商家們卷不動了，1688都知道

阿里最“古老”的業務，要去解最難的題

作者丨瀚星

封面來源丨《當幸福來敲門》劇照

亞馬遜創始人貝佐斯曾總結過公司在邁向成功過程中需要遵循的諸多原則。排在第一位的，是“對客戶的強迫性關注（obsessive compulsive focus on the customer）”，而不是對競爭對手的癡迷。

但如今，對競爭對手的癡迷，正在演變成一場席捲主要電商平臺的低價“內卷”。

過去一年多時間裡，各大電商平臺先後捲入低價競爭，全網比價、自動跟價、僅退款，在帶給消費者性價比更高的產品的同時，也成爲一部分人薅羊毛的工具。長時間的低價競爭也讓不少商家頂着破價壓力虧本賣貨，生意越來越難做，甚至被“經營難、成本高、利潤低”三座大山壓得喘不過氣。

1688作爲阿里旗下源頭廠貨的直銷平臺，是阿里最“古老”的業務，也是一門強B2B屬性的生意，天然地離商家更近。因此，1688決定率先打破內卷，並不令人意外。

據1688平臺負責人透露，今年下半年，1688將出臺一系列“反內卷”舉措，面向產業帶的源頭廠商推出“提效增收”計劃，併發布免費的“AI 經營助理”，幫助商家更簡單、更有確定性地持續經營。

“平臺的反應總是有一定的滯後性。”一位1688相關人士表示。當越來越多商家的抱怨、批評和質疑擺在面前，平臺必須主動作出調整。

00後“廠二代”何宇迪在東陽經營一家魚線工廠，給品牌做代工，產品除了在國內銷售，還銷往全球十多個國家。電商平臺的低價競爭加劇，壓力逐漸從賣家傳導到了源頭工廠。

何宇迪發現，現在市場上有很多5.9元包郵的魚線，這個價格是不可能實現盈利的。他很疑惑這些人是如何賺錢的，“後來聽說，很多人是在包裹裡給遊戲公司夾帶遊戲小卡片賺廣告費，來補貼虧損”。

除了應對價格戰，商家還要卷服務。

何宇迪透露，各電商平臺紛紛推出僅退款服務後，整個魚線行業的退貨率提高到了20%，導致成本飆升。

爲解決商家困境，1688給出了“增收”和“提效”兩項舉措。

在增收方面，1688對新商家的生意效果實施“雙保”，即保獲客、保訂單，保證新商家在前3個月每月至少獲取50個B類訂單或買家。實力商家和超級工廠這兩類會員商家，可享受直通核心流量場景的綠色通道，不再設交易額門檻。

此外，1688還計劃發起百億規模流量補貼，推廣商品的曝光量相比以前將增加40%以上，平均點擊成本將降低38%，每獲得1000個點擊，推廣成本節省38%。

在提效方面，1688爲商家提供兩種生意模式：自主經營和供貨模式。

選擇自主經營的商家，1688將免費爲其提供AI經營助理。想快速出貨的商家則可以選擇供貨模式，由平臺提供託管服務：商家通過爆款競價參與招標，給到商品供貨價，平臺提供定價建議，協助商家銷售和履約。

據1688內部人士透露，供貨模式目前不產生服務費，商家也無需花精力去學習1688的流量分配機制，只需提供更具質價比的商品。“例如經過雙方協商，由1688吃下商家當月20%的產能，商家按照1688的標準生產供貨，我們爲商家保留至少10%的淨利潤空間。”

1688希望通過增收和提效，幫助商家打破內卷，獲得更高的經營確定性。

1688成立於1999年，是阿里集團內運營時間最長的業務，目前擁有超100萬家源頭廠商。在過去一年時間裡，1688經歷數次變革，定位也從此前的B2B平臺變得更加多元。

去年11月，阿里集團公佈了第一批戰略級創新業務，1688與閒魚、釘釘、夸克一同在列。阿里集團表示，1688服務了中國製造業的主流廠商，具備二次創業的堅實基礎和巨大潛力，有望從B2B業務延展到中小企業和消費者採購，同時具備支持跨境交易的服務能力。

在業務探索過程中，1688逐漸明確了三大賽道，分別是B端賽道、消費者賽道和跨境賽道。

但問題也隨之而來。

近年來，平替消費興起，年輕的小B生意人和C端消費者們紛紛涌入1688，“挖寶”源頭廠貨，尋找大牌代工廠和品牌平替貨源。很多習慣了大單生意的商家一時間不適應這些買家的需求，對高頻的小額採購需求有點應付不過來，甚至對小批發和輕定製的單子產生抗拒心理。

2024年3月，1688進行了一輪買家體驗的全面升級，推出0元下單、一件包郵、兩三天收貨和退貨包運費服務。

一位1688相關人士告訴雪豹財經社，1688原本是一個非常純粹的B2B平臺，面對C端消費者和跨境買家的大量涌入，平臺犯了一個錯誤，即要求商家拉齊一條服務所有買家的線。

“原本我是做工廠生意的，我是接B單的，結果你讓我僅退款，你讓我一件也發貨還要24小時到貨，這給商家造成了很大的困擾。”

爲了解決這一問題，1688引入了AI經營助理功能。

這款AI經營助理是基於1688在B類電商領域24年的知識沉澱，建成的一個具備專業運營經驗的數字員工團隊，團隊主要成員有AI店長、AI素材運營、AI營銷推廣和AI客戶管理。

在AI經營助理灰度測試期間，使用該產品的商家，生意難度相當於原來的60%，生意機會平均增加了50%。據1688介紹，通過平臺提供的免費AI代運營能力，以前商家需要一個專業運營完成的工作，現在只需0.2個人力就可完成。

目前，市面上同類商家AI產品的年費普遍在一萬多元，而1688的這一功能免費，後續推出的商家側AI產品也將全部免費。在AI技術加持下，平臺商家能更好地應對消費者多元化的需求。

“內卷”一詞最早由美國人類學家克利福德·格爾茨提出，它的本意是“低效的重複”。

在電商存量競爭的今天，價格戰無法避免，但藉助更高效的經營方式和更先進的技術能力，1688正嘗試與商家一同尋找更優解。