全球眼科龍頭愛爾康“聯姻”歐康維視內情還原（含對話實錄）
作者：鄭敏芳、申思琦
編輯：鬆壑
融資寒冬下，國內不少創新藥企業正在通過“砍”管線節流，但也有公司逆勢而上。
8月13日，歐康維視生物（1477.HK）宣佈計劃引進全球眼科龍頭Alcon（愛爾康，ALC.N）旗下8款乾眼症治療和手術用滴眼液產品組合的在華的相關權益。
這起交易的特殊性在於，歐康維視生物通過向愛爾康發行股份來支付，後者也將躋身歐康維視生物的大股東之列。
據信風（ID:TradeWind01）瞭解，歐康維視生物早在一年多前便主動找到了愛爾康希望促成合作，此後隨着雙方瞭解程度加深，愛爾康期望通過股權而非現金形式，實現雙方更深層次的綁定。
此次交易給歐康維視生物帶來的不僅是產品，還有愛爾康的銷售渠道。
一方面，歐康維視生物計劃將愛爾康在華的眼科藥物銷售團隊併入自身體系中，這有望助其在國內市場更好地開展商業化工作；
另一方面，若歐康維視生物的產品有望“出海”，則愛爾康擁有首選權，這意味着愛爾康未來或將成爲歐康維視生物開拓海外市場的重要合作伙伴。
8月14日下午，信風（ID:TradeWind01）團隊與歐康維視生物CEO劉曄展開對話，以呈現和還原這起交易背後更多的細節和故事。
合作點：產品與渠道
2024年，一起具有重要戰略合作意義的BD（商務拓展）誕生於眼科藥物行業。
8月13日，歐康維視生物宣佈引進愛爾康旗下8款乾眼症治療和手術用滴眼液產品組合的在華的相關權益。
但此次交易的對價卻不是現金，而是股權。
作爲交易對價，歐康維視生物計劃向愛爾康發行1.39億股股份。按照歐康維視生物8月14日收盤價6港元/股計算，則此次交易對價爲8.34億港元。
發行完成後，愛爾康持有歐康維視生物的股權比例將達到16.71%，僅次於其第一大股東6 Dimensions Capital,L.P.。
此次愛爾康相當於是“折價”，將其管線在華的相關權益轉讓給歐康維視生物。
根據中介機構的評估，這8款產品的相關權益價值爲12.80億港元，較此次交易對價溢價超3成。
創新藥行業處於低谷期之際，愛爾康選擇逆週期“出手”，正是基於雙方長時間接觸和彼此建立的互信。
劉曄告訴信風（ID:TradeWind01），最開始是歐康主動找到了愛爾康，希望在拓展國內和海外業務上與之達成合作。經過近2年的溝通後，雙方對彼此都有了更深入的瞭解。
歐康本計劃通過現金的方式引進愛爾康的管線，但愛爾康希望雙方能夠有更長遠的戰略合作，因此最終採取了股權收購。
不僅如此，愛爾康此次基本將在華眼科藥物權益打包“出售”給了歐康維視生物，但並未在歐康維視生物的董事會中佔有席位。
“愛爾康成爲歐康的大股東後，並不參與公司的經營管理，也沒有在董事會中佔有席位。這表明愛爾康的投資更多是戰略性和財務性的，而非直接介入公司的日常運營。”劉曄表示。
這是本次交易最爲特殊之處，即愛爾康用旗下的8款藥物在華權益換取了歐康維視生物的股權。
雙方合作不僅於此。
隨着愛爾康成爲歐康維視生物的大股東之一，歐康維視生物的海內外銷售網絡有望得到進一步擴大。
國內市場方面，據劉曄透露，愛爾康在華的眼科藥物商業化團隊將全部併入歐康維視生物，雙方將共同開拓市場。
這有望進一步擴大歐康維視生物的整體業績規模。
據歐康維視生物披露的未經審計的數據顯示，2021年至2023年新引進且已經商業化的7款產品合計在國內的收入分別爲2.22億元、2.51億元和2.79億元。
海外市場方面，歐康維視生物也有望搭上愛爾康這艘大船。
根據協議，愛爾康和歐康維視生物授予對方未來產品的優先談判權——未來歐康維視生物將擁有愛爾康眼科藥物在中國市場的首選權。
與此同時，歐康維視生物的產品拓展海外市場，愛爾康也將擁有首選權。
這意味着，此後愛爾康或將是歐康維視生物的產品“出海”的重要合作伙伴。
