對話王晟：打造一流投行，銀河證券“出海”闢新路

21世紀經濟報道 記者 崔文靜 實習生 張長榮 北京報道

十三年前，首次開啓海外進程，七年前，開始着手東南亞佈局；如今，已經擁有銀河國際、銀河海外兩家全資子公司，在新加坡、馬來西亞市佔率位列第一。

從更宏觀的數據來看，六年前，營業收入尚且排在行業第十；今年中報，這一排名已經提升至行業第三。

尤其是其歷史上相對弱勢的投行業務逆風翻盤。在頭部券商上半年投行收入普遍同比縮水超20%的情況下，銀河證券1-6月投行創收逆勢增長42.25%。

在銀河證券日前主辦的中國銀河-東南亞雙向投資論壇上，21世紀經濟報道記者採訪了銀河證券董事長王晟。

2022年7月，在中金公司工作近20年，擁有豐富投行經驗的王晟加盟銀河證券出任總裁，並於一年後升任董事長。

以東南亞爲觸手的新型國際化佈局，以及爲客戶尋求海外IPO與併購機會的投行新思路，正是這場轉型的兩大重心。而提供全方位、一攬子金融服務解決方案，則是各項業務推進的密碼所在。

投行增長方法論

2024年半年報顯示，銀河證券投行業務上半年實現收入2.66億元。去年同期，這一數字爲1.87億元，今年上半年同比增幅42.25%。背後雖然有業務收入基數較低的原因，但增幅依然可觀。

業績的提升，與銀河證券推出的一系列改革措施緊密關聯，這些措施至少包括：

① 加強境內外一體化服務，爲客戶提供一攬子解決方案。這被視爲投行業績增長最爲主要的因素之一，也是驅動其他業務條線業績提升的關鍵所在。

“當前不少中國企業正在尋找海外機會。因此，除了幫助企業進行A股上市外，我們還協助客戶進行港股甚至新加坡等海外市場的上市，同時也在推進海外的併購業務。”王晟提到。

值得注意的是，幫助企業尋找境外機會，尤其是併購機會。不僅要求投行設有境外子公司、深刻了解當地政策環境，更需要投行具備豐富的境外資源，如此方能幫助客戶儘快找到更優選擇。

②推動專業化改革，圍繞自身的資源稟賦和優勢，提升服務能力、提質增效。

根據記者瞭解，銀河證券正通過領域細分的方式，在投行業務領域讓專業的人做專業的事，以提高服務的精細化。

“花旗、高盛、瑞銀等國際一流投行，即具備幫助客戶在全球範圍內尋找優質資產的能力，這也是其能夠成爲全球知名投行的關鍵所在。我國的券商正缺少這一能力。哪家券商能夠擁有境外某一區域實實在在的資源領先優勢，其也就具備了相對更強的投行業務吸引力。其他很多業務條線亦如此。”有受訪人士告訴記者。

③向國際化要增量，向差異化要增量。同時依託專業能力，快速響應市場需求，提高運行效率。

2017年以來，銀河證券通過收購馬來西亞聯昌集團旗下證券業務的方式，迅速擴大東南亞版圖，如今已經在新加坡、馬來西亞、印尼、泰國具備顯著優勢，同時在十餘個東南亞國家和地區有所佈局，成爲亞洲地區網絡佈局最廣闊的投資銀行之一。

王晟也提到，“在與客戶交流過程中，若僅侷限於A股政策變化等話題，可能難以凸顯差異化優勢。然而，若能夠同步介紹東南亞等市場的機會和方向，很大可能會吸引客戶與我們進行更深層次的交流與合作。這種協同與互促的作用，使得我們在投行業務領域取得了顯著成果。”

