找到優勢 就能用來販賣

我把韓劇賣到全世界：韓國MBC電視臺的談判高手，教你沒有好口才，也能說服各種人的32個說話技巧（聯經出版）

這是發生在數年前，我負責俄羅斯市場時的事。當時，販賣至俄羅斯的作品以紀錄片爲主，相對已形成韓流的東南亞市場而言，幾乎不曾在韓流尚未打進的俄羅斯國內販賣連續劇，一年也只不過賣出一兩部紀錄片。

當時BTS防彈少年團還未出現，也還未有《寄生上流》和《魷魚遊戲》撼動全世界，俄羅斯當然也沒有理由對韓國有興趣。既然對韓國沒興趣，更何況是總共十六集，且只有韓國人登場的連續劇？理所當然賣不出去。比起韓國，出現北極、獅子、狼和冰河的紀錄片更有人氣。

不過，我們仍有比較優勢，即連續劇本身的競爭力。雖然韓國人長相和俄羅斯人不同，一定會有非同族的感覺，但人心起伏的方式，不管是東方或西方人都差不多。對我們來說，紮實的劇本和故事情節，能讓俄羅斯觀衆又哭又笑。不僅限於國內，在衆多國家廣受好評的韓國連續劇，其故事情節具有充分的競爭力，也有極大的比較優勢，即獨特的戲劇張力、鮮明的善惡分明，以及好的劇情結構。

因此，我們決定試着販賣劇本和故事情節。於是，開始銷售「重製權」至俄羅斯，而非已完成的作品播放權，以販賣播放的連續劇劇本，可在他國重新制作的權利爲主。幸好，俄羅斯的製作公司對我方的連續劇看似有興趣，當時才能以製作精緻（well-made）且受到好評的連續劇，籤成重製權合約。

以大家最終皆公平的角度來想，我感受到創造的自然法則，有時候也會變得謙虛。一得一失，在某處失敗，則會在意想不到之處獲得回報，這就是人生。沒有百分之百完美的人，也沒有百分之百完美的人生，當然就沒有百分之百完美的作品。

不過，也沒有百分之百不好的人，所以更不會有百分之百失敗的作品。在這世上，不存有一個沒有比較優勢的人或作品。因此，談判時要明白該着重的點，即產品最閃耀的地方，併火力全開展示這一點即可。當對方被迷惑雙眼時，其他不足的地方便會自動視而不見。

找到正確的比較優勢，再來就是販賣它。以交易市場而言，是隨「比較優勢」移動的市場。（三之二）