GSK、輝瑞等組織架構調整，跨國藥企如何穿越週期深耕中國市場？

21世紀經濟報道見習記者韓利明 上海報道近年來，隨着我國醫保控費、藥品集採等政策密集推出，擺在跨國藥企面前的全球第二大醫藥市場已經發生深刻變化，通過一致性評價的國產仿製藥和不斷加速研發的創新藥，也給跨國藥企帶來多重競爭壓力。

日前，有業內消息稱葛蘭素史克（GSK）中國裁撤中樞神經系統產品LBT銷售團隊，並於2024年1月1日起，將原來的組織架構調整爲特藥、疫苗、呼吸三大核心業務部門；同時，此前曾定下“在2030年實現國內銷售額30億英鎊，成爲中國排名第一的跨國藥企”的目標，調整爲“躋身中國跨國製藥公司前十強”。

圍繞組織架構和目標調整的真實性，21世紀經濟報道致函GSK中國。根據回覆，GSK方面表示："我們正在對中國業務進行結構性調整。這是確保公司在正確的業務模式下，實現我們未來幾年在中國市場持續增長願景所作舉措的一部分。"

事實上，今年以來，被曝裁員、調整組織架構的跨國藥企不止GSK。有消息顯示，輝瑞自2022年10月公佈企業成本調整計劃以來，裁員風波不斷。隨着輝瑞在全球範圍內對業務架構進行調整，中國區疫苗事業部、醫院急症事業部等組織架構也隨之變動。此外，阿斯利康也在近日曝出部門調整和裁員消息。

凱乘資本創始人鄒國文博士向21世紀經濟報道分析，“由於政策及市場變化，跨國藥企在國內戰略的大規模調整不可避免。裁員可以一定程度節約成本，快速優化財務報表，調整管線有助於公司戰略的優勢集中。除此之外，跨國藥企也在進一步控制市場營銷費用。”

跨國藥企是否可以依靠“裁員潮”穿越週期？隨着我國醫藥市場環境的變化，如何更好地進行本土化發展是跨國藥企必須思考的課題。在此背景下，不乏有跨國藥企瘋狂買入本土產品，也有跨國藥企溢價收購本土創新藥企……

“我們也必須要看到，因爲近些年來的政策和市場變化，跨國藥企對於中國市場的依賴度正在逐漸減弱。跨國藥企之所以成爲跨國藥企，其核心還是需要依靠新產品的不斷上市，解決新的臨牀需求，只要手上有好產品，面向的全球市場纔是更廣闊的天地。” 鄒國文博士強調。

裁員、精簡管線爲哪般？

從大環境來看，在近年新冠疫情影響下，全球製藥企業的研發管線在挑戰中尋求整合，各家都在推動變革，以期實現醫藥研發生產力的持續提升。

根據IQVIA數據，全球生物醫藥投資在經歷了疫情期間兩年的高漲水平後，於2022年開始放慢腳步。儘管投資組合類型已經發生變化，並且IPO活動明顯減少，全球生物醫藥投資仍然超過了2019年的水平。聚焦COVID-19的初創醫藥企業在2020-2021年期間得到更多的投資，但有所收縮。相較美國公司，總部設在中國和歐洲的公司的交易速度大幅放緩。

另據《中國生物醫藥投融資藍皮書（2023年H1）》顯示，2023年上半年，中國共196家生物醫藥企業在一級市場獲得融資，總融資額達310億元。 相比去年同期，融資企業數量下降21.6% ，融資總額下降28.6%。

對此，有券商醫藥行業分析師對21世紀經濟報道記者指出，未來五年，儘管新冠病毒“大流行”已結束，但疫情仍影響着全球醫藥市場，全球醫藥市場也將繼續面臨挑戰。特別是衆所周知的創新藥物研發成本高、風險大、週期長，縮減研發管線在一定程度上可以降低企業研發成本。

除了市場環境的影響，政策也在加速推動跨國藥企裁員、精簡管線以實現降本增效。在2023年8月，國家衛健委官網發佈《全國醫藥領域腐敗問題集中整治工作有關問答》，六個問答詳細解釋了開展集中整治的背景、目的、主要原則、重點內容、工作計劃以及學術會議延期、腐敗案例傳聞等外界關注的熱點話題。

