摩配件居然可以直接賣給海外消費者”。凌越裝備有限公司（下稱凌越裝備）的董秘潮康對鈦媒體出海參考表示。

和大多數外貿產品一樣，汽配出口最初也是以傳統B2B外貿形式爲主開展的。凌越裝備也是如此。

2014年，作爲常州孟河鎮較早“線上出口”的代表，凌越裝備在eBay上開設了第一個賬號，直接向美國的終端消費者銷售摩托車配件，沒想到銷售異常好。同年底，凌越裝備進入汽配領域，並拓展更多線上渠道。目前凌越裝備90%以上的營收來自跨境電商平臺。

“線上可以直觀看到市場需求在哪。”大橙光電負責人葉俊宏表示。大橙光電早期做發動機件，隨着電動車的興起，葉俊宏明顯感覺到發動機件市場正在縮小，於是轉型做了需求更通用的汽車燈具等外觀件。

2014年，海外留學期間建立跨境電商認知的宋磊成立了做汽配的跨境電商公司，在eBay、亞馬遜等15個跨境平臺上經營1萬多種品類。他當時並沒想到這會成爲一門高增長的“生意”。到2019年情況變了，宋磊公司單在eBay一個平臺的銷量就翻了7倍，到目前爲止公司營業年增速仍然保持40%。

汽配跨境生意的高速增長給商家帶了無限機遇，但要操盤好這門生意並不簡單。

汽配出口 隱匿的“逆週期出海黑馬”

汽配出海一直是一個“隱匿”的藍海賽道。

第三方統計顯示，2024年1-7月，我國汽車（含底盤）出口金額爲651億美元；同期，家電出口額爲575.9億美金，汽車零部件出口金額爲536億美元。

與“聚光燈”下的汽車和家電產業相比，儘管總出口額相差不多，但汽配行業高度分散、缺乏頭部品牌、外界感知少，因此汽配行業成爲了隱匿在汽車主機品牌背後的產業。

與汽車、家電等行業的市場規模依仗增量不同，汽摩配以及汽車後市場是一個更依仗存量市場的行業。

以車輛保有率最高的美國爲例，美國沒有汽車強制報廢制度，平均車齡達到了12.6年，未來幾年，車齡在6-14年區間段的車輛將佔到美國汽車市場的四成，這部分汽車後市場的重要目標客羣將創造超過3000億美元的市場空間。

同時，汽配是一個“逆經濟週期”行業。在全球經濟增長放緩、消費預期普遍降低的情況下，相比於購買新車，“維修保養繼續用”的功能性需求會更普遍。

公開信息顯示，從2023年前7月到2024年前7月，汽車出口增速從118.5%大幅回落到18.1%；同期對比，汽車零配件出口增速從10.1%小幅回落到5.6%的同比增長。對比可見，儘管這兩個行業都在增速放緩中慢慢增長，但汽車零配件的增速回落幅度更小。

汽配行業在整體市場規模增大的同時，其線上滲透率也在快速增長。

汽配跨境電商的結構性機遇已現

汽配消費者走向線上消費的驅動力越來越大。

一方面，線上平臺購買汽摩配件價格更低，部分外觀件在跨境電商平臺價格能達到線下店的50%。

另一方面，跨境電商的物流效率正在提升。橙聯首席商務官康勇介紹道，基於公司倉配能力的提升，橙聯汽配產品的當日送達率從過去的50%已經提高到87%，兩日送達率已超過95%。

更低的價格、更快的配送時效，汽配線上消費的障礙正在越來越少。

有數據指出，2023年全球汽配電商市場規模將達到1200億美元，近六年年複合增長率將達到10%-15%之間。

汽配跨境電商的優勢還在於其高度分散性和多達數萬的SKU。汽配行業的競爭不會集中在少數特定的熱銷SKU上，而是比較某個品類的覆蓋率，因此汽配電商不需要像其他品類的跨境賣家一樣支出鉅額營銷費的同時還需要不斷的“螺旋低價”競爭。

在這個藍海市場裡，跨境電商平臺也紛紛發力，將中國汽配商家的產能輸出到全球市場，從早期的eBay、亞馬遜、沃爾瑪等電商平臺，到陸續推出全託管和半托管服務的速賣通、Temu等中國跨境平臺。

此外，傳統汽配行業頭部競爭者的轉型和示弱更爲中國跨境汽配商家帶來新的結構性機遇。

“在這一輪的電商熱潮中，德國博世、日本電裝、美國Mopar和Motor Craft等知名汽配品牌，和AutoZone、NAPA等大型汽配連鎖店，並沒有平移它們的線下優勢。”eBay跨境貿易事業部區域總監黃步進對鈦媒體出海參考介紹道，“目前美國汽配連鎖四巨頭也處於轉型和分化期，老四AAP已出局，老三NAPA弱勢，同時大量沒能力和四大競爭的渠道商也轉向線上採購，這將給中國的汽配跨境賣家帶來結構性的機會。”

