怎麼在早期捕捉獨角獸？
本文全是乾貨，KPCB合夥人Mamoon開誠佈公的分享了他的投資哲學、邏輯、策略、紀律、偏好和管理方法。也分享了他關於AI的看法：
投資AI和以往VC任何時期沒有任何區別，都是投資於那些能夠改變歷史的早期公司。我們的工作是識別技術發展中的趨勢和重大變革，並在正確的時間投資於合適的人和合適的市場。
我喜歡那些能夠創造市場的產品，比如Slack和Figma。它們創造了一個市場，制定了規則，在市場上競爭，最後贏得了比賽。
應用層的公司不會被基礎模型公司吞併。最容易變現的AI軟件應該是服務醫生、律師和軟件開發人員。
資本消耗量很大的公司不是我的首選。如今，美國VC市場存在過度投資，尤其是在AI中間件。這意味着有些公司會得到過多的資金支持，即使它們不是市場上的絕對領先者。
我喜歡首次創業的創始人，他們對一個新的市場有着極高的執着，或是那些有過成功經歷的二次創業者，他們希望超越過去的成就。
我不喜歡那些通過市場分析得出某個領域值得進入，然後開始創業的人。我更傾向於自下而上的創業方式，而不是自上而下的市場切入。
投資失敗的問題出在對市場的判斷上。如果市場本身結構不佳，或利潤率較低，再優秀的創始人也難以取得成功。
我不認爲投票結構適用於早期風投。每位合夥人都應該有機會爲自己的信念負責。我們的團隊會一起討論，但不進行投票。
通常市場高估值且公司被認爲是行業領導者時，是一個比較好的出售時機。（筆者注：中國大多數VC在此時都是拿着不賣，直到公司後面估值/市值下降90%）
KPCB（KleinerPerkinsCaufield&Byers）簡介：成立於1972年的美國風險投資公司，是世界上最大和最成功的風險投資公司之一。KPCB專注於早期投資，尤其在半導體、互聯網、生命科學等領域表現突出。其合夥人包括約翰·多爾、布魯克·貝葉斯等知名人士，他們利用在政府和工業界的影響力來培養新的產業。KPCB的投資組合中包括許多知名科技公司，如英特爾、谷歌、亞馬遜和網景等。
Harry：這裡是HarryStebbings，今天我們邀請到了一位當代最傑出的風險投資人之一，KPCB的合夥人MamoonHamid。他總能在公司尚未明確表現出輝煌的時刻看到潛力。他在Figma幾乎沒有收入時投資了它，估值約爲1億美元。同樣地，他在Slack幾乎沒有收入時進行了投資，估值爲2.5億美元。最終，這家公司以270億美元的價格被出售。他還在Rippling處於重要轉折點前進行了投資。這個人是個大師級的挑選者。
Mamoon：非常感謝Harry邀請我。
Harry：我想先說一下，這是風險投資最激動人心的時刻，同時也是最困難的時刻，你同意這個說法嗎？
Mamoon：確實如此，現在是一個令人興奮的時刻，我們正處於一個超級週期之中，是前所未有的AI超級週期。這讓我想起了1997年我第一次來到硅谷時的情景，那時我才19歲，到處都是機會，那是互聯網崛起的年代。如今的感覺很相似，但更加強烈。這顯然讓我們這些風險投資者有機會投資於這個週期中的新興公司。是的，這個世界將不再一樣。
Harry：對我來說，現在和過去的顯著不同之處在於，巨頭們投入數千億美元在大模型上，我們如何看待這個競爭環境？
Mamoon：是的，我們確實有一些非常強大的巨頭，比如Google、Microsoft、Amazon、Meta、Oracle等，他們都可以投入數千億美元到這些大模型上。
Harry：這是否使得我們作爲VC的處境更爲困難？尤其是隨着企業戰投的崛起，他們可能有不同的動機和激勵機制。
Mamoon：不會，因爲我認爲機會仍然擺在我們面前。我認爲在這些大模型的基礎上可以構建的東西有很多，將在未來十年創造數萬億美元的價值。
Harry：當你看今天的AI領域時，你是如何看待哪裡會產生最多的價值？你會把大部分的時間和資本集中在哪裡？
Mamoon：我們剛纔談到了每個人現在都在爲這個週期過度投資。無論是大型巨頭還是我們這些VC都在支持公司。你的問題是，我們作爲VC應該投資在哪裡？我可以告訴你，我們投資了很多解決具體痛點的應用層公司。我們相當簡單地看待這個問題，分析了美國收入最高的前20個工作崗位，涵蓋了醫生、律師和開發人員。我們如何幫助這些高度稀缺且高技能的人才，因爲我們沒有足夠的供給？所以我們嘗試構建可以幫助醫生、律師和編程人員更好完成工作的AI軟件。
