洽洽的野心：想用瓜子征服世界味蕾？

文 / 八真

打破沉悶與低迷，洽洽食品（002557.SZ）迎來反彈。

財報顯示，2024年上半年，洽洽食品實現營收28.98億元，同比上升7.92%；實現歸母淨利潤爲3.37億元，同比大漲25.92%。

要知道，洽洽食品在2023年流年不利，營收和歸母淨利潤首次雙降，後者更是同比大降17.77%。這麼一對比，近期交出的中期“答卷”的確進步顯著。

洽洽食品擺脫頹勢的力量是什麼？又面臨哪些困難？這是我們接下來要討論的。

01 “百花齊放春滿園”？

常言道：一花獨放不是春，百花齊放春滿園。

報告期內，葵花子收入爲18.54億元，同比增長3.01%，營收佔比爲63.98%；堅果類收入爲6.6億元，同比增長23.9%，爲營收佔比19.85%；其他產品收入爲3.53億元，同比增長10.43%，營收佔比爲12.17%。

基本盤和增量盤均爲上行狀，洽洽食品的這份“喜報”，大抵是一幅“百花齊放”的春光圖。

但仔細甄別，個體的侷促不容忽視，主要是葵花子收入3個點的漲幅，已經出現了“邁不開腿”的跡象。

往前回溯，2019年-2023年，洽洽食品葵花子收入的增速分別爲17.54%、12.8%、5.86%、14.42%、-5.36%，期間偶有谷底起跳的波動，但整體爲45°向下，2023年更是罕見“倒退”5.36%。

其中2022年的短暫“中興”，源動力來自2021年四季度的提價策略：對葵花子系列產品以及南瓜子、小而香西瓜子產品等各品類提價8%-18%不等。

簡單解釋，即上移葵花子的價格中樞，進而弱化銷量下滑的影響，穩住銷售額，但這種做法本身很難持續，其很快便在2023年恢復原貌。

放大視角，洽洽食品的問題，只是如今瓜子行業的一個縮影。

公開資料顯示，2022年我國瓜子產量約爲496.17萬噸，同比增長1.8%；需求量約爲474.77萬噸，同比增長3.4%。

無論從產量看，還是從需求量看，瓜子市場都已步入成熟期，也說明國人對瓜子的熱情在逐漸消退。

對洽洽食品來說，基於葵花子的“壓艙石”地位，其若左搖右晃，勢必衝擊公司業績。

可面對已然轉向的消費趨勢，越來越不愛嗑瓜子的Z世代，最適宜的辦法或許不是一味押注舊航線，而是與時代節奏同頻，及時開闢新戰場。

02 多元化野心：瓜子、堅果、其他零食

現代管理學之父德魯克有句名言：“在動盪的時代裡最大的危險不是變化不定，而是繼續按照昨天的邏輯採取行動。”

世界領導力之父約翰·科特指出：“要想在職業上成功，一條必備準則就是：不要依靠慣性，因爲舊的模式、道路和經驗，在新的環境下是無效的。

洽洽食品深諳此道，其在2020年發佈“瓜子+堅果”雙輪驅動戰略，向外釋放出“多條腿”走路的信號。

數據顯示，2015—2021年，我國堅果炒貨市場零售額從954億元上升至1415億元，年複合增速達到8.2%；Frost & Sullivan預測，2020-2025年堅果炒貨複合增速將達9%，至2025年零售總規模約2173億元。

2024年上半年，洽洽食品堅果類收入同比增長23.9%，葵花子收入同比增長3.01%。對比之下，前者的強勁勢頭清晰可見，很大程度上，也是拉動公司營收的“火車頭”，扭轉局面的關鍵所在。

《節點財經》獲悉，與同業競友多數找代工不同，洽洽食品對堅果的佈局，採取了以自主生產製造爲主，僅線上有少量委託加工的模式。

這固然有利於把握品控，以及控制成本，平衡利潤，比如洽洽食品在盈利能力相對低的葵花籽佔大頭的情況下仍然能“HOLD”住30%左右的毛利率，實屬不易，但重資產運營也免不了給現金流造成壓力。

總的來說，堅果作爲第二增長曲線，已經起勢，也爲洽洽食品描摹出新氣象、新前景。

不過，堅果在洽洽食品整個大盤裡的比重仍相對較小，若後續不能保持活力和競爭力，對業績的貢獻度可能有限。

畢竟，堅果賽道迥然於洽洽食品起家的瓜子賽道，盤踞着三隻松鼠、良品鋪子、百草味、沃隆等一批“元住居民”，每個都是深耕多年，實力雄厚的對手。

值得注意的是，洽洽食品的多元化野心，遠不止堅果。

其在今年8月底的投資者關係活動記錄表中就“第三增長曲線的選擇”表態：“公司在聚焦瓜子和堅果的同時，對其他休閒食品品類，如喀吱脆薯片、豆花生、堅果乳等採用賽馬的方式，試行品類合夥，進一步加大合夥人的經營自主權，提升合夥人的積極主動性，對市場表現好的以及有後續發展潛力的品類進行聚焦發展。”

換言之，未來的洽洽食品，將不再只是瓜子和堅果，更多品類，更大希冀。

03 出海“嗑瓜子”？

身處複雜多變，內卷烈度加劇的大環境中，除了繼續在國內市場精耕細作，洽洽食品也和各行各業的玩家一樣，積極尋求外向發展。

2017年，洽洽食品在泰國建廠，2019年該工廠正式投產，邁出國際化的重要一步。

爲了確保品牌名稱能夠被消費者一眼看見，輕鬆讀出並記住，洽洽食品給瓜子更名爲“chacha”、“chacheer”，並結合了不同國家的發音習慣進行命名，同時，洞察全球各地特點，調整口味，比如在泰國推出椰香味、紅棗味和咖啡味。

經過五年的鋪陳、運作，迄今，洽洽食品已經把瓜子賣到了日本、韓國、泰國、美國、加拿大等50餘個國家和地區，並進入當地的主流渠道，包括泰國的7-Eleven，韓國的E-mart等。

圖源：小紅書

2022年，洽洽食品（含泰國工廠）出口額5.01億元，對RCEP（區域全面經濟夥伴關係協定）其他成員國的出口額爲3.59億元，佔比72%，其中貿易體量最大的爲泰國，佔比達42%。

2023年，洽洽食品在海外市場的收入達到5.16億元，同比提升7.72%，該部分收入佔總營收的比重爲7.58%。2024年上半年爲2.46億元，同比增長4.54%，營收佔比8.47%。

圖源：洽洽食品財報

目前，洽洽食品正穩步推進其出海戰略。

2023 年10月，公司在接受機構調研時迴應，東南亞特別是越南市場增速較好，美國市場也有恢復性增長，未來還會在印尼、中東等區域積極拓展。總體來看，公司海外市場增速略快於國內線下市場，目前情況良好，海外市場收入佔公司總營收的10%左右。

但長線看，這條路最終能走多遠，能爲洽洽食品創造多大的增量，取決於老外對瓜子認知的加深、嗑瓜子習慣的養成等。

據《節點財經》瞭解，全世界只有五個國家的人可以熟練嗑瓜子：中國、俄羅斯、美國、土耳其、西班牙。

如何教會更多人嗑瓜子，並讓他們喜歡上嗑瓜子，是洽洽食品面臨的一大挑戰。