④確保質量，在把好“入口關”，做好“守門人”角色的基礎上，再行摸索如何在新格局中把握機會。

銀河海外的差異化佈局

從銀河國際到銀河海外，銀行證券的國際化佈局已展示出充分的差異化特點。

2017年，銀河證券啓動收購馬來西亞聯昌集團證券業務；2018年完成首次交割，成立合資公司銀河-聯昌。這是中國證券行業在東盟核心區域的首個跨境併購項目。2023年，銀河證券實現對銀河-聯昌的100%控股；今年4月，更名後的銀河海外正式亮相。

銀河海外的歷史則可以追溯至1979年，甚至較銀河證券早出十年。

彼時，銀河海外前身新加坡G.K.Goh證券成立。經過45年發展，以新加坡起家的銀河海外，已經將業務版圖覆蓋至東南亞十餘個國家，這也是銀河證券快速在東南亞地區進行網絡佈局的原因所在。

憑藉銀河海外，銀河證券迅速在東南亞取得市場頭部地位。以2024年一季度爲例，銀河海外在新加坡和馬來西亞經紀業務市佔率排名均列市場第一，印尼和泰國則名列第五和第九，同時在十餘個東南亞國家和地區有所佈局。

銀河證券國際化佈局，兩點值得特別關注。

一方面，銀河證券選擇了走收購之路，而非自建團隊。

“對於國際化佈局更早、具有外資基因的券商來說，自建團隊有助於集團掌握更大的自主權，國際化之路走得更爲踏實；而對於起步較晚，主要股東鮮見外資基因的券商，通過收購方式快速擴大海外版圖，則能在更大程度上節約成本與提高效率。”受訪人士告訴記者。

另一方面，銀河證券國際化展業選擇的是新興市場，而不是熱門的成熟市場。從競爭壓力相對較小的新興市場入手，而後擇機將業務版圖擴展至成熟市場，或是銀河證券的國際化業務佈局規劃。

人才本土化，步子別太快

對於以收購方式拓展國際化業務的券商來說，一個現實挑戰是：文化背景等差異懸殊的兩家公司，如何融合？

對此，王晟給出的答案是：增強包容性，多用海外本土化人才；加強母子公司一體化聯動，在互相尊重的基礎上增強業務深度互動；同時在合規、風控等方面由母公司總部統一管理，做到“看不清管不住則不展業”，堅持走穩健發展之路，步子不要太快。

在國際業務人員使用上，銀河證券充分尊重銀河海外企業文化，選擇更多啓用本土化人才，而非從國內銀河證券向外派駐。

由於銀河海外系收購聯昌集團證券業務而來，這也大大降低了銀河證券挖掘海外人才的成本。

譬如，銀河海外首席執行官Carol Fong，已經在聯昌集團旗下任職20餘年。同時，銀河海外在新加坡、馬來西亞、印尼和泰國四大核心市場的首席執行官同樣是東南亞當地人才，並且已經在聯昌集團工作18-20年。

其次，加強境內外一體化運營，各業務條線密切配合，在合規、風控、IT、財務等後臺管控部門方面，銀河證券均在加強垂直化管理。

具體業務領域，如投行業務方面，銀河證券建立境內外投行月度例會機制，國內團隊與銀河海外東南亞團隊攜手，幫助中資企業到新加坡上市、去東南亞併購；同時幫助東南亞企業尋找中國機會。

今年以來，銀河海外助力中國最大的連鎖酒館海倫司在新加坡交易所成功完成二次上市；作爲主承銷商完成泰國信貸銀行IPO項目，成爲近年來泰國市場規模最大的一次IPO；助力馬來西亞Sunway集團兩次成功完成股票配售項目，吸引了馬來西亞以外多個國家和地區的機構投資者踊躍參與認購；協助新加坡知名上市跨國公司“富旺朝”與東盟私募股權基金Ikhlas資本達成戰略合作，設計創新融資方案，支持富旺朝獲得融資拓展東南亞與南亞市場。

“如此管理，能夠有效降低銀河海外在合規等方面的潛在風險，可使得銀河證券國際化業務更爲穩健。”某券商資深人士告訴記者。