盒馬擬重啓會員制

有盒馬人士告訴《商業觀察家》，盒馬擬重啓會員制，暫緩折扣化。

“現在的情況是隻聽樓梯響，暫時不見人下來。具體動作當下還沒出來，但概念有了。”

重啓會員制是指：重收會員費，重做付費會員業務。除盒馬X會員店本身做付費會員業務外，對於盒馬標準鮮生門店來講，付費會員的業務體系與權益還是要回來。“比如，現有標準門店改成付費會員有特權的會員店，恢復成原來那樣，客羣則要聚焦有一定消費力的客羣。這種會員店不是會員准入制的。”

“之前盒馬有288元一年，600多元一年的付費會員業務，付費會員權益是比如每天贈送一次免運費配送到家，會員日88折，鑽石會員每天88折等等類似這樣的權益。這個付費會員業務，去年的折扣化改革時，出臺的政策是：會員年費到期後就不續了，盒馬整體改做‘平價’。而現在老大的意思是，可能我們還是要針對有一定消費能力的人，要把這個（付費會員）做出來。”

“之前步子邁得很大，其實有很多會員在年費到期後，想要續費，會員費這部分其實也都是給門店的純利潤，並能讓門店綁定一部分顧客。但在當時，盒馬做折扣化後，都跟會員講沒有續費了，以後沒有付費會員了。那這部分優質顧客有可能就會流失，多可惜。”

《商業觀察家》問一些盒馬人士，早前，推出不續費政策是不是因爲會員續卡率本身比較低，而被迫推出的政策。

有盒馬人士稱：“不是，之前有很多會員是要續費，只是當時盒馬沒有延續付費會員政策，導致這部分顧客對盒馬的滿意度不高，所以，現在要重新回來做。不過，這也沒什麼，我們盒馬人也不怕打臉，心態比較好。”

暫緩折扣化則是指：“之前，淘汰了太多KA，全力做PB（自有品牌），內部認爲動作大了一點，快了一點，極端了一點。”

《商業觀察家》問一些盒馬人士，這是不是指KA會回來，PB暫時緩一緩。

一些盒馬人士回覆稱：“可以這麼理解。”

不過，該部分人士的觀點僅代表各城市運營一線人員的感知，並不代表盒馬最高層的觀點。

到目前爲止，盒馬的相關考覈依然還沒有變化，“大家在等待變化，只不過，當下有概念了，還沒具體落地。”

整體來說，從目前流出情況，以及盒馬一些人士所感知到的情況來看，盒馬換帥完後，大概率會有一波調整。

之前折扣化改革可能代表了商超業未來的發展方向，但在執行過程中，短期內的鉅變也對盒馬業務體系造成了比較大的衝擊。

其中的一個問題可能在於，所想服務用戶羣的泛化，導致業務體系不夠聚焦。

從一些盒馬人士的反饋來看，換帥後的調整方向，盒馬未來還是要聚焦於核心中產用戶羣，基於核心用戶羣來打造、完善商業模式。

當下，中國商超零售業已經進入了供給大幅過剩的年代（無論是商品還是渠道都大幅過剩），供給過剩會帶來消費分層，讓每個消費羣體都呈現出不同的消費特徵與行爲差別，如果還是像以前做大賣場那樣，力圖“大而全”來服務所有客羣，做下來可能會發現，每個客羣都服務不好，富人覺得你LOW，窮人覺得你不夠便宜，整體則大而無當——雖然大，SKU很多，但不合用，各個羣體反而都覺得買不到合適的東西。

所以，商超折扣化方向可能是沒有問題的，只是需要聚焦特定用戶羣，聚焦客羣才能精選SKU來精準服務，通過低SKU來做高單品效率、庫存週轉效率，進而爲消費者省錢做出用戶價值。如果服務客羣泛化，SKU數是減不下來的。

盒馬重回會員制，可能釋放的信號就在於，要聚焦核心中產用戶羣。

因爲會員制的核心就在於圈定一羣用戶，而不是做所有用戶，進而基於特定用戶羣來建立專業的服務能力、極致的供應鏈效率與高庫存週轉效率。

不過，這個過程，需要新的能力，或者說，相關的能力可能也不是短期內一下就能出來的。

未來，還是要看盒馬能不能持續進化。

投資消費零售 必看商業觀察家

本號未經授權禁止轉載