做好汽配跨境 還需要幾把刷子

“汽配跨境行業水很深，要想做好，需要幾把刷子。”上海胤石網絡科技宋磊向鈦媒體出海參考感慨道。

雖然市場機會大，但並不意味着商家都能賺錢。汽配跨境商家仍面臨三大模塊挑戰。

首先是產品和供應鏈的挑戰。汽配產品的研發投入直接決定了競爭門檻，能否具備發開新品的能力決定了商家能否靠新品在歐美市場搶佔市場高位。例如一款頭燈總成，模具費就上百萬元，小賣家幾乎都會望而止步。

另外汽配行業品類複雜，每種品類都不可能大規模備貨，也極其考驗賣家的供應鏈反應能力。好在中國汽配行業的產業帶優勢明顯，區域性的聚集了產業鏈生產能力。

以凌越裝備所在的常州孟河鎮爲例，鎮上不僅涵蓋汽配12大類的所有產品，而且擁有注塑、鈑金、機加工等核心工藝。據潮康介紹，他們自身產能完成了海外客戶50%的需求，剩下50%的需求則是靠他們整合鎮上其他企業產能實現的。

eBay汽摩配品類負責人Daniel補充道，“類似常州這樣的汽配產業帶在國內有很多，江蘇、浙江、山東、福建分別形成了自己優勢的汽配產品，例如以寧波爲代表的浙江在底盤件、發動機件等多個類目上優勢突出，山東是在輪胎輪轂、重型維修設備、軸承、散熱系統等產品有優勢，福建、廣東則在汽車改裝產品、汽車電子、汽車服裝、部分底盤和發動機零件領域有一定的優勢。產業帶供應鏈優勢形成了中國汽摩配跨境出海的基本盤。”

其次，跨境電商因其數字原生性和線上訂單分散性，極其考驗商家的數字化和精細化運營能力。

早期市場上找不到既滿足汽配多SKU、小批次的行業需求，又具備可靠、安全、穩定能力的ERP產品，所以宋磊只能選擇自己開發，因此他成爲了汽配行業的ERP專家，還經常幫其他夥伴搭建ERP平臺。

同一品類不同車型的產品規格完全不同，產品參數不匹配、消費者買錯而退換貨成爲了汽配賣家最常見的痛點問題。因此，eBay較早建立了車型庫Mygarage平臺，擁有目前最全的車型適配參數，以幫助賣家更準確地填寫車型適配信息，從而增加被消費者精準找到的機會，提高曝光率和銷售機會。

同時，流量怎麼來，怎麼玩轉平臺的規則，做好了頁面產品怎麼賣出去，電商平臺的規則都需要企業有精細化的運營能力。

最後，企業需有全球化的物流和倉儲能力。由於產品具有非標性和體積大等特性，這導致汽摩配的運輸倉儲成本相對較高。

據康勇透露，物流成本大約會佔據跨境汽配企業成本的25%-45%左右。

能否做好這部分的成本優化，決定了跨境賣家的履約效率和賣家產品的終端售價是否有競爭力。如何“降本提效”考驗着跨境汽配賣家。

“整個物流成本拆分開爲三段，頭程國際運輸段通常佔物流總成本的20%-25%，末端物流佔比在65%-70%，中間倉儲大約在5%-10%。每個環節都可以找到省成本的空間”萬邑通集團副總裁汪思傑強調道，“以保險槓爲例，如果整裝保險槓的話，一個集裝箱只能裝100個保險槓。但如果拆裝，一個集裝箱可以裝載500個保險槓，這樣平均一個保險槓的頭程成本將下降80%；倉儲環節雖然成本影響佔比低，但還可以通過提高流轉效率提升收益機會。例如在商品貼標籤這個場景，萬邑通無標籤限制，兼容所有標籤類型，能大幅提高庫存和貨盤的流通效率；末端部分則可以通過商品的尺寸、重量包裝等來優化成本。”

不難看出，操盤好汽配這門好生意既需要企業提升自身產品和數字化能力，還需要與上下游生態夥伴有更好的協同，優化產業鏈，共同出海。

汽配出海升級的若干趨勢

全球汽配電商市場正孕育着巨大的機會，也正在孕育新一代的汽配出海明星。

存量市場需求線上化、汽配零售企業大洗牌、新能源智能網聯汽車興起，大市場的變化推動中國汽摩配行業賣家走向了結構化的轉型期。

eBay國際貿易跨境事業部中國區總經理林文奎向鈦媒體出海參考表示，“從平臺上可以看到商家在創新側的層面已經開始萌發現象級的變化。趨勢一，從低客單價的同質化產品，轉變成高質量、定製化、個性化的商品製造；趨勢二，從OEM到自主品牌的升級；趨勢三，企業從被動性的適應和開發，邁向主動性的創新，例如透過社交媒體種草的方式去尋找新的需求。”

作爲大出行市場的“功能型”產品，汽配產品需要消費者的強信任。除了價格外，汽配企業在海外更需要從產品質量、履約效率、售後等多方面塑造品牌信任度，這既需要汽配企業自身能力的不斷升級，也需要組建賣家、平臺、物流等多位一體的生態“朋友圈”。

新一代全球化的汽配品牌也正在逐漸形成。（作者｜王璐，編輯丨羅文琴）