每經熱評丨銀保合作放開“一對三”限制 銀行、險企應加速“雙向奔赴”

每經評論員 塗穎浩

近日，國家金融監督管理總局發佈《關於商業銀行代理保險業務有關事項的通知》，取消了商業銀行每個網點在同一會計年度內只能與不超過3家保險公司開展保險代理業務合作的限制（即“一對三”限制）。在業界看來，這一變化對消費者、銀行、保險公司多方形成利好。

筆者認爲，藉此政策利好契機，銀行、險企需要抓住機遇，加速“雙向奔赴”。

首先，保險公司以手續費換取保費規模的做法已經難以爲繼。近年來，銀保渠道高增長背後，“砸費用”成爲行業常態。爲了搶佔銀行代理渠道的份額和網點，一些保險公司在給予銀行較高代理手續費和佣金的基礎上，還會給營銷人員額外的“小賬”“返點”等獎勵。居高不下的費用水平，讓業內不禁擔憂銀保渠道負債成本，擔憂潛在的利差損風險制約銀保渠道價值發展。爲杜絕保險公司一味以高手續費換取保費規模，2023年8月，國家金融監督管理總局向多家人身險公司下發通知，要求各險企銀保渠道手續費嚴格遵守“報行合一”。

當前，銀保業務發展模式面臨改變。筆者注意到，一些頭部險企提出了“規模”與“價值”並重的新銀保發展策略，如通過採取“一對一”深度合作模式，圍繞客戶需求定製產品、提升客戶體驗與信任，探索銀保業務高質量增長路徑，在與銀行深度合作方面無疑更具優勢。對於以往很難拿到“入場券”的中小險企而言，此次放開限制後，可以獲得觸達更多網點的合作機會，但由於“報行合一”的約束，中小險企需要在產品競爭力以及自身服務能力上下足功夫。

其次，銀行對中間業務收入的渴望和當下銀行客戶需求的變化，讓銀行迫切想與保險公司加強合作。在淨息差持續收窄的情況下，中間業務收入被銀行作爲業績的“第二增長曲線”，其中代理保險收入是不少銀行收入的重要支撐。相關數據顯示，國外銀保業務帶來的中間收入佔比頗高，歐洲主要市場銀保渠道佔保費比例均超50%。與之相比，我國銀保渠道增長潛力較大。

在利率下行、投資市場波動較大的背景下，保險產品作爲相對穩健、安全的資產，受到銀行客戶的青睞，而健康、養老等保險服務也是保險不同於其他金融產品的獨特優勢。近年來，不少銀行推出的新零售轉型，從以往的產品銷售向客羣經營轉型。政策利好下，銀行料將與更多保險公司加強合作，滿足客戶在品質養老、財富規劃等方面的多元化需求。

可以預期的是，取消“一對三”限制之後，消費者可選的保險產品和服務將更加豐富，這對消費者來說無疑是利好。不過，銀行、險企加速“雙向奔赴”必須以保護消費者利益爲根本原則，規範合作才能讓銀保業務健康發展、行穩致遠。

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