“各地紛紛撤銷招商部門”？說法來了
前幾天，一則“各地紛紛裁撤招商團隊”的消息引爆了招商圈。消息中提及，不少地方已經在給“全民招商”鬆綁，裁撤政府內部招商團隊，同時組建招商公司，以更市場化的形式進行招商。
這一消息產生的背景，是今天正式施行的《公平競爭審查條例》（以下簡稱《條例》）。《條例》第一條就說得很明白，要“促進市場公平競爭，優化營商環境，建設全國統一大市場”。而裁撤部門招商團隊、組建招商公司等行爲就是在此大背景下的變化。
《條例》全文共27條，其中第8到第12條的“審查標準”，直指目前全國各地招商各自爲政，內卷嚴重的現狀。
影響最大的當屬第十條：不得給予“特定經營者稅收優惠”“選擇性、差異化的財政獎勵或者補貼”“要素獲取、行政事業性收費、政府性基金、社會保險費等方面的優惠”。
其次，《條例》覆蓋範圍非常廣。執行主體包括縣級以上地方政府；監管範圍不僅包括影響生產經營成本的內容，還包括影響生產經營行爲的內容。
當然，也不是沒留口子。針對涉及“國家安全和發展利益”“促進科學進步、增強國家自主創新能力”“實現社會公共利益”等領域的優惠政策，可以在“沒有對公平競爭影響更小的替代方案，並能夠確定合理的實施期限或者終止條件的前提下出臺。
一個未經確認的數據是，目前全國各地的“招商大軍”合計超過30萬人。《條例》的正式施行，勢必會對他們的工作產生深遠影響。
不止一位受訪者對我說，“出乎意料，沒想到力度這麼大”。一位天津的招商人員更是直言，“這類政策不是第一次提了，（以前）每次或多或少都有彈性空間，但是這次的力度，招商引資要重新定義了。”
由此也有了此前不少媒體關於各地“設立招商公司”“裁撤內部招商團隊”的報道。從我調研的數家招商單位反饋看，各地對於相關信息正在觀望中，對招商公司、裁撤招商團隊的看法也存在巨大分歧。
我的觀察是：在東部發達地區招商公司確實在逐步興起，但招商公司要跑通商業模式依然困難，受限於招商的非盈利屬性和招商公司的能力邊界，政府內部的招商團隊也將長期存在。
此外，《條例》禁止政府性基金給予特定經營者優惠，但並未禁止和限制政府性基金投資。可見，未來基金招商會更加規範，且規模還將擴大。CVSource投中數據顯示，目前全國700個城市中，已經有516座設立了基金或做LP。
營商環境的打造將成爲各地政府的主要工作。但值要注意的是，中西部和欠發達城市可用的籌碼在減少，城市競爭的馬太效應可能會更加明顯。
全國統一大市場，國內招商不得不變
2014年，一家制造業公司正在尋找產能擴張的投資地，一座小城拋出了橄欖枝，並且給出了豐厚的優惠條件：每招聘一名當地工人，就會得到一定額度的稅收減免；爲員工提供技能培訓和爲工廠更換節能燈，都會得到相應補貼。
後來公司算了一筆賬，在當地拿到的政府補貼已經超過工廠的建設費用，這無疑大大減輕了企業的投資壓力。
這套“稅收減免、擴大補貼”的招商政策想必各位都非常熟悉。不同之處在於，這個案例不在國內而在美國。這家企業正是最近處於風口浪尖上的福耀玻璃，招商引資的政府，是美國俄亥俄州代頓地區的莫瑞恩市。
“莫瑞恩工廠18萬平方米的建設費用大概是4000萬美元，得到的政府補貼就超過了這一金額。”據《財經》報道，曹德旺曾多次表達過類似的觀點。
後來我查閱了部分企業出海地的招商政策，發現推行減稅、降費、給補貼的不止莫瑞恩一地。
泰國爲了促進國外新能源汽車製造商投資，允許電動汽車生產商獲得長達8年的企業所得稅豁免權。
美國加州當年引進比亞迪電動大巴工廠，不僅提供了稅收優惠，還促成比亞迪與加州長灘運輸局合作，給予了千萬美元的採購訂單。
匈牙利則爲新能源汽車公司提供了稅收減免、研發補貼、就業補貼等在內的激勵政策……
都是熟悉的配方，熟悉的味道，看來全球招商的“套路”都大同小異。
當然如果我們要深究其中的“小異”，國外的招商競爭環境肯定遠不如國內激烈。
