業務員告白／不懂投資型保單 放生吧 別拿存款開玩笑
▲民衆思考如何突破低利時代尋找適合的投資標的。（圖／記者賴亭羽攝）
壽險、銀行圈對於投資型保單議題向來相當重視，正當大家熱烈討論「保證保本」是保什麼本時，就連CPPI是什麼都被保戶拿來做退還保費的一種主張。今天的《業務員告白》欄目，聽聽資深保險從業人員怎麼說。
其他相關可參考《業務員告白／目標到期債投資商品 真是穩穩賺的嗎？》及《業務員告白／優於定存遇市場利率快速回升 衍生解約潮？》。
這類險種的DM上號稱完美的 CPPI 操作模式＝（保本的）零息債＋（逢高鎖利的）風險性資產。
只是看來，有些保戶拿到期滿後的保險金額，投資結果比原本期待還糟糕，僅剩保本，而那些風險性資產則完全滅頂！
消費者的最低期待是保本，最終保誰的本？保險公司全身而退，該賺的手續費、保險費，一樣沒少。
我想說的是承擔最後的風險，仍舊是消費者！該賺的都沒賺到，還賠了匯差（當年超過32元匯價）、機會成本（10年期公債利率）、物價通膨減損。
好，把時空轉回10年前（2008年），讓我們試着從消費者的視角看這張投資型保單的DM。
關於「保本」，消費者跟保險公司的定義一樣嗎？顯而易懂的夢想圖示與文字描述，加上業務員口沫橫飛的願景，總是讓人樂觀期待。
但DM小到讓人看得吃力、也看不懂的風險警語，爲何最後總是夢想破滅的關鍵敗筆？爲什麼DM的「注意事項」的字體永遠小於「權益宣傳」？
平心而論，這種行銷流程一開始就可能有誤導消費者的刻意操作嫌疑。
絕大多數的保險業務員皆以仲介銷售謀取佣金爲生，即使有考過投資型證照，也少有金融投資的實際經驗。
拿這張DM問問業務員，有幾個真懂？又有幾個客戶真瞭解？更別說，保險公司產品介紹課堂上，頻頻告知優於定存利率的報酬，並以行銷話術來簡化投資的複雜性。
至於風險波動性與高成本的存在，常常以過去的「成功案例」來忽略帶過！
最上層的金融產品製造者，在層層分銷包裝下，最後以「保險」爲名的外包裝下，銷售給不懂投資的金融末端－「儲蓄者」。
長期以來過度儲蓄、低利率的臺灣，早成了保險業的吸金財庫。而「識者騙不識者；不識者再販售給不識者」，更成了金融知識落差的集財手法。
不信？去問問那些有投資型證照的業務員，利率變化與債券價格、存續期間價值如何計算？如果不會，那就放生吧～千萬別拿自己的資產開玩笑。
也就是多數業務員不懂，纔會賣起信評不高但「時下流行的到期債」，根本不在乎6年後的匯率與利率，也忽略了系統性風險。
賣給誰？還用問！業務員可以不專業，但不可以爲了短期利潤成爲幫兇。只看到報酬率就買到期債的人，請注意了！
《業務員告白》專欄是開放保險界從業人員投稿，提供ETtoday保險雲的讀者，可以從多元化不同觀點角度，來認識保險商品，並且也可以多瞭解其行銷話術的奧秘及真義。