途虎走過拐點
2023年7月，隨着肯德基上海圖書館東館正式亮相，上海成爲全國第一個肯德基門店數成功突破500家的城市。
肯德基取得成功的秘訣可以歸結爲以下兩點：一是與品類各異的餐館相比，薯條，漢堡與可樂的標準化搭配降低了消費者的選擇難度；二是連鎖化帶來的品牌效應，增強了消費者的安全感。
連鎖化的核心是標準化，這一點並不僅僅適用於餐飲行業。2011年，途虎養車成立，其初心是：希望改變當時汽車服務行業服務價格高，服務質量差的問題。
爲了站穩腳跟，途虎最早選擇最有可能實現標準化的輪胎作爲切入口，消費者在其官網選購輪胎，然後到途虎合作的門店完成更換，價格不僅比4S店便宜很多，而且也能保證是正品輪胎。
沿着標準化的路徑，途虎的規模不斷擴張，同時爲了進一步提升用戶的體驗，途虎於2016年開設強管控的途虎養車工場店。2023年上半年，途虎養車已在超300座城市共擁有5129家工場店，20013家合作安裝門店，已覆蓋中國內地所有省份以及超1500個地區，服務也由原來的輪胎逐步延伸到維修保養、汽車貼膜等各個領域。
隨着門店規模不斷擴大，途虎的規模經濟效益顯現，跨越盈虧平衡點。今年上半年，途虎成功扭虧爲盈，實現經調整淨利潤2.14億元。
01
走過拐點
街邊不起眼的汽車維修店，服務的其實是一個萬億規模的藍海市場。
相比一次性大幾十萬的購車支出，高頻的洗車只需幾十塊，低頻的維修保養也不過幾百上千塊。儘管單價不高，但只要車在，養護的錢就每年都要花。目前，中國汽車保有量已經突破三億，位列全球第一。除此之外，每年超兩千萬的新車銷售，還在源源不斷的提供着增量。
隨着車齡和行駛里程的增加，車主的維修保養需求會顯著提升。而當前我國的平均車齡僅爲6.2年，與車齡超過12年的歐美市場相比，還有很大的成長空間。
基於以上因素，2022年汽車服務行業規模已經來到1.24萬億。據灼識諮詢預計，汽車服務市場未來五年的複合增長率將高達9%，穩穩跑贏GDP增速。
但市場容量巨大的另一面，則是極度分散的供給和難以量化的服務水平。由於依賴線下服務，這是個很難輕易被互聯網改造的行業。即便途虎通過線上線下一體化的服務模式，疊加行業增長的紅利，也需要堅持非常長的時間，才能迎來規模效應的臨界點。
2019年，途虎的毛利率僅爲7.4%，而2023年上半年的毛利率則達到24.2%，隨着規模的快速擴張，規模效應帶來的降本增效越來越明顯。舉個簡單的例子，某區域一天要用5條輪胎，能賺100元，但運費就要80塊。
而隨着規模的增長，原來的區域一天需要8條輪胎，這次能賺160，但集約化運輸後的運費不會等比例增長，只是微漲，可能只需要85-90元，單位成本自然下降。同樣的，向輪胎製造商原廠直接採購上百萬條輪胎所獲得的產品折扣價格，與向街邊汽配城裡的小批發商採購100條輪胎的價格，中間的成本差異，更是驚人的量級。
近三個完整財年，途虎養車的總營收和毛利率均保持穩定增長，2019年途虎養車的總營收爲70億元，毛利率爲7.4%；2022年總營收爲115億元，毛利率爲19.7%。收入年複合增長率爲17.9%，遠超行業整體的9.5%。
其次體現在費用的利用效率上，2022年途虎整體的費用率爲27.7%，而今年上半年，整體的費用率爲24.5%，降幅爲3.2%。
在規模效應的帶動下，隨着途虎近幾年的高速發展，成功的跨過了盈虧平衡點。今年上半年，途虎成功扭虧爲盈，實現經調整淨利潤2.14億元。
高速成長的賽道，以及途虎自身取得的優異成績，讓衆多明星投資人紛紛向途虎遞來橄欖枝。翻開途虎招股書，有騰訊、紅杉、高盛、高瓴、百度、D1、Fidelity、一汽、蔚來、殼牌等知名投資機構，足以佐證財務機構及產業方對途虎養車業務模式的認可。
那麼，途虎究竟做對了什麼？
02
三方共贏
在汽車服務市場，服務供給方和消費者之間往往很難達成共識，原因有兩點：
首先，相對於只修一種品牌的“4S店”，獨立售後門店都是維修萬國車。但不同車型的輪胎、車燈、點火線圈、減震器等等零部件都不盡相同，第三方汽車服務公司備齊全部不同型號的零部件，既不可能，又極易造成庫存積壓，資金壓力巨大，另一方面不備貨沒有相應零部件，修理時間明顯拉長。
其次，對於消費者而言，4S店通常是“高價但優質”的代表，獨立售後門店往往產品來源不明、真假難辨，同時價格不透明、服務質量難以保證，增加了選擇的難度。
針對貨品真假難辨、成本高企問題，途虎的方式是深入供應鏈管理體系，化零爲整。
以零部件爲例。途虎採用品牌商家直供模式，從品牌商直接採購貨品，進而從源頭上保障了產品的正品屬性。直供模式縮短供應鏈的同時顯著降低了採購成本，幫助終端服務門店拿到更低價格的產品。
在零部件供給的環節中，途虎引入了中心倉和前置倉的思路。截止2023年3月31日，途虎在全國擁有39個區域配送中心和267個前端配送中心，實現了將終端服務門店所需的零部件進行統一管理與運輸。
