急流中轉彎的金融壹賬通
保觀 | 聚焦保險創新
引言：近日，金融壹賬通發佈公告，擬以9.3億港元的對價向陸金所出售所持有的平安壹賬通銀行股份，交割完成後，將不再持有任何的壹賬通銀行權益。
根據金融壹賬通發佈的2023年半年報，相比較於其技術解決方案板塊，壹賬通銀行所轄的虛擬銀行業務增長迅速，雖然營業收入僅佔其總收入的3.5%，但是其增速卻達到45%，這在其總體業務下滑的背景下尤其亮眼。
值得注意的是，這已是壹賬通年內第二次出售其銀行相關業務板塊。2023年2月，壹賬通發佈公告，擬出售其持有的不良資產管理公司普惠立信公司股權，對價爲1.99億元。交易對手爲陸金所下屬的平安普惠企業管理有限公司。而普惠立信在2022年總收入1.45億元，稅後淨利潤高達6323萬元。
對於一系列“賣賣賣”的行爲，業界普遍將其解讀爲戰略轉型的關鍵舉措。壹賬通CEO沈崇鋒在接受中國證券網採訪時也坦言“金融壹賬通選擇出售PAOB，符合公司整體戰略佈局和股東利益，公司將在下一階段將繼續專注於自身的科技定位及技術驅動型產品服務的提升，致力於通過“兩提兩降”的數字化解決方案、穩步推進與全球金融機構的深度合作。”
金融壹賬通一年內兩度出售其優質業務板塊的背後，究竟有何種戰略考量？其戰略轉型的前景又如何？
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含着金鑰匙出生
作爲平安集團孵化的兩大獨角獸之一，金融壹賬通孕育在平安綜合金融的大背景下，其所走的每一步，也都有平安集團的扶持。
2009年，平安金科孵化併成立一賬通，主要負責打通集團不同業務板塊的賬戶和經營場景。2015年，平安集團推動“三劍合一”工程，一賬通、前海徵信、直銷銀行雲平臺服務三大業務整合，成立金融壹賬通，並注入55項核心金融科技。
在平安集團2016年年報中，將壹賬通歸類爲互聯網金融板塊，聲稱壹賬通“致力於爲個人和機構用戶提供全方位服務”，個人用戶的場景包括“賬戶、財富、信用、生活管理”，此外通過雲服務平臺“爲中小銀行等金融機構提供電子銀行、賬戶服務、徵信、貸款和同業交易”等服務。
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2018-2020：跑馬圈地
2016年，時任董事長葉望春爲金融壹賬通制定了長期發展戰略，分爲“跑馬圈地—客戶深耕—拓展生態—全球領先”四個階段。
2017年開始，壹賬通已經開始專注企業客戶特別是金融機構，平安集團在年報中也表示，“金融壹賬通致力於打造全球領先的戰略賦能型金融科技服務平臺，幫助中小金融機構解決獲客、產品、風險、 運營、科技五大痛點”，只不過彼時壹賬通的發展目標仍未清晰，除了金融科技類業務之外，壹賬通還涉足互聯網金融領域，爲銀行和非銀金融機構提供徵信查詢服務。
2018年至2020年是金融壹賬通業務快速擴張的兩年。自2018年4月獲得A輪融資以來，手握47億人民幣的壹賬通就開啓了“買買買”模式，先後收購泛鵬科技、寶潤興科技、景基科技等。通過一系列收購，壹賬通大大拓展了其在金融科技方面的業務實力，包括中農工建交等在內的諸多銀行也通過其控股公司納入壹賬通的“朋友圈”。期間，壹賬通積極運作赴美上市，並於2019年12月13日成功登陸紐交所。在2021年回港上市之前，壹賬通聲稱“我們廣泛、高質量並不斷增長的客戶羣體涵蓋了中國100%的大型及股份制銀行、98%的城市商業銀行、63%的財產險公司及47%的人身險公司”。
數據來源： 壹賬通上市申請（2021）
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折戟資本市場
與快速擴張的業務版圖相對的，是壹賬通頗受質疑的“自理能力”與令人驚愕的鉅額虧損。