Harry：我完全理解你的思路。但是當我觀察到每一個子賽道都有10個不同的公司，比如爲醫生設計的記錄筆記app，你如何看待差異化？
Mamoon：在這種情況下，技術確實很重要，模型的輸出質量尤爲重要。他們對大模型的調優也很關鍵。你無法接受一個醫療記錄軟件的準確率僅有87%，它必須接近99%。這需要真正的技術深度和專業能力。我提到的三個例子，都是由非常技術性的創始人創立的，他們並非普通的AI工程師，而是有着深厚的機器學習背景，並與非常懂得市場的領域專家合作。
Harry：AI投資與傳統的SaaS投資有何不同？
Mamoon：其實沒有什麼不同，我們的任務是投資於那些能夠改變歷史的早期公司。我們的工作是識別技術發展中的趨勢和重大變革，並在正確的時間投資於合適的人和合適的市場。現在的市場變化非常快，這讓這份工作充滿樂趣。我會說，25年前的情況和現在一樣。
Harry：從定價的角度來說，這也是一個挑戰。我上週看到三家公司在沒有產品的情況下融資超過7.5億美元的資金。你如何看待？
Mamoon：這是個很好的問題。我認爲我們偶爾會陷入這種情況，但這不應該成爲業務的核心。你可能會有一兩次因爲創始人非常優秀而願意冒險，但這不能成爲常態。我們需要在早期階段獲得足夠的股份。投資500萬到1000萬美元以獲得15%到20%的股份，這樣的數學才能成立。如果你在7500萬美元的估值下投資2500萬美元，這在早期基金中是行不通的。
Harry：我的問題是，如何確保偶爾的破例不會成爲常態？
Mamoon：我多年前聽說過一句話，“20%的策略應該是非策略性的”。在某種程度上，我們在基金中有一個叫“Yolo”的部分，專門用於那些我們對創始人和公司極度信任的情況，我們願意打破常規。
Harry：我們見過的收入增長有這樣的情況嗎？過去我常見的標準是18個月內實現1000萬美元的年經常性收入（ARR）已經很了不起了。現在我們看到的增長速度是以前的11倍，真是瘋狂。你怎麼看待這種快速但可能不可持續的收入增長？
Mamoon：在AI時代，我們不只是提供軟件，我們還提供勞動力和能力，讓人們的工作效率提高5到10倍，這有助於降低實際勞動力成本或者擴大專業人士的能力。
Harry：我們已經看到一些公司提出要替代現有的SaaS解決方案，如Salesforce和Workday，並用自有的AI工具進行替代。你認爲下一代公司會不會建立自己的定製工具，取代現有的SaaS解決方案？
Mamoon：我能理解Sebastian提出的合理性，因爲他可能認爲由開發人員代替客服人員來完成工作。如今，我們有了一些公司能夠做得非常好，你可以按結果付費，按解決的服務單數量付費。因此，問題在於你是否願意爲這些服務支付費用。
Harry：你怎麼看待投資領域的趨勢？有些地方VC花費了太多時間，我不太明白他們的邏輯。
Mamoon：確實有很多時間被花在基礎模型與應用程序之間的中間層上。這些中間層技術允許更好、更快、更便宜地使用模型，並在此基礎上構建應用程序。比如向量數據庫或用於微調模型的權重存儲技術。這些領域確實在快速變化，但有時其價值卻顯得不夠持久。
Harry：你是否擔心應用層的公司會被基礎模型公司吞併？
Mamoon：就像大型雲服務商認爲自己可以做所有事情一樣，但實際上，它們會選擇提供基礎設施服務並收取費用。OpenAI等公司也在這種思路上運營，因爲他們無法做所有應用層的工作，而是希望生態系統中的公司來構建這些應用。
Harry：我們看到大模型之間的價格戰愈演愈烈，這真的能成爲一個好生意嗎？
Mamoon：儘管模型的性能在提升，但價格確實在快速下降。基礎設施提供商如NVIDIA或雲服務商的投資仍然有很大的增長空間。與20年前的AWS類似，AI基礎設施有望成爲未來的大生意。
Harry：你認爲這種ScalingLaw會繼續嗎？
Mamoon：在過去18個月中，AI服務的成本下降了200倍。未來幾年，我們可能會看到成本繼續大幅下降，同時模型性能也將繼續提升。
Harry：Sequoia的DavidCohen寫了一篇關於6000億美元AI問題的文章，指出了投入與收益之間的差距。你怎麼看？
Mamoon：我認爲隨着技術的進步，未來10年技術公司的市場價值會顯著增加。現在我們不只是解決軟件問題，而是在解決勞動力短缺和效率提升的問題。
Harry：你之前說，投資領域正在迅速變化，同時有些事情是永恆不變的。哪些是相同的？