一位成都招商人員就向我抱怨，招商越來越白熱化，以北上廣深爲代表的一線城市，和蘇州、合肥爲代表的第二梯隊，對中西部省會城市都是直接競爭。招商過程中“經常和他們打架”。
發達地區的情況也不容樂觀。廣州的招商人員說，同一區域的城市如“廣州、深圳和東莞之間的競爭就不小”；蘇州某區的招商團隊認爲，同一城市的下轄區縣更爲內卷，“蘇州區縣互挖項目的也不少見”。
數據似乎也佐證了以上的說法，投中信息旗下智慧招募系統顯示，蘇州的遷入企業，主要來源於江蘇省內和上海市。而廣州的遷入企業則主要來自於隔壁的深圳、佛山和東莞。
所以競爭是全方位的，不論是沿海發達地區還是內陸省會城市，招商內卷皆是如此。
原因自然也不復雜：吸引企業、發展產業，已經成爲地方經濟的唯一出路。但奈何僧多粥少，企業在招商市場中佔據着主導地位。一位招商人員向我打了一個比喻，“就像拍賣，企業總是“貨比三家”，這個地方三年兩免，那個地方五年兩免，稅收要優惠，廠房要代建，有的設備還要幫買。哪個政府給的條件最好，就花落哪家。”
但好企業總是聚集在全國少數城市，其他城市想要從中分一杯羹，只能往裡面投入更多的錢，做出更多“承諾”。招引企業是爲了促進地方經濟發展，但爲了招引企業地方政府卻背上了更多負擔。
而且這些不切實際的承諾未必都能兌現，企業許諾的產能擴建也未必都能如期落地。地方商譽受損、企業騙補成爲一種雙向的傷害。“原本是招商的工具，現在開始成了武器”。
以上弊端在2014年就已經出現。當年12月，國家發佈《國務院關於清理規範稅收等優惠政策的通知》，就提出要清理優惠政策。但這項政策受種種原因影響暫緩執行。到現在招商內卷之風也就愈演愈烈。
今年6月底，上海市發佈了《上海市招商整改任務清單“二十條”》，要求立即清理與稅收掛鉤的產業扶持政策，全面禁止“稅收優惠政策”招商行爲。8月1日起《公平競爭審查條例》實施，地方政府不能再爲特定企業提供稅收優惠和財政補貼。可見“內卷補貼式”招商已經到了不得不改的地步。
那麼新的問題來了，如果禁止稅收優惠、財政補貼，地方招商又該如何做？
從我調研的數家招商單位反饋看，行業普遍處於觀望狀態：“現在處於政策調整期，我們也還在摸索。”這句簡短的回覆概括了大部分受訪者的心境。可見，新問題並不比老問題更容易找到答案。
招商公司或成趨勢，但難以跑出商業模式
雖然沒有答案，但正如本文開頭所言，關於招商公司、基金招商和中西部城市參與競爭等問題，我們也得到一些觀察。
先說招商公司。
不允許財政補貼之後，公司制招商成爲可能。以前權力集中在政府手中，招商公司能夠發揮的作用有限。但如果禁止稅收優惠等措施，就意味着招商公司的權重相對增高。
而且，專業的招商人員培養需要時間，但政府內部調動頻繁，穩定性不強，且政府團隊往往以過程爲導向，而不是結果，“比如出訪了多少次，拜訪了多少企業，”至於能不能落地他不對結果負責。這導致不少地方招商效率不高，資源浪費。但如果是公司制，招商成果與績效掛鉤，更能調動招商人員的積極性。
站在政府的角度，設立招商公司也是一種規避內卷的方式。將招商工作交給專業化團隊去做，可爲“全民招商”的做法鬆綁。
所以這一做法在東部發達地區逐漸興起，蘇州的招商工作人員就告訴我，在江蘇招商公司已經成爲了一種發展趨勢。
但一位江西的招商人員分析說，目前招商公司有不少，但要成氣候還挺難。“要價太高、成本高、週期長。所謂的產業園區，其實也是政府的。還是得政府自己幹。”
江西的招商人員的看法，實際上點出了招商公司的關鍵之處：
招商本是政府的職能，是非盈利行爲。但要設立企業，就得考慮如何盈利。不然形式上是企業，但實際上依然是招商辦。
要找到盈利點並不容易。西部某區去年成立了一家招商公司，相關人士告訴我，公司摸索了一年，現在仍在尋找商業模式。他們先後嘗試過“幫助企業落地載體，向載體收取中介費”“嘗試做項目的AI價值評估平臺”等多種途徑盈利，但這些探索最後都無疾而終。
“我們定薪定崗的時候還找過對標公司，讓諮詢公司找了很久，都沒有找到做得太好的招商公司。”
