一家美籍華人公司的墨西哥掘金記｜暗涌看世界

文 | 任倩

編輯 | 劉旌

2012年，投資人David Vélez從美國紅杉資本離職，搬到巴西。開設銀行賬戶是他在這個國家遇到的第一件棘手事：他去分行，被困於一個防彈門中、身邊武裝警察護送，等待一小時終於開始辦理，然後返回分行六次，等待五個月後才完成開戶。

Vélez當時難以理解，這家全巴西最賺錢行業裡的最大公司，“爲什麼要這樣對待客戶”。更讓他吃驚的是，這家公司還將6000多萬人拒之門外——在巴西2億多人口中，有三分之一甚至連銀行賬戶都沒有。

但這也令他發現了機遇。次年，Vélez火速創辦了一家數字銀行Nubank。11年後，Nubank靠着1.05億客戶撐起了如今600多億美元的市值和每年數十億美元的營收（2023年第四季度淨利潤額達到3.609億美元、創下歷史新高）。

Nubank的發跡是在新興大陸的一場大型試驗。就在2017年Nubank獲得DST領投的1.5億美元融資、正式晉級獨角獸，2018年10月又拿到騰訊1.8億美元投資、估值躥升40億美元中間的時候，一位美籍華人乘坐飛機，從華盛頓來到了距離巴西7000公里外的墨西哥城。

這個人名叫諶斌。諶斌出生於中國，復旦畢業後曾去美國芝加哥大學求學，依靠獎學金拿到碩士學位，但生活費一直捉襟見肘。幸虧美國一家信用卡公司當時批給他一張信用卡，解決了燃眉之急。畢業後，諶斌加入爲全美低收入人羣提供銀行服務的Capital One。

在美國生活多年的諶斌和另外4位聯合創始人也同樣嗅到拉美的潛力。於是，他們拉着硅谷、華盛頓來的美國人和墨西哥本地人，在2018年成立Stori。Stori這個詞象徵着成爲“金融進步‘故事’的一部分”——接受信用記錄良好或欠佳的人，爲他們提供機會。最初的目標橫刀直入：“能做成比Nubank更大的數字銀行。”

六年後的2024年8月，Stori宣佈完成2.12億美元新融資，這是它的第7輪融資。「暗涌Waves」從多位投資人處獲悉，在墨西哥的金融科技領域至少有600家公司，但Stori已經成爲其中最大獨角獸之一。

支付和普惠金融是拉美國家的集體痛點。墨西哥大概是所有新興國家裡，金融科技成長性最好的市場。這裡有一組佐證：它是爲數不多人口過億且人均年GDP在1萬美元以上的國家；是和美國經濟高度綁定的製造業大國；是G20國家中銀行利潤率最高的之一（Return on Equity接近20%）；伴隨着友岸外包的工業化、城市化和數字化進程加速，目前還比較低的金融服務的滲透率正在提升，具備大量未開發的用戶需求。

探究Stori的成長史，一家美籍華人聯創的公司，如何在這片土地上捲起風暴，將是我們理解這片魅力十足但又極爲複雜新大陸的有趣樣本。

裂縫下取黃金

最初諶斌帶着商業計劃書尋找投資時，墨西哥市場的數字金融業務並沒有被大部分投資人認可。

還好有少數投資人觀察到，全球兩大統一市場——中美各具優勢領域，美國在基礎研究、2B創新及風投生態方面領先，中國在2C、產品運營等方面突出，而墨西哥等拉美國家的基礎與中美不同，數字化及普惠金融潛力巨大。

諶斌創業前的17年分別供職於三家公司：Capital One、BCG（波士頓諮詢）和Mastercard，都對他日後創立Stori影響頗深。

在美國金融史上，Capital One是一個無法繞開的名字。它在美國中低收入羣體中做信用卡起家，花了30年時間，從一家不起眼的地區銀行信用卡部，發展成爲美國前三甲的信用卡公司。全球普惠金融中做的最成功的，Capital One佔有一席。

Capital One也是中國互金圈的“黃埔軍校”。除了諶斌，Stori天使投資人、融360創始人葉大清也出身Capital One，甚至David Vélez最初能創立Nubank，也因爲他與Capital One創始人是好朋友，曾偷偷拜師學藝。

Capital One的成功有兩大基因：用數據做決策以及營銷方式。Capital One每年會做幾萬個實驗（大部分實驗都是失敗的，沒有效果），但這麼做的核心目的就是要通過不斷的測試找到最合適、風險可控並擁有良好營銷轉化率的產品類型。而從Capital One出來的精英大多智商超羣、對數據和邏輯有極高信仰，他們將此精髓沿用下來。