上述分析師指出，反腐是行業規範化推進中的重要舉措，對行業良性發展有推動作用，倒逼企業在源頭加強創新。同時，這對企業未來商業推廣模式會帶來一定變化，企業未來會加速用更多digital 的手段去進行市場活動，同時，企業也會更加關注患者教育和以患者爲中心。

但是商業推廣的本質仍然是價值傳遞，企業應積極思考經濟價值傳遞之外，非經濟價值的傳遞方式和企業可以發揮的角色，對醫院、對醫生、對醫保，通過新的價值傳遞模式提升產品認知、品牌形象和形成產品之外的差異化競爭優勢。在醫院端，醫生也會通過國家鼓勵的多點執業等渠道增加自己的收入，也因此會更加註重個人的品牌建立，甚至會促使一些醫生向民營醫院流入。

“對於醫藥企業來說，尤其是之前合規管理比較薄弱的公司，應該梳理內部的合規內控管理體系，補足自己薄弱的環節，積極探索和轉化商業模式，真正爲臨牀和患者帶去價值。對於合規已經比較成熟的外資企業來講，可以通過數據分析，找出以往市場營銷環節中不合理的費用，優化未來的市場資源投入。”上述分析師說。

內憂外患之際，跨國藥企如何轉型應對，已經成爲當下急需解決的難題。

“輕資產”式的市場推廣模式

跨國藥企能否應對當下挑戰？對此，不少跨國藥企選擇從商業化層面入手。

有別於過往自建銷售團隊，在降本增效需求下，衆多跨國藥企也開始選擇嘗試新的市場化推廣模式。

作爲疫苗四巨頭之一，帶狀皰疹疫苗欣安立適（Shingrix）是GSK增速最快、營收最高的疫苗產品，預計2026年達到40億英鎊。截至目前，全球共上市了四款帶狀皰疹疫苗，其中GSK和百克生物兩款疫苗獲批國內上市。

2019年，欣安立適獲批進口註冊申請，2020年6月正式在我國上市銷售。作爲首個完整銷售年，2021年，欣安立適在我國的銷售額是6億元。目前，欣安立適已經在中國314個城市落地，覆蓋超過9500個疫苗接種點。

2023年2月，百克生物帶狀皰疹減毒活疫苗“感維”獲批，參與國內市場競爭。對比來看，感維面向40歲以上人羣，注射一針即可達到帶狀皰疹免疫，成交價格1369元/支；而欣安立適針對50歲以上人羣，需要接種兩針，自費合計約3196元。

憑藉着適用範圍更廣、售價更低，百克生物正成爲GSK有力的競爭對手。據西南證券研報，2023前三季度國內帶狀皰疹疫苗批簽發29批次，其中GSK獲11批次，百克生物18批次。從簽發數量上看，百克生物已切實打破GSK的壟斷，並且實現了反超。

帶狀皰疹疫苗也逐漸成爲百克生物重要的營銷來源。2023年一季度，百克生物實現淨利潤僅1838萬元，而截至2023年上半年，百克生物實現淨利潤1.11億元。由此看來，上半年突破1億的淨利潤絕大多數是在第二季度實現的，正好契合感維的上市時間。

根據弗若斯特沙利文資料，按銷售收入計，中國帶狀皰疹疫苗市場從2015年的零增加至2021年的6億元，並預計2025年增加至108億元，2030年將達到281億元。面對巨大的市場空白，綠竹生物、邁科康生物等研發也在競速。

市場前景廣闊疊加競爭加速，GSK選擇與本土藥企攜手，將帶狀皰疹疫苗這一成熟單品通過“輕資產”的方式進行市場化推廣。2023年10月，GSK與智飛生物簽訂獨家合作協議，自2024年1月1日起，智飛生物擁有欣安立適在中國的獨家進口和經銷權。

“跨國藥企需要在商業化上跟國內企業一起合作。” CIC灼識諮詢合夥人王文華向21世紀經濟報道指出，“國內企業對政策更加熟悉和渠道的鋪陳覆蓋更廣，也更適應中國的醫藥宏觀大環境以及一些創新模式等，只有那些在重磅創新藥品領域佈局具有前瞻性，並且在銷售營銷網絡佈局更加完整的跨國藥企，才能夠在中國市場保持穩定的成長性。”