那市場上那麼多的招商公司到底是如何賺錢的？
大部分招商公司依然是to G的業務。“政府每年招商辦活動要花很多錢，現在把這些錢給專業的招商公司，也沒有額外增加成本。說白了政府這錢都是要花的，就看怎麼花。”
另一家招商公司反饋說，他們的主要盈利模式是物業、智慧園區、產業諮詢和其他企業服務，單獨的招商板塊沒有實現盈利。
“你要靠招商去長期穩定地掙錢非常難。”他舉了一個例子，去年公司招引了10家企業，但是收入僅有不到200萬。“每個企業收入僅10-20萬，拋開人力成本、運營成本，根本就不掙錢。”
所以不少招商公司是依託於產業集團或者政府的產業園區設立的。依靠物業或者經營性產業的盈利，來彌補招商板塊的虧空。
盈利難、吃政府資源，所以有受訪者認爲，“招商公司的市場化，妥妥是一個僞命題。”
再說招商公司的能力邊界。
一家招商公司負責招商的團隊往往不超過20人。這20人每年大約會接觸200多個項目，緊密跟蹤的大約100個左右。“這已經是一個非常緊湊的工作節奏。現在招商對每個項目的粘性要求很高，需要大量的細節服務。”而且這其中不僅包括增量服務，還包括存量服務。這意味着招商公司的服務能力也是有明顯半徑。
再比如，現階段主流招商模式之一“產業鏈招商”，其核心環節是招引龍頭企業，但龍頭企業不是一家招商公司能夠撬動的，往往需要更高層級的單位進行溝通和協調。招商公司在其中扮演的角色以輔助和執行爲主。
由此可見，招商公司的商業模式難點，決定着它的規模不會太大。規模不大，能力半徑有限，又決定着它不會完全取代政府的招商職能。此前有報道稱不少地區正在裁撤政府內部的招商團隊，這種“裁撤”只是讓部分民生部門迴歸到本職工作，整體而言政府內部的招商部門依然會長期存在。
而招商公司更大的存在意義，是顯示了招商多元化、專業化和持續性的發展趨勢。
516個城市設立了基金或做LP
除此之外，地方招商還能怎麼做？
“打造良好的營商環境”當然是正確答案。
但企業的選擇，不是在營商環境差和營商環境好的城市之間，而是在營商環境一樣好的城市之間。正如上文廣州和蘇州的招商人員說的，企業在同一區域的招引競爭非常激烈。在這些城市羣的內部，營商環境的差別並不顯著。
另外，營商環境是產業發展的原因還是結果？如果是原因，那麼只要搞好營商環境，就會吸引企業入駐。如果是結果，只有企業聚集，纔會形成更好地營商環境。我認爲營商環境之於產業發展既是原因也是結果。這是一個雙向互動，相互促進的關係。
最直接的例子就是合肥。2010年前後，合肥的營商環境與長三角其他城市相比更好嗎？我看未必。但是2024年，合肥的營商環境隨着產業聚集已經進步一大截。可見營商環境與產業發展是相伴相生的。
所以，良好的商譽無疑是城市招商的標配。但除此之外，城市還需要更多抓手，招商公司是，產業基金也是。
四川某市的招商人員就向我提到了這一點：“我去招引企業，也和企業講營商環境、資源稟賦、產業生態，但是沒人聽。企業要看到真金白銀的東西。要麼是市場訂單、要麼是投錢。這纔是它最關心的。”
我覺得這位招商人員的經歷就指出了當下的局面：我們身處週期低谷，企業的投資意願在現階段是降低的，要推動企業投資，政府得幫助企業降低前置成本。
原來財政補貼、稅收減免、甚至廠房代建，均是爲了降低企業投資的前置成本。而現在對這些前置成本的補償，已經被明令禁止。
企業希望政府或國資參與部分投資，減輕企業的資金壓力；或者提供確定性足夠高的市場需求。歸根到底，企業優先考慮的是投資回報率。而且對於一家尚未跑通商業模式的科創企業而言，產業基金的投資不僅僅是降低成本的問題了，更是關乎生死的“續命丸”。
正如一位重慶的招商人員總結的，“以後的招商就得靠兩資了。一是資源，生產要素、市場、配套等等，你至少得有一項非常有優勢；二是資本，就得靠產業引導基金以投代補。”
投中信息“智慧招募系統”的數據顯示，全國共有700座城市（包括直轄市、地級市和縣級市），其中516個城市已經設立了基金或做LP。顯然，從數據上看，基金招商已經成爲了城市發展的共識。