BCG的工作培養了諶斌戰略層面的考量。他在BCG亞洲的時間正好是2006年到2010年，很多新興行業剛剛興起。“那時候做項目，都是怎麼打入一個新市場、推新產品，需要做很多市場分析。”諶斌曾在2020年的一次訪談中回憶，如果覆盤2018年他判斷墨西哥市場將會發生的事情，“80%都是正確的，這是在BCG鍛造的能力”。

此後，諶斌在Mastercard做到一個產品條線的總經理。這份工作使得Stori拿到了一塊敲門磚——Mastercard給墨西哥金融科技公司發的第一個主會員機構資質。在Stori之前，只有大中型銀行有機會取得該資質。

諶斌和他的聯創們看上去集齊了“天時地利人和”，但最關鍵的莫過於他們抓住了市場的空白期。

如同巴西銀行系統常年被寡頭壟斷一樣，墨西哥銀行業也常年被外資銀行壟斷。按資產量計算，五大外資銀行佔墨西哥的三分之二以上。且，這些銀行只服務於高端人羣，中低收入人羣對金融服務的需求強烈但往往被傳統銀行系統忽視。

墨西哥每兩週發一次工資，這時所有人都在銀行外排隊，等着取錢。當地一種很成熟的商業模式是 Pay Day Loan（發薪日貸款），依賴的信用依據是借款人的工作及薪資記錄，借款人承諾在下一發薪日償還貸款並支付一定的利息及費用。

該模式的特點是單筆金額小，但利率和還款頻次非常高。對於這樣的生意模型，Stori不太買賬。Stori認爲真正長期的辦法，是根據用戶的實際信用情況來動態制定貸款額度。

這些年衆多金融科技公司進駐墨西哥，但業務重點迥異。信用卡業務的門檻高限制了競爭對手數量，也爲 Stori 提供了發展空間——Stori 先獲得的是一批優質人羣，對暫時沒達到風控要求的羣體會再提供次級抵押貸款，或者是更高利率的線上貸款。

“這個行業進入壁壘真的挺高的，我們算是很有經驗的團隊，三個國家的同事一起也做了兩年才能產品搞出來。”諶斌曾提及。2020年，Stori推出首款信用卡產品。目前墨西哥提供數字信用卡服務的機構仍然較少，作爲墨西哥唯一一張批准率爲99%的信用卡，Stori擁有300萬用戶。

“發一張99%通過率的信用卡是容易，但是如何在這個人羣上做好風控則是有巨大門檻和壁壘的。專注中低收入人羣，其實就是把在美國Capital One的積累、技術，加上中國金融科技公司的產品運營經驗——比如怎麼運用人工智能反欺詐結合起來，在拉美巨大的大衆人羣中打出一片藍海。”諶斌告訴我們，“機會和Nubank一樣大”。

最重要的事

諶斌最近一次公開露面，是在其投資方BAI資本的活動上。BAI資本曾系統調研過拉美市場，認爲墨西哥是全球第三大金融普惠市場（人均GDP x unbanked人口數量），前兩大是中國和美國。墨西哥9個獨角獸有6個是Fintech公司。

事實上，Stori的估值亦是在2020年推出首款信用卡產品之後顯著高漲的。“現有銀行在發放信用卡時非常嚴格，拒絕了約四分之三的申請者，但在我們這99%的客戶都能獲得信用卡。”諶斌說。

墨西哥銀行業的利潤率是G20國家裡數一數二。有幾個核心原因。第一是行業集中度高，歷史以來始終是利差高的市場。墨西哥是一個自由市場定價的國家，銀行借給貸款人的利息遠高於銀行給儲戶的存款利息。而中國信用卡利率是法定18%。

第二是用戶借貸需求旺盛。根據諶斌觀察，墨西哥信用卡用戶的循環生息率（指每個月的信用卡餘額有相當大部分是從上個月滾動而來，是用戶要付利息給髮卡行的）很高。相比之下，中國的信用卡餘額的循環率比較低（大概25%），因爲中國人更願意存錢。當然循環生息率高的市場對壞賬風險管控的能力要求很高，否則得不償失。

除了信用卡，2023年10月在獲得Sofipo監管牌照批准後，Stori還推出了一款存款產品——年利率15%的Stori Cuenta+，在墨西哥幫助各收入階層儲戶增加收益。

據「暗涌Waves」瞭解，Stori爲儲蓄存款支付的利息顯著高於傳統銀行，後者的利率通常低於通貨膨脹率。Stori正在大幅改變墨西哥用戶“存款只能在銀行”和“存款利率低，越存越貶值”的常規思維，客戶數量從2022年的100萬增長到如今的300萬。