2019-2022年，壹賬通業務收入從23.3億元增長至44.6億元，年均複合增長率達到24%。同期，壹賬通持續處於鉅虧狀態，四年合計虧損高達53.6億元，在此期間，壹賬通通過壓縮各項費用進行“減虧”，研發、銷售和行政開支三項費用佔營業收入比重從2019年超過100%壓降至2022年的59%。
數據來源：壹賬通上市申請（2021），壹賬通2022年年報
與鉅額虧損同樣受到投資者質疑的是其獨立生存能力——壹賬通的主要業務收入來源於平安集團和平安集團關聯公司陸金所，2019年-2022年業務佔比分別爲56.1%、45.8%、66.4%、66.9%。
在諸多質疑聲中，壹賬通的股價從赴美上市首日的每股10美元跌至2022年7月回港前的每股1.4美元，跌幅高達86%。2022年7月，壹賬通宣佈以雙重主要上市方式登陸港交所，港股價格從上市首日的每股5.58港幣跌至2022年底的每股1.43港幣，進入2023年下半年之後更是跌破1港幣每股，截至11月22日價格爲0.83港幣每股，成爲港交所中的“仙股”。
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2021：客戶深耕
2021年9月，壹賬通正式提出“一體兩翼”的升級戰略，“一體”指以服務金融機構數字化轉型爲主體，賦能金融機構提效率、提服務、降成本、降風險，“兩翼”指要構建政府監管&企業用戶生態和拓展境外市場，通過科技賦能助力金融服務生態實現數字化轉型。
在業務板塊上，壹賬通搭建了包括數字化銀行、數字化保險和加馬平臺在內的三大業務板塊，爲銀行和保險客戶提供包括智能營銷、智能運營、風險管理、理賠服務等。
戰略升級的牽引下，壹賬通經營層的人事變化也在悄然展開。2021年4月，壹賬通首席財務官羅偉傑辭職，10月，擔任壹賬通CEO六年之久的葉望春辭任、原金蝶公司總裁沈崇鋒出任壹賬通CEO。
2022年7月，壹賬通回港上市，8月，葉望春辭去壹賬通董事長職務，沈崇鋒擔任董事長，11月，葉望春辭任執行董事。
2022年2月、11月，壹賬通先後出售銀行業務板塊普惠立信、壹賬通銀行。在出售壹賬通銀行的當月，具有銀行執業背景的平安系執行董事、聯席總經理陳蓉辭任。
至此，在不到一年時間內，壹賬通不僅出清了旗下的與金融科技無關的銀行業務，具備銀行背景的兩名執行董事葉望春、陳蓉也先後去職，執行董事僅餘金融科技背景的沈崇鋒一人。
堅定轉型之後，壹賬通並未迎來星辰大海，在軟件運營服務（SAAS）行業整體下行的背景下，壹賬通面對的是更加嚴峻複雜的挑戰。
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水急灘險的金融數字化賽道
作爲企業應用軟件市場的組成部分，軟件運營服務（SAAS）通過雲向用戶提供軟件使用服務，並由服務商負責軟件更新、數據備份，一定程度上解決了企業數字化轉型中國面臨的高投入、高風險困境，近年來經歷了快速增長，並且涌現出騰訊會議、釘釘、有贊等現象級產品。根據艾瑞諮詢的測算，2021年國內企業軟件運營服務（SAAS）市場規模達到728億元，到2023年有望突破1000億元，達到1201億元。
來源：艾瑞諮詢《2022年中國企業級SAAS行業研究報告》
雖然擁有廣闊的發展前景，但是近年來SAAS行業增速放緩、細分賽道競爭激烈，身在其中的企業日子並不好過。
2020年開始，企業級軟件及服務市場增速逐年下行，2022年增速下滑至個位數（艾瑞諮詢預測），隨之資本方跑馬圈地的熱情不再，對企業經營的眼光更加嚴苛，不僅業內創業公司融資更加困難，而且對上市企業的考量也更偏重於盈利能力、而非規模或增速。
從產品類型看，企業級軟件及服務市場分爲業務垂直型和行業垂直型，兩者在市場中佔比均在50%左右（艾瑞諮詢）。前者主要聚焦企業經營中的通用環節如客戶服務、財務管理、協同辦公、網絡安全等開發標準化產品，後者則聚焦特定行業的個性化需求進行軟件開發。
