小米用理想的方式，教理想造電車

小米 SU7 發佈當晚，小米汽車高管胡崢楠表達了他的擔憂，對於一家剛剛起步，產能極其有限的車企而言，這潑天的富貴，還真不一定能接得住。

▲ 發佈會當晚微博熱搜榜前五名，除了雲南和李鐵，剩下的都是小米汽車

不僅看熱鬧的人多，買的人也真的多。

今天上午，雷軍在小米 SU7 首批交付儀式上宣佈，小米 SU7 在短短几天時間裡，收穫了超過 10 萬份，鎖單量也已經超過 4 萬單。

隨之而來的是交付問題。小米汽車 App 顯示，SU7 標準版鎖定訂單後預計 13-16 周交付，Pro 版預計 16-19 周交付，Max 版則需要 24-27 周才能交付。換言之，如果你現在下定 SU7 Max，你至少需要等半年才能提車。

小米汽車倒也有所動作，連夜開會總要有點結果。

據第一財經報道，小米汽車今日要求供應商增加產能至月產 1 萬輛，其中，更有性價比的高配車型被要求重點增產，「公司正在全力提升產能、加快交付」，小米汽車迴應稱。

加班加點的不只是小米汽車亦莊工廠，各地的小米汽車一線銷售，也經歷了一個噩夢般的週末。

上海小米汽車門店有店長向澎湃新聞透露了週末的日程安排，幾乎所有門店都擠滿了大量前來看車的顧客，門口大排長龍，有店員坦言，試駕已經排到了凌晨兩三點，稱「從來沒見過這麼多人」。

小米造車，最受傷的不是極氪，而是全國各地的小米汽車銷售們。

不僅如此，在龐大客流的壓力之下，小米汽車還被指部分銷售「不夠專業」，出現了被顧客反向教育的情況。

也不知道是培訓不到位，還是真的上班上迷糊了。

還記得 2019 年 MIX Alpha 剛發佈的時候，全國各地的小米之家也迎來過一波密集客流，想要一睹環繞屏的芳容。可當時的銷售們可不用帶試駕，晚上 22 點準時拉下捲簾門，再擦擦亞克力面板上的指紋即可。

回到車圈，上次面對如此客流壓力的是理想汽車。可以說，MEGA 上市時的線下盛況，絲毫不亞於小米。相比之下，理想的準備要比小米充分許多。

春節前，理想汽車組織全國銷售人員分批進行了 MEGA 車型的統一培訓，包括銷售、交付和售後人員，培訓內容包括 MEGA 車型的全方位靜態講解、動態時間和競品分析，並針對 4 款競品制定了銷售話術。

這場培訓甚至嚴格到考覈不及格直接辦離職。

充分的培訓讓理想延續了該品牌長期以來保持的高質量服務，從容面對一家多口的輪番提問。但問題在於，有不少人只停留在「問」這一步。

儘管理想汽車沒有公佈 MEGA 的具體銷量，但從懂車帝公佈的數據來看，自 3 月 11 日開啓交付以來，理想 MEGA 的周銷量保持在 1000 輛左右，遠遠落後於李想此前定下的目標——

不論動力形式、不論車輛類型，50 萬元以上的全品類銷量第一。

痛定思痛後，李想在一封深刻內部信中，將 MEGA 遇阻的本質原因歸爲兩點：

同樣是第一次造電車，小米和理想的境遇迥然不同。

技術決定高度，需求決定廣度

理想汽車做產品有一條基本方法論：

關注用戶價值，超越用戶需求。

在李想看來，超越用戶需求就是迴歸產品的本質，真正的用戶價值，一定是幫助用戶解決了某個問題，或者完成了某項任務，而不是僅僅提供了某個簡單的功能。

李想在產品公開課中舉了個例子：

挖掘用戶的真實需求，把別人的痛點變成自己的賣點——這是李想交付了 70 萬輛車之後總結出來的方法論。

在理想汽車內部，團隊所有工作的起點，都是 PEA（Product Experience Assessment，產品體驗評估），無論是做一個服務，開一個發佈會，還是構建一個產品功能，都需要提交 PEA 評審。

而在需求的驗證方面，理想同樣有一套自己的方法，其核心在於「場景」二字——

不要憑空地說這個需求存不存在，而是到具體的場景中去驗證，看場景是否足夠真實，執行是否足夠徹底。在這樣有序的模式下，理想團隊對用戶需求的理解愈發透徹，「超越用戶需求」這句話，自然就不會成爲一紙空談。