另據我們瞭解，Nubank自全力進軍墨西哥市場至今，已有與Stori齊頭並進之攻勢。兩家區別在於，Nubank選擇了墨西哥15%的高端用戶，而Stori定位40%的中端人羣——不過起初面向的人羣雖不同，但隨着競爭加劇，亦有重合。

諶斌認爲，Stori之所以能在600多家金融科技公司中殺出，做對了幾件事：

其一，Stori在Capital One徵信數據建模基礎上，加入AI和機器學習，並在落地墨西哥後經過多次迭代。據瞭解，其風控表現比當地徵信局的模型評分提升了30%以上。此外Stori的反欺詐技術手段，也是信用卡髮卡效率大幅提升的原因。

商業模式上，爲了降低使用門檻，Stori免收使用年費——相比之下，主流的外資銀行平均收取年費高達40美元。再加上利息和每筆交易所產生的手續費，墨西哥市場信用卡的利潤率和國內對比高了好幾倍。

其次是完整的本土化。諶斌創業之初找合夥人時，提出一個要求——一半時間在墨西哥，而且是每個月都有50%的時間在，“要不然這個事情搞不定”。目前Stori五位合夥人來自美、墨的知名金融機構和科技公司，是典型的全球化聯創團隊、也是拉美頂尖人才。比如其CFO曾任拉美最大上市科技公司MercadoLibre的財務2號位，並作爲CFO帶領拉美最大的支付科技公司DLocal成功上市。

技術優勢、創新的金融產品、團隊背景帶來的本地化策略以及國際化資本支持等，共同促成Stori在墨西哥起勢。

今年7月，Stori聯合創始人、首位在墨西哥創立“獨角獸”的女企業家Marlene Garayzar宣佈，Stori將在墨西哥投資3.8億美元以推動金融科技創新和普惠金融。開設銀行賬戶是邁向經濟獨立必不可少的一步，它賦予人們管理自身財富、進行投資並享受勞動成果的能力。據瞭解，受益者中將包括大量女性。

AI風暴來臨之前

2024年初，Capital One宣佈將以353億美元的全股票交易形式收購美國大型信用卡發行商Discover，這是一個標誌性事件——兩者合併之後，可能成爲全美第三大（僅次於摩根大通和美國運通）的信用卡公司。

Capital One一手促成這場攪動美國金融格局的聯姻，來勢洶洶。全美前十大銀行中有9家百年老店，只有它是崛起於近30年內。

Capital One前員工、也是Stori的一位早期投資人告訴「暗涌Waves」，Capital One的成功除了基於數據驅動做創新——從發信用卡到營銷、催收、信用評審，每一個環節都離不開對數據的深入挖掘和分析，“他（費爾班克）現在70多歲了，張口就是數據。”

更重要的一點在於，“他們一直在探索新的業務模式和產品形態，比如思考如何利用AI解決終端客戶的問題。”

2020年其就成爲美國第一家全面採用雲科技的銀行，如今又在創建現代數據生態系統上不遺餘力。據瞭解，Capital One甚至建立了一支14000人組成的內部技術團隊，並通過人機協作流程在業務的每個部分普及AI。

Capital One幾乎是所有互聯網金融公司的精神圖騰——這套行之有效的方法與創新，也被爭相學習和模仿。Stori亦是利用AI技術在徵信數據建模基礎上不斷迭代，提高了信審能力，其審批成功率是傳統銀行的數倍。

2023年，在硅谷銀行倒閉、美國金融行業受衝擊的情況下，巴菲特投資了Capital One，他還曾兩次投資Nubank，擡手就是7.5億美金。最新消息是，巴菲特自今年7月拋售其在美國銀行的股票，已獲利超100億美元——這個巴菲特從2011年開始投資、2017年增持，視爲自己投資組合中“壓艙石”的存在，某種程度上證明傳統金融生態的失寵。

美國銀行有兩百多年曆史，其零售銀行發展路徑的最大特點就是伴隨互聯網崛起，實現了從支票到信用卡的轉變；而中國零售銀行發展路徑是抓住了移動互聯網時代，支付寶、微信等移動金融服務發達。但墨西哥、巴西等拉美國家的底色與中美不盡相同。

上述投資人告訴我們，AI的崛起，的確會給當地金融服務帶來巨大變革，而且全球各國在AI金融應用方面都還處在同一起跑線，“這是拉美金融科技公司真正的機會”。

但AI在金融領域的應用並不是最早、最快的，且因爲金融業在信息保護、監管等方面更嚴苛的要求，短期來看金融與AI的結合較其它行業會更加艱難。

“但需要我們提前押注的不正是下一個十年、下一個時代，金融科技行業將產生多家一億以上用戶、千億和萬億市值的公司嗎？”上述投資人說。

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