爲何人們相信鬼話

（圖／本報系資料照）

爲什麼一場母親的喪禮，送花的名單那麼重要？爲什麼號稱是國安人員，大家就都會聽他的話？爲什麼有名人合照，就更容易接近其他名人？一個虛擬世界與真實交際的騙子，林秉樞能博得臺灣政商、文化各界團團轉，也堪稱是《神鬼傳奇》了，令人驚歎。

哥倫比亞大學商學研究所行爲科學教授史帝芬‧馬汀與麻省理工學院訪問研究員約瑟夫．馬克斯，合著了《憑什麼相信你？：掌握8大影響力特質，增強自身可信度，洞悉他人話語背後的真相》一書，明白點出爲何「他總是謊話連篇，爲何人人盡信？」、「他永遠言行一致，爲何人人不信？」

網路科技、社羣世界的發達，顛覆了訊息傳遞的真真假假。爲何我們這麼容易相信有自信的繡花枕頭？爲何腦袋裡有料的專家經常不被當一回事？爲何有些人看似可信，而有些人天生一副不可靠的樣子，即使他們說的是同一回事？

作者指出，決定是否該聽信某人時，我們會仔細衡量他的話語和論點。但事實是，我們總是更重視發言者個人，勝過他的話語或論點的內容。比起對的「說話內容」，對的「外表」和「聲音」往往更具說服力。

研究發現，運動選手被分配到紅色隊服時，獲勝機會竟高於藍色？身高較高的人，平均年收入竟然多於身高較矮的同事？陪審團對於五官較有吸引力的重罪犯，判決竟然比較輕？願意跟在穿西裝的人後面闖紅燈的行人，居然是穿牛仔褲時的3倍？籃球員會把球傳給身價最高或最知名的隊員，卻不是給當下表現最優異的隊員？

一項調查顯示，人光憑着眼神交會就形成第一印象。我們經常會從片刻觀察中，推測誰有自信、親和、愛掌控、強勢、值得信賴、討人喜歡、威權或是專家。這種對人的認知過程是無意識的，發生在雙方接觸的50毫秒以內，且往往在相當年幼時就已發展出來了。

到底傳訊者的哪些特質對我們的影響最大？在我們決定該聽誰的話、該相信誰的時候，哪些訊息是最重要的？我們能怎麼做，才能更敏銳地察覺這些效應的潛在暗示？行爲學專家馬汀和馬克斯指出八大特質，分別是硬性傳訊者的社經地位、能力、強勢、吸引力，以及軟性傳訊者的親和、自曝弱點、信賴、個人魅力。原來正是這些特質左右了我們是否願意用心聽他們說的話。

問題是，在這充斥模棱兩可、不確定和假新聞的世界中，原本只是傳遞訊息的人，卻逐漸成爲訊息本身。所以你相信或不相信蔡英文、馬英九、川普或習近平，都是如此。

而這周4大公投就要投票了，你相信自己，還是要相信誰？爲什麼我們會掉進一個是非公理不分的世界，只相信別人的「四個不同意」或「四個都同意」？（作者爲臺北市出版公會理事長）