從最近公開案例上看，我觀察到一些發達城市在基金招商上又有了一些創新。
比如，無錫最近設立了兩支基金：無錫—香港天使基金、無錫—新加坡天使基金，這是響應江蘇提出向海外招商的號召。無錫香港基金，是圍繞香港高校的科技成果轉化進行投資，無錫新加坡基金則是瞄準了新加坡國立大學康斯坦丁·諾沃肖洛夫教授的科技成果進行投資。
這一案例引起我的關注，不僅是因爲它延伸至境外，還因爲它已經十分精細化，能夠瞄準境外的某一學校，甚至是學校中的某位學者。這意味着這兩支基金的背後團隊對無錫的產業方向、和亞太範圍內能夠觸及到的匹配項，都已經有了很深刻的理解。而且按照無錫市的規劃，後續還將在日韓地區設立類似的投資基金。
另一個是合肥邀請了鏈主企業的CVC來管理地方產業母基金。在過去，地方產業母基金一般是由當地的市級投資平臺，或者全國性的國資VC/PE進行管理。但是合肥在去年將125億的“新一代信息技術產業母基金”和180億的“新能源汽車產業母基金”，交給了長鑫存儲、奇瑞汽車兩家企業進行管理。這在全國是少見的。
這一舉動當然可以從產業資本的對產業鏈的熟悉程度進行解讀。但是我更關注對於“場景”的理解。在一個產能相對過剩的市場中，不加區分、不分差別地繼續在供給端發力，是徒勞的。而只有向需求端傾斜，才能佔據主導地位。依靠鏈主企業管理國資母基金，核心就在這裡：它既能區分什麼是有效供給，又佔據着需求的場景。
還有一個案例是重慶等城市前段時間發佈的“先投後股”的模式。
先投後股指針對科技成果轉化的早期項目，在“先投”階段，以科研項目形式向科技型企業投入財政資金，支持項目研發和轉化，並約定後期股權轉化比例；在“後股”階段，當被投企業實現市場化融資或發展良好後，按照事先約定將投入轉換爲股權，並按照“適當收益”原則逐步退出。
這種形式是以合作研發佔股權的形式，代替傳統的政府補貼。如果是成熟期或者成長期企業，則可以以聯合研發、發佈課題的形式進行合作。“只要在合同裡面約定好收益分配機制就行。這比傳統的招商補貼模式要高一個維度。”
本土企業是地方招商的最好名片
不過有一點需要注意，所謂基金招商“以投代補”，歸根到底都是要花錢的。對於不少財力不濟的城市，設立產業基金本就有心無力。《條例》實施後，這些城市的“談判籌碼會進一步減少”，很多招商人員擔心城市競爭的馬太效應會越來越明顯。
據我所知，一些地方正趕在《條例》執行之前談妥項目。比如西部某省級基金和當地政府投資了一家公司，前幾天正加班加點推動簽約，因爲“政府和企業都擔心政策變化導致前期談好的條款執行不下去”。
還一位縣城的招商人員就向我說，基金招商市裡一直在籌備，但是一直沒有落地。他“更關心現在地方債務如何解決……還有稅費改革的問題。這些弄不好，基金招商我們也搞不起來。”
所以在條件有限的前提下，將寶貴的資源投向何處，本身就是一個技術活。更何況不少城市還揹負着沉重的債務。
我在《轉型的城投，進擊的LP》中分享過一個新鄉的案例。
新鄉位於河南北部，2020年GDP剛剛超過3000億，位居河南第6位。2021年，新鄉舉全市之力，設立了市級投資平臺“新鄉國資”。並把“新鄉化纖”、河南電池研究院有限公司等經營性資產全部注入其中。一方面甩掉老國企的包袱，另一方面將原來分散的資源集中起來。
後來新鄉國資參投了河南省戰新氫能基金、新鄉數智產業基金、河南中原農谷產業等，直接間接投資了10餘家公司。
投得好與不好，還需要時間來檢驗。但它的動作可以看做是後發地區的案例，把有限的資源集中起來，在關鍵領域上出手。
另外，就算不設立產業基金，不論是政府招商部門，還是招商公司都需要具備GP的能力。一方面產業招商需要判斷力，能夠結合自身的實際情況，判斷產業、企業與本地的匹配程度；另一方面做好“投後”，爲已經落地的公司搞好服務。歸根到底，本土企業的發展情況，是地方招商最好的一張名片。