作爲全球眼科的龍頭企業，愛爾康的業務遍佈全球56個國家。2023年收入、淨利潤分別爲675.23億元、69.56億元，分別同比增長了8.47%、190.75%。
多路線押注
此次歐康維視生物所引進的8款藥物分別是新淚然、淚然、倍然、愛爾凱因、歷設得、賽飛傑、思然和候選管線AR-15512，涵蓋乾眼症和術用滴眼液。
新淚然、淚然、倍然、候選管線AR-15512合計4款藥物均用於治療乾眼症；思然則適用於緩解眼睛的乾澀。
若將歐康維視生物原本的管線中已商業化的“歐沁”、正處於2期臨牀試驗的酪氨酸激酶抑制劑OT-202納入統計，歐康維視生物將合計擁有至少6款乾眼症藥物。
乾眼症確實具有廣闊的市場前景，我國的乾眼症人數已經達到3.6億人，該疾病或導致眼部不適和視力障礙。
儘管乾眼症藥物規模較大，但歐康維視生物爲何擴充如此衆多的乾眼症藥物，亦是市場關注的焦點。
“乾眼症的發病機理是非常複雜。所以會出現這個藥物對A無效，但對B有效的情況。因此乾眼症治療往往是一個不斷選擇的過程，看哪個藥對患者最有效。劉曄指出，“如果公司真的想在乾眼症領域有一個舉足輕重的影響，那麼我們需要的不是一兩個產品，而是一個產品組合，這樣就能保證所有的乾眼症病人都給覆蓋到。”
從治療思路看，6款藥物確實存在一定的差異。
歐沁的主要成分則是玻璃酸鈉，該成分具有高保水性和黏彈性，可提供持久的潤滑和保溼效果；
新淚然、淚然、倍然主要通過模仿人體淚液成分以緩解乾眼症；
預計今年下半年有望進入3期臨牀試驗的OT-202，主要作用於脾酪氨酸激酶和血管內皮生長因子，通過獨特的協同作用機制，抑制眼部炎症反應。
除了乾眼症，歐康維視生物在研管線中頗具看點的藥物，無疑是用於控制近視進展的低濃度阿托品滴眼液OT-101，目前已進入3期臨牀試驗。
該藥物的市場前景同樣備受期待。2022年全球青少年近視患者已經達到5.71億人，預計2027年將達到6.42億人。
但歐康維視生物在低濃度阿托品滴眼液上先發優勢並不顯著。
今年3月，國內首款用於延緩兒童近視進展的藥物——興齊眼藥（300573.SZ）的硫酸阿托品滴眼液（SQ-729）已獲批上市。
該藥物的適應症市場競爭激烈。
目前市場上還有兆科眼科（6622.HK）、齊魯製藥等多家藥企旗下適用於青少年近視的低濃度阿托品均已進入3期臨牀試驗。
業內對於低濃度阿托品滴眼液是否能否有效延緩近視，也存在較大的爭議。
2023年7月《美國醫學會眼科雜誌》發表的一篇文章《Low-Dose 0.01% Atropine Eye Drops vs Placebo for Myopia Control A Randomized Clinical Trial》就
曾指出，0.01%阿托品滴眼液並不能減緩美國兒童的近視進展。
對此，劉曄解釋稱主因在於低濃度阿托品在PH值中性時穩定性不佳，目前業內的主流做法，是降低PH值以保持低濃度阿托品的穩定。
但過低的PH值結果是患者眼睛會產生不適反應，淚水會將藥物沖走，最終導致藥物難以發揮效果。
因此在OT-101藥物的設計上，歐康維視生物的做法是通過專利技術將阿托品的PH值調至中性，提高了藥物的吸收度和療效，減少了患者的不適反應。
這一創新設計能否推動OT-101藥物殺出重圍，市場正在拭目以待。
整體來看，歐康維視生物在眼科藥物上的佈局較爲完整，無論是擁有廣闊前景的乾眼症和近視市場，還是青光眼、結膜炎等各類眼科疾病，基本都有對應的產品管線。
隨着交易的完成，歐康維視生物的眼科藥物資產合計將達到33種，成爲目前國內同業中擁有眼科藥物管線最多的公司。
“產品+跨國藥企渠道”的支持，歐康維視生物有望迎來更爲廣闊的發展空間。
以下是對話實錄：
在加入歐康維視生物之前，劉曄在醫藥行業擁有逾20年經驗，尤其是眼科領域。2014年至2018年，劉曄擔任參天製藥（中國）有限公司的董事長兼總經理。
參天製藥（4536.T）也是全球的眼科醫藥的龍頭企業之一，2023年收入、淨利潤分別爲146.78億元、12.95億元。