有趣的是，小米 SU7 也是這樣的套路。

回想小米 SU7 那長達 2 個小時的上市發佈會，雷軍的所講的信息點並不多，城市領航輔助駕駛、800V 超快充、不到 3 秒的零百加速等汽車發佈會裡的常規內容，都被雷軍一筆帶過，有些內容甚至講都不用講，直接通過影片來展示。

在那場直播中，雷軍的目的只有一個：讓大家知道小米 SU7 和其他車型的區別在哪裡，而他的對比對象包括但不限於燃油車和特斯拉 Model 3。

區別如何產生？和理想汽車一樣，把別人的痛點變成自己的賣點。

造了 13 年手機的小米，早就積累了一大批品牌擁躉，隨着小米開始造車，他們也將成爲 SU7 的基本盤。然而，這一部分用戶對於汽車的產品和市場認知都較爲有限，初入車圈的雷軍不僅要做好一輛車，還需要通過一系列配置，把「好用」二字貼在臉上。

——這也是小米汽車把技術發佈會放在 12 月的原因之一。技術決定高度，需求決定廣度。

小橘是一位 95 後女生，打算購入一輛特斯拉 Model 3 長續航版，但又擔心後面會降價，猶豫了許久都未下定。這時，SU7 發佈了。

雖然她本人從未購買過小米手機，但作爲在互聯網浪潮中成長的一代，她對雷軍在機圈的「江湖地位」也有所耳聞，回看小米汽車發佈會後，小橘當即決定買一輛 SU7 Pro。

「其實我看到前面三分之一的時候就決定要買它了」，小橘回憶稱，當時雷軍剛好講到「好看、防曬」。

事實上，無論是觸手可達的雨傘槽，還是可以化身充電寶的強光手電，亦或是讓女性車主摘下冰袖的遮陽傘，都是雷軍觸達用戶「心巴」的靈感之作。那一晚，他一項又一項地縷清 SU7 的優勢，並以此來體現「比 Model 3 還便宜 3 萬」的誠意。

這就是雷軍的高明之處。

對於如何設置有競爭力的價格，李想之前也分享過它的觀點，他認爲，用戶的心理價位並不完全取決於產品的成本，高感知的功能也能讓定價更有競爭力。

儘管產品定位並不相同，但本質上，作爲後來者的小米，其造車邏輯與理想非常接近，甚至更加出色。

高調的李想，藏拙的雷軍

據 36 氪汽車報道，4 月 3 日下午，理想汽車發佈全員公告，宣佈開啓矩陣型組織 2.0 升級，同時進行多個部門組織架構調整。

此次組織變動主要集中在理想汽車 CEO 辦公室部門，商業部副總裁劉傑、產品高級副總裁範皓宇、供應部副總裁廖澤華等人均在其中。而在此次公告中，該部門正式更名爲「產品與戰略羣組」，弱化了供應鏈、商業銷售職能，更加聚焦產品和戰略。

具體職能涵蓋：

這是 2022 年底至今，理想汽車最大的一輪組織變動。

「這次調整確實跟 MEGA 有關係。之前內部覆盤下來，公司在用戶價值、經營效率方面都沒太想清楚，決策落地執行也不夠到位。所以要通過升級來保持組織靈活性。」有知情人士表示。

用組織的成長來支撐產品的成長，是李想的慣用手法，但實際上，需要成長的不僅是組織，同時還有李想本人——

同樣是玩社媒的，李想樹敵無數，而雷軍廣交朋友。

和上市前「公路高鐵」的稱號有所不同，理想 MEGA 在上市後遭遇大量抹黑，在輿情的重創下，被稱作「微博之王」的李想，已經一個月沒有發微博了。不少人認爲，正是由於李想平日在社交媒體上過於高調，才招來了黑公關的眼紅。

回顧理想汽車的發展歷程，你會發現，這家公司自誕生之初就是一家「高調」的企業，僅用 8 年時間就從一家創業公司成長至世界 500 強企業，成爲國內第一個實現盈利的新勢力車企。、

在此期間，向輿情奮起反擊似乎已經成爲了李想的習慣，「用光明反擊黑暗」，是他的宣戰書。

與之形成強烈對比的是雷軍面對輿情時展露的微笑，「懇請各位口下留情」，說完後他對着鏡頭深深鞠了一躬。

有人說，雷軍這也太老實了，殊不知，看透世事的只有微博居委會王大伯@來去之間：

*應受訪者要求，文中「小橘」爲化名。