爲什麼花10元買玩偶不如花10元夾中的開心?

▲當你花10塊錢買一個玩偶,不如花10塊錢在夾娃娃機上抓到一個娃娃更加高興。因爲你在夾娃娃機上付出了心血 。(圖/資料照)

文/陳允皓

「富蘭克林效應」中的諸多觀點,顛覆了我們傳統的認知。原本我們以爲,向他人尋求幫助會給對方添麻煩,容易引起別人的反感,可是富蘭克林效應告訴我們,適度給人添麻煩、不僅不會讓雙方厭煩,還能夠增進彼此的感情。

原本我們以爲天道酬勤,付出一定會有收穫,但是人際關係比我們想像中複雜得多,源源不斷地付出,可能會讓對方覺得理所當然,富蘭克林效應告訴我們、引導別人爲我們付出更能達到預期效果。

這和我們從小所接受的教育似乎有所不同,而這些聽起來有些不可思議的結論是如何來的呢?我們就從心理學的角度,解釋隱藏在富蘭克林效應背後的科學依據。

金融學中有個名詞叫「沉沒成本」,指的是以往發生的,與當前決策無關的費用。人們在選擇做出一些行動時,不僅僅會看這件事對自己是否有好處,還要看自己是否在這件事情上有過投入。

舉個例子,當你花了50塊錢去一家從未去過的餐廳吃飯,菜上來以後,你才發現這家餐廳的菜不合胃口、不喜歡吃,這時你可以選擇忽視已經花掉的50塊錢,換一家餐廳,這50塊錢就是沉沒成本。但是大多數人都會覺得沉沒成本難以割捨,會想着已經付出了50塊錢,不如將就吃一頓吧。當你對一個人付出了精力和金錢,你就會難以將他割捨,因爲割捨掉他,你失去的不僅僅是他這個人,還有對自已付出心血的不甘心。就像人們在失戀的時候會難過,其中一部分是對相處多年的另一半的不捨,還有一部分是對自己付出過的情感感到不甘。這就印證了富蘭克林效應中,引導對方爲你付出會讓他更加珍惜你的原因。

生活中,你有沒有感受到這種現象?當你花10塊錢買一個玩偶,不如花10塊錢在夾娃娃機上抓到一個娃娃更加高興。因爲你在夾娃娃機上付出了心血,你對它的付出愈多,你就愈珍惜、愈喜歡。在社會心理學中,這是大腦認知失調理論中的「勞力辯證效應」( Effort-justification Effect),即在一件事情上付出愈多,對它的態度就會愈喜歡。

一個女生愈難追,男生經歷了千辛萬苦通過了種種考驗,終於追到了這個女生,這時男生對這個女生的評價肯定頗高 因爲在潛意識中認爲自己那麼努力纔得到的人,肯定非常優秀,如果不優秀,自己那麼多的努力不就白費了?所以大腦會自動將這個女生歸爲優秀。相反的,如果一個女生特別好追,自己三言兩語就把她追到手了,這時大腦會將這位女生歸爲不那麼優秀,所以人們通常認爲,女孩子要矜持,就是這個道理。

想要引起一個人的好感,就需要讓他爲我們付出一定的心血,而不是一味地爲他付出,就如同富蘭克林效應中的原理,適度麻煩一下別人,讓他對自己付出心血,這樣既能夠與他建立社交關係,也能博得對方好感。

*本文節自布克文化出版《富蘭克林效應》一書。