相比較而言，行業垂直型產品的應用空間更窄，在向其他行業拓展時不僅存在巨大的技術壁壘和開發壓力，而且還要面臨已有市場主體的抵制和競爭。根據艾瑞諮詢的測算，2021年行業垂直型軟件與服務市場規模爲339億元，其中零售電商（36%）、建築工程（19%）兩大板塊佔比最高，在剔除這兩部分之後，剩餘的市場空間僅爲150億元左右。
此外，即使聚焦同一行業的垂直型從產品之間也存在較大的差異，且由於缺少統一的開發標準和評價體系，這就導致該類產品營銷成本較高，36氪在《2023年中國企業級SAAS行業發展研究報告》中坦言，“在銷售過程中，如何取得與關鍵決策人的對話機會是成交關鍵”。
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壹賬通的改革三板斧
面對複雜的市場環境與高昂的營銷成本，壹賬通的選擇是急流轉彎——在行業增速下行的“掩護”下，降低對規模和增速的要求，通過聚焦大客戶和產品標準化壓降各項成本，實現扭虧爲盈。
據壹賬通內部人士透露，曾經擔任金蝶總裁的壹賬通CEO沈崇鋒在內部經常要求對標金蝶，但是在客戶選擇方面，不同於金蝶選擇對大中小型客戶實施全覆蓋，壹賬通選擇放棄中小型客戶，將自己“客戶深耕”的方向轉向“優質+”客戶。根據壹賬通披露的數據，2021年，爲壹賬通貢獻收入超過100萬元的“優質+”客戶數量爲212個，到2022年，83名客戶被移出“優質+”客戶名單，92名客戶進入名單，“優質+”客戶數量增加值221個。
聚焦大客戶的策略顯著降低了壹賬通的營銷支出壓力，2021年，壹賬通銷售及營銷開支佔營業收入比重下降至14.2%，同比降低4.8個百分點，2022年進一步下行至9.2%，下降5個百分點。這在營銷成本高企的SAAS市場中很不尋常——2022年金蝶銷售及營銷開支佔比達到41.6%，而根據36氪的統計，主流SAAS公司的銷售和市場成本爲55%以上。
同時，壹賬通通過產品標準化，逐步壓降產品部署和實施成本，提高毛利率水平。2022年，壹賬通收入成本佔比小幅下降1.9個百分點，毛利率水平從34.8%提升至36.6%，但是與金蝶同期61.6%的毛利率水平相比，仍然存在較大差距。
2023年前三季度，壹賬通在行業負增長的掩護下繼續調整成本結構，收入成本佔比和毛利率保持穩定，毛利率同比提升0.9個百分點，同時通過大幅壓縮研發、銷售及行政開支，壹賬通經營虧損佔比同比下降13.9個百分點。
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轉型成效與隱憂
壯士斷腕式的改革標誌着壹賬通下定決心去面對真正的市場競爭，但是複雜的關聯交易、產品標準化成效仍然是壹賬通市場化道路上的兩大挑戰。
當前，壹賬通與平安集團仍然保持緊密關係，平安集團是壹賬通最大的客戶（2022年佔總收入比重爲56.6%），也是壹賬通最大的供應商（佔採購總額的47.8%），還是壹賬通控股股東之一。在這一背景下，壹賬通的轉型難以避免會受到平安集團的影響，其在產品標準化方面究竟能夠投入多少資源也需要看平安集團的態度。
此外，壹賬通力推的產品標準化需要接受市場的進一步檢驗。在SAAS業務模式下，企業需要將產品、交易等信息交由供應商進行雲端處理、保存，而面對激烈的市場競爭，銀行和保險公司也需要認真考慮是否放心將業務信息交由平安集團的關聯企業，畢竟平安集團目前擁有國內排名第二的壽險公司、產險公司，以及排名第11的平安銀行。此外，當前國家對金融安全越來越重視，並將其上升到國家安全的高度，而SAAS模式下允許客戶隨時隨地訪問自己的數據，也增加了數據入侵和泄露的風險。
總結：壹賬通在行業下行的窗口期中推動業務轉型，一定程度上減少了資本市場對其業務增長的壓力，其選擇產品標準化的方向也符合當前SAAS市場的現實需求，但是由於銀行保險數字化市場規模整體較小，加之壹賬通與平安集團之間錯綜複雜的關係，其能否通過轉型獲得市場認可，進而待行業重回增長後獲得長足發展，仍然有待觀察。