Mamoon：相同的是，我們依舊在尋找那些能夠解決大問題的創始人，他們正在開發適合當下的產品。我們要找到那些能夠帶領公司成功的人，並在他們的公司發展中提供支持。
Harry：那有什麼不同呢？
Mamoon：不同的是，如今行業內的資本比以往任何時候都多。這意味着有些公司會得到過多的資金支持，即使它們不是市場上的絕對領先者。
Harry：當我們審視VC行業時，有些公司是小而精的精品投資機構，比如USV和Benchmark，而有些則是megafund，比如Tiger、Coatue、AndreessenHorowitz等。KleinerPerkins的位置在哪裡？
Mamoon：我們主要專注於早期階段的投資，有一個8億美元的早期基金和一個12億美元的成長基金。這使得我們既有資本的規模，又保持了團隊的精簡。
Harry：你在儲備資金和資本集中度管理方面有哪些經驗？
Mamoon：我們通常會爲每個基金中的公司預留一部分資金，以便在後續輪次中追加投資。通常會在初次投資時花費50%以上的資金，其餘部分用於支持公司的成長。
Harry：如果你不繼續投資，如何與創始人溝通？
Mamoon：如果我們不追加投資，那可能會對公司產生負面信號。因此我們通常會做出一些支持，即便是少量的資金。
Harry：你遇到過“必須參與”的情況嗎？
Mamoon：有，尤其是在公司即將耗盡資金時，我們曾對Box進行了三次融資橋接，以幫助它度過2008年的市場危機。
Harry：如何判斷公司何時是出售的最佳時機？
Mamoon：通常市場高估值且公司被認爲是行業領導者時，是一個比較好的出售時機。（筆者注：中國大多數VC在此時都是拿着不賣，直到公司後面估值/市值下降90%）
Harry：你認爲最成功的投資是什麼？
Mamoon：Slack大概是表現最好的投資之一，其次是Figma和Rippling。
Harry：流動性確實是一個難題，尤其是併購市場現在不像過去那樣活躍。你認爲是什麼原因導致併購市場停滯不前？
Mamoon：併購市場確實非常緩慢，很多大公司現在都很謹慎。我經常聽到大家說不太願意參與併購，因爲有太多法律和監管問題需要處理，沒有必要再製造麻煩。
Harry：我們確實看到一些高估值的公司正在收購更小的公司，交易方式通常是全股權交易。這些交易規模較小，因此沒有引起監管機構的關注。
Mamoon：你說得對，目前確實有一些大公司在收購小公司。這種情況在過去的併購策略中並不常見。
Harry：什麼能改變當前的併購市場？
Mamoon：可以說是監管環境的變化，比如監管機構的人事變動可能會帶來不同的政策導向。
Harry：IPO市場也同樣面臨挑戰。你是否擔心IPO市場已經關閉了很長時間？
Mamoon：我認爲每個人都在等待大選之後纔會有所動作。我們原本以爲今年大選前會有一個窗口期，但並沒有看到太多的活動。不過我對明年充滿希望，認爲會有不錯的IPO機會。
Harry：你提到過某些公司在沒有收入的情況下，依然獲得了高估值。這是否顯示出你的獨到眼光？
Mamoon：主要是歸功於創始人，他們在早期就打造了優秀的產品。例如Figma的多用戶設計工具經過幾年才最終成熟，產品的使用數據也顯示出用戶高度活躍，儘管當時的收入還非常有限。
Harry：你對Figma的預期有錯嗎？
Mamoon：有時候我們會在備忘錄中預測一些發展趨勢，這些趨勢在未來得到了驗證。我們談到過Figma未來可能會擴展到產品經理、營銷人員甚至工程師的使用場景，這些設想後來都成爲了現實。
Harry：你喜歡競爭激烈的市場嗎？
Mamoon：我並不介意競爭激烈的市場，但我更喜歡那些能夠創造新市場的產品。Slack和Figma就是很好的例子，它們制定了新的遊戲規則，並贏得了比賽。
Harry：有人說你偏愛特定類型的創始人，比如年輕的產品導向型創始人。這是真的嗎？
Mamoon：有一定道理。我喜歡首次創業的創始人，他們對一個新的市場有着極高的執着，或是那些有過成功經歷的二次創業者，他們希望超越過去的成就。前者例如Figma的Dylan，而後者可以用Slack的Stuart來代表。
Harry：你不喜歡什麼類型的創始人？
Mamoon：我不喜歡那些通過市場分析得出某個領域值得進入，然後開始創業的人。我更傾向於自下而上的創業方式，而不是自上而下的市場切入。
Harry：許多創始人被告知，融資時應該儘可能多地籌集資金並提高估值。你同意這種說法嗎？
Mamoon：我不同意。在種子輪或A輪時，找到合適的投資人支持你比籌集儘可能多的資金更爲重要。