交易如何發生
信風：公司與愛爾康的合作是如何達成的？
劉曄：我們最初主動聯繫了愛爾康，希望找到一個長期戰略合作伙伴，以拓展海外業務和擴大國內市場覆蓋。經過多次溝通，雙方加深了了解和互相認可，最終達成合作。起初我們希望通過現金合作，但愛爾康堅持希望進行股權合作，以分享歐康未來快速發展的成果，因此最終選擇了股權合作的方式。
信風：愛爾康成爲公司大股東後，會參與公司的經營管理嗎？
劉曄：愛爾康不會參與公司的經營管理，他們在我們的董事會上沒有席位。
信風：公司計劃如何利用愛爾康的渠道拓展海外市場？
劉曄：我們與愛爾康的合作爲雙方提供了互相合作的管道。根據公告，愛爾康在中國市場的藥物我們有首選權，而我們的產品拓展到海外市場時，愛爾康也有首選權。因此，愛爾康將是我們拓展海外市場的首選合作伙伴。
信風：公司未來是否會繼續引進愛爾康的其他產品線？
劉曄：我們與愛爾康的合作中，擁有其眼科藥物在中國的首選權。未來，我們將繼續與他們溝通，探討引進其他產品的可能性。
信風：在與愛爾康的合作中，雙方在國內商業化團隊上有何互補？
劉曄：愛爾康在中國的銷售團隊將併入歐康，因此不存在互補問題，而是直接整合。此次合作是戰略性的，銷售團隊和產品線都將成爲歐康的一部分。
信風：引進愛爾康的產品後，是否仍使用愛爾康的商標進行銷售？
劉曄：產品的商品名仍會保留，但外包裝上的logo將更換爲歐康的logo。此次收購是整體收購，而非代理。
“產品+人”的整合
信風：雙方合作的管線互補性體現在哪裡？
劉曄：我們在中國擁有相對齊全的眼科管線，是中國眼科管線最多的公司。愛爾康的產品和現有市場網絡對我們是重要的資源。對於愛爾康來說，我們在中國藥物方面的專注性和能力也能幫助他們拓展市場。因此，雙方在管線上的契合點在於資源互補和市場拓展。
信風：這次合作爲什麼主要以乾眼症爲主？產品之間有什麼差異性？
劉曄：這次合作並不是特別指定乾眼症產品，而是愛爾康將其在中國的所有眼科藥物打包給我們，其中包括4款乾眼症產品。乾眼症的發病機理複雜，不同藥物對不同病人的效果不同，因此需要一個產品組合來覆蓋所有乾眼症病人。引進這些產品能夠加快我們在乾眼症領域的影響力。
信風：公司是否觀察到眼科藥物銷售渠道的變化，尤其是院外銷售的趨勢？
劉曄：眼科藥物，特別是眼藥水和乾眼症類藥物，院外銷售的比例越來越高。我們已經在線上銷售。眼科藥物院外銷售的增長主要由於病人羣體年輕化和互聯網帶來的便利，導致病人更傾向於自主選擇藥物。
信風：醫保線上支付改革是否會促進公司在線銷售的增長？
劉曄：雖然眼科藥物自費病人比例較高，但醫保的支持無疑會促進在線銷售的增長。
信風：公司阿托品藥物與市面上其他產品的差異性是什麼？
劉曄：阿托品的差異性很大。
這是因爲給藥方式的特殊性。眼科藥物如果不適合患者，淚水會將藥物沖走，導致藥物無效，而不是效果差。這與其他給藥方式不同，患者的身體有選擇權，因此對藥品製劑的要求更高。
其實學術界對阿托品有效性也存在爭議。主因是阿托品的不穩定性，尤其是低濃度阿托品在PH值中性時不穩定。用酸性方法使它穩定後卻導致吸收度低且副作用大，效果不佳。在過去幾十年使用的阿托品是現配現用的，解決了穩定性問題，因此有效。
信風：歐康的OT101在阿托品穩定性上的優勢是什麼？
劉曄：我們的產品通過專利技術將阿托品的PH值調至中性，提高了藥物的吸收度和療效，減少了患者的不適反應。與普通產品相比，歐康的OT101在療效上具有壓倒性的優勢。
信風：能否介紹蘇州的工廠的情況？
劉曄：未來幾年內，我們計劃將這次購併的愛爾康產品的生產轉移到蘇州的工廠，這是全球最先進的眼科藥物生產基地之一。
首先，我們承接了許多世界知名公司的複雜代工項目；其次，我們的自動化程度非常高，基本上能夠實現半無人化操作；最後，如果一切順利，明年我們公司將首次出口眼藥水到美國，這是中國眼藥水第一次出口美國。