輝瑞也做出同樣的選擇。作爲輝瑞在中國銷售的唯一一款疫苗產品，2016年11月獲批上市的13價肺炎球菌多糖結合疫苗（PCV13疫苗，商品名爲“沛兒13”）已失去先發優勢。據西南證券統計，2023年前三季度國內13價肺炎球菌多糖結合疫苗批簽發68批次。其中輝瑞8批次，民海生物15批次，沃森生物45批次。

2023年12月1日，輝瑞將沛兒13交由科園貿易進行中國大陸地區的獨家進口、分銷和推廣，此次合作意味着輝瑞將結束自建團隊賣疫苗的傳統，開啓全新疫苗業務模式，由本土企業代理推廣。

在鄒國文博士看來，中國市場由於龐大的人口基數，和相對充分的醫療保障，曾經是跨國藥企最爲重視的市場之一。但現在變化很大，對於跨國藥企來講，如果想要更好的在國內發展下去，核心思路是做好本地化。在創新研發、生產、營銷、流通、合作項目等各個方面與國內公司與政府部門加大合作。

不過，在與本土創新藥企建立合作後，跨國藥企能否有重磅產品強勢補位，能否找到新的增長點成爲一大現實性問題。

掘金本土藥企研發能力

無論是組織架構調整還是人員裁撤，背後是跨國藥企在當下內外部環境變化中的重新定位，不變的是，醫藥行業的增長需要創新藥驅動。在與本土藥企攜手商業化之外，跨國藥企在我國的“淘金熱”正在向更早期前移，瞄向創新藥企的研發能力。

“從2015年開始，我國創新藥行業開啓了波瀾壯闊的創新驅動發展的篇章，直至今日已經積澱了很多優質的產品。但近期疊加美元加息、全球不穩定因素增多，國內政策等，生物醫藥上市公司股價劇烈下跌，國內基金募資不暢等因素，導致國內生物醫藥企業融資受到了非常大的挑戰。因此，跨國藥企收購國內優質資產也正逢其時，相比海外，中國生物醫藥資產性價比非常高。”鄒國文博士分析。

今年以來，阿斯利康頻頻與國內藥企展開研發合作。2月，阿斯利康與康諾亞生物、樂普生物共同宣佈，阿斯利康獲得CMG901研究、開發、註冊、生產和商業化的全球獨家許可；5月，阿斯利康與禮新醫藥就臨牀前階段的GPRC5D靶向ADC藥物LM-305項目達成全球獨家許可協議；6月，阿斯利康與珂闌醫藥達成一項爲期3年的研發合作，針對高膽固醇血癥及相關代謝性疾病開發創新藥物。

值得關注的是，12月26日，阿斯利康中國官方微信公衆號宣佈將收購亙喜生物，首付款達約10億美元，預計將於2024年第一季度交割。消息一經發出，立刻引發了業內廣泛關注，亙喜生物也成爲中國首家被跨國藥企收購的生物科技公司。

王文華表示，“中國創新藥行業的蓬勃發展也體現了國內藥企的研發實力也在不斷地提升，使得跨國藥企在很多成熟的藥品品類上都會面臨日益激烈的競爭，也促使跨國藥企在創新藥品上通過自研或外購的形式，更加前瞻性地佈局一些具有巨大市場潛力的重磅大品類。”

其中，ADC（抗體偶聯藥）方面，12月12日，百利天恆宣佈與百時美施貴寶（BMS）就 BL-B01D1項目達成獨家許可與合作協議。BL-B01D1是一款可同時靶向EGFR和HER3的雙抗ADC（抗體偶聯藥）藥物，該產品在多個上皮腫瘤適應症中均表現出療效信號。

根據協議，BMS將向百利天恆支付8億美元的首付款，潛在總交易額最高可達84億美元。該交易是今年截至目前國產創新藥license out（對外授權許可）最高金額，並創下我國創新藥授權出海首付款新紀錄。BL-B01D1也是首款成功出海的國產雙抗ADC新藥。

“近兩年，跨國藥企出現了非常多的購買國內創新生物醫藥企業的管線產品的交易，並且金額是非常可觀，就在一定程度上說明中國的創新醫藥企業在產品研發創新能力上有了長足的進步，這麼活躍的創新藥管線的交易在早些年並不多見，這也在一定程度上驗證了國內創新藥企的研發能力。”王文華分析。

現階段，收縮、聚焦核心競爭力、尋找新的增長點成爲衆多跨國藥企在寒冬之下的發展主旋律。未來，跨國藥企如何續寫在中國的故事，我們拭目以待。