Harry：在創始人挑選上，你有哪些失誤？
Mamoon：通常來說，問題出在對市場的判斷上。如果市場本身結構不佳，或利潤率較低，再優秀的創始人也難以取得成功。
Harry：Slack在你投資時是明顯的贏家嗎？
Mamoon：沒有，那時候它的年經常性收入只有50萬美元，但用戶的高活躍度表明其增長潛力巨大。
Harry：你認爲當今VC領域存在哪些問題？
Mamoon：存在信息回聲室的現象，很多人以爲自己掌握了獨特的信息，但當每個人都有相同的信息時，就不再具有信息優勢。
Harry：你如何看待決策方式？投票結構是否對早期VC有幫助？
Mamoon：我不認爲投票結構適用於早期風投。每位合夥人都應該有機會爲自己的信念負責。我們的團隊會一起討論，但不進行投票。
Harry：你會爲投資結果設定概率嗎？
Mamoon：我們曾經這樣做，但現在覺得這只是形式主義，無法真正預測投資的結果。
Harry：你最具爭議的投資是哪一個？
Mamoon：Figma的投資非常具有爭議性，當時它的年收入很低，並且面臨來自競爭者的挑戰，但最終事實證明我們做出了正確的決定。
Harry：一些大機構如Coatue和Thrive認爲他們能夠靈活轉換投資階段，從種子期到成長階段皆可遊刃有餘。你怎麼看待這種能力？
Mamoon：一般來說，很難同時兼顧早期階段和成長階段的投資，因爲這需要完全不同的思維方式。雖然我們也會做一些成長階段的投資，但我們主要還是專注於早期階段，這樣可以更好地保持團隊的專注度。
Harry：你什麼時候最堅定地支持過某個項目但結果卻不理想？
Mamoon：最近我們有一個較大的投資損失，公司叫做Tally。這是我們近年來的一個重大損失，教會了我借貸類業務的風險。儘管當時有很多知名投資者也參與了後續的投資，但隨着利率從接近零飆升到5%以上，這類業務變得非常艱難。
Harry：你作爲VC在這段時間裡最大的改變是什麼？
Mamoon：隨着經驗的增加，我變得更加謹慎，但我試圖保持開放的心態，不讓過多的經驗成爲束縛。我們需要保持天真和夢想的心態，才能發現下一個像Figma或Rippling那樣的機會。
Harry：作爲VC，你在哪些方面還需要改進？
Mamoon：我是個夢想家，有時候可能會對某些項目過於信任，應該更早地認清事實並作出調整。我同意這一點，但這也是我性格的一部分，我願意相信人們，並與他們一同走過這段旅程。
Harry：你相信VC的附加價值嗎？NavalRavikant曾說，大多數VC實際上並沒有真正爲公司帶來價值。
Mamoon：我不完全反對這個觀點，如果給予正確的建議和幫助，VC確實能夠爲公司提供強有力的支持。
Harry：什麼樣的董事會最糟糕？
Mamoon：最糟糕的董事會通常是由CEO主導不力引起的。
Harry：最好的CEO如何管理董事會？
Mamoon：優秀的CEO會在董事會上提供公司的高層次概述，讓各部門負責人進行深入彙報，並聚焦於一兩個關鍵問題進行深入探討。
Harry：對於那些資本消耗量很大的公司，例如DoorDash，你怎麼看？
Mamoon：這類業務不是我的首選，我更傾向於資本效率更高的公司，但我也能接受這種類型的投資。
Harry：你有過的最難忘的創始人首次會面是哪一次？
Mamoon：那應該是與AaronLevy（筆者注：Box創始人，市值46億美元）的會面，他當時非常緊張，還帶來了一位高管同事來陪他參加這次會面。這是2007年，當時雲存儲還不是一個熱門話題，但我可以感覺到他對這個領域有着深刻的思考，我立即決定投資他。
Harry：公開市場的PS倍數需要達到多少，VC才能成爲一個可持續的行業？
Mamoon：大約是4.5倍。
Harry：如果你可以投資一個種子期基金、一個A輪基金和一個成長基金，你會投資哪家？
Mamoon：種子期我會選KleinerPerkins，A輪我會選我們自己，成長基金也是我們自己。
Harry：你最尊敬的風投是誰？
Mamoon：我非常尊敬Benchmark的MattCohler，他是我見過的最出色的投資者之一。
Harry：如果你可以成爲任何一家公司的CEO，你會選擇哪家公司？
Mamoon：我會選擇OpenAI，因爲我想了解AGI到底發展到了哪一步。
Harry：這是一次非常有趣的訪談。非常感謝你的參與，這真是一次特別的經歷。
Mamoon：非常感謝你，Harry。