此外，擁有大量用戶洞察和反饋的途虎，基於大數據的預測能力，能更加準確預測消費需求並優化庫存管理，進而實現零部件分配和庫存的準確性和效率，減少庫存的週轉時間。
截至2023年3月31日，途虎的AI系統可從超過五百萬個汽車零配件SKU中，智能識別出適合客戶車型的汽車零部件和配件。
這種方式類似自營物流的零售企業，通過一定的資本開支，建立大量倉庫和運輸線路以降低配送成本。據招股書披露，途虎的區域配送中心，平均每月分別支持和運輸270萬條輪胎和1310萬件汽車零部件，途虎儼然已經成爲了汽車服務市場的領跑者。
不過，途虎真正的成長密碼，依然在“標準化”這個概念裡。
多年以來，汽車服務行業多一直存在着產品來源不明、質量無法保障和價格不透明等痛點，最終導致車主和門店之間的信任度很脆弱，甚至談不上信任[2]。
途虎的方法是打造一個名爲“途虎八步”的標準化服務流程，其核心是將服務客戶的過程分爲迎賓、預檢、上檢、施工、質檢、驗收、結算、送客八個環節並建立各自的標準。
例如在迎賓環節，途虎要求10秒有店內員工響應；在結算環節，途虎要求技師根據安裝單對車主進行消費記錄的核對和講解等，這些服務流程可以一步步引導員工做好服務[2]。
2019年，途虎的交易用戶僅爲860萬，而到2023年6月，前12個月的交易用戶則超1800萬，提升了近一倍。根據招股書顯示，2022年6月底時客戶復購率達到61.6%。
無論是供應鏈體系的建設還是行業服務標準的建立，本質都是途虎基於行業痛點而提出的解決方案。其核心目的是，促進行業更加良性的發展以及讓消費者獲得更好的體驗。
03
填補人才缺口
據乘聯會預測，2023年，中國新能源乘用車銷量將達到850萬輛，年度新能源乘用車滲透率有望達到36%。新能源汽車產業的快速發展，一方面誕生了海量的新興服務需求，但另一方面，需求和服務人員之間的缺口也在逐步擴大。
據職場社區和招聘平臺“脈脈”統計，2022年新能源汽車產業招聘需求同比增長超296%，遠超對應的人才供給。以電池工程師爲例，由於需求持續增長，導致該崗位的人才供需比來到了驚人的0.16。
簡單理解就是，該崗位市場上有六個招聘需求，但只有一個候選人。
工信部也做過一個預測，2025年，新能源汽車維修領域將面臨80%的人才空白。
巨大的人才缺口，源於掌握新能源汽車核心零部件電機、電控、電池（即“三電”，下同）維修技術的技工少之又少。而要成爲一名合格的新能源汽修技師，不僅要掌握維修原理，還必須要持有汽車維修工證和電工證，使得普通人必須專業的培訓，才能成爲一個合格的新能源汽修的技師[5]。
具體到崗位新能源汽車維修，人才短缺主要體現在以下三個方面：
首先是電池檢測及維護技工短缺；其次是充電樁故障維修技工短缺；第三是電池大數據分析工程師短缺[6]。更大的缺口源於更高的技術要求，“用工荒”的難題遲遲無法解決。
面對日益增長的需求，途虎針對性的開闢了動力電池專修與充電樁維保服務：2021年，途虎與蜂巢在內的多家電池廠達成合作，並在全國25個省的300多個城市進行開展了動力電池維修服務；2022年，途虎又與特來電達成戰略合作協議，進行售後運維、新能源汽車檢測、充電樁銷售等多維度的合作。
而針對“就業難”與“用工荒”，途虎也給出了自己的解法。根據從市場獲得的實踐經驗，途虎搭建起一套完善的新能源技師培訓體系，設置了完全基於新能源維保代表性工作任務的理論及實操課程，並結合全週期的過程考+終考，來完成新能源技師的合格認證。
目前，通過新能源汽車維護保養培訓和考試的技師已經有8000餘人，通過新能源汽車動力電池維修的培訓和帶教的技師也有400餘人。
除此之外，途虎還通過新能源校企合作的方式，與職業院校開設新能源班、共同研發新能源課程，以培養出更多新能源人才，從源頭解決畢業即失業的問題。
尾聲
在很多時候，消費者的利益與企業的利益並不一致，這一點在汽車服務市場體現的淋漓盡致。
無論是保養還是維修，由於信息不對稱的存在，行業內的“醫患矛盾”一度非常緊張。然而，汽車服務又是個多少有些“反互聯網”的市場，無論是高密度的線下門店、智能化的管理體系，還是上游的倉儲建設與人才培養，都需要漫長的時間和規模龐大的投資。
這可能也是爲什麼這個萬億規模的藍海市場裡，只有途虎脫穎而出的原因。在任何行業，能夠成爲行業標杆的公司，一定是一家始終以消費者爲中心，從行業底層邏輯出發，做困難而正確的事情的公司。
[1]途虎招股說明書
[2]“途虎八步”的背後：做好技術和服務標準化是用戶滿意度提升的基礎，搜狐新聞
[3]小米汽車進入生產階段：開始急招大量工人，五大操作工種缺口達百人，華爾街見聞
[4]缺口達80%！新能源汽修人才成爲炙手可熱“香餑餑”，零度雜談
[5]人才缺口超百萬！這類新能源技術崗位出現用工荒， 環球零碳
[6]新能源汽車呈爆發式增長 售後維修人才“質”“量”堪憂，中國汽車HRD
編輯：李墨天
視覺設計：疏睿
責